“Un distribuitor unic este compania care detine singurul contract de distributie pentru un furnizor sau un brand international intr-o anumita zona geografica sau de piata. In acest fel, distribuitorul respectiv este, practic, unicul reprezentant al brand-ului respectiv in zona respectiva”, spune pentru startups.ro Marius Ghenea, investitor in Orbital Solution, companie specializata in distributia produselor de confort termic si accesorii, reprezentant unic al societatii italiene Ivar.

In general, contractul semnat intre producator si distribuitor ii impune distribuitorului unic sa nu distribuie produse ale competitiei sau ale altor distribuitori.

“De obicei, distributia unica apare in domenii precum automotive, produse industriale, si uneori chiar FMCG”, spune pentru startups.ro Catalin Lazar, Director Executiv la C&C Training&Consulting.

El adauga insa ca raportul din piata inclina balanta in favoarea distribuitorilor generali.

Avantaje
In opinia lui Marius Ghenea, avantajele sunt importante doar in masura in care marca reprezentata in mod unic este una puternica. Omul de afaceri spune ca, intr-o asemenea situatie, distribuitorul poate realiza volume de business semnificative si o buna profitabilitate. Totusi, Ghenea precizeaza ca exista si numeroase responsabilitati ale distribuitorului unic, deoarece acesta trebuie sa reprezinte cat mai bine si mai eficient marca distribuita in acea zona sau pe acea piata relevanta.

“Aceste responsabilitati se traduc in general in anumite volume minime obligatorii de business care trebuie sustinute, ceea ce, mai ales intr-o perioada de criza, poate reprezenta o provocare pentru distribuitor”, adauga Marius Ghenea.

Stefania Luca, Sales&Business Developer si Certified Trainer la Compass Training spune ca avantajele principale ale distribuitorilor unici rezida in asocierea cu marca produsului/serviciului distribuit si de la caz la caz, in sprijinul de marketing pe care il poate oferi producatorul.

Alaturi de training si know-how, pe lista avantajelor pot fi incluse protejarea teritoriului din partea producatorului, materiale de marketing specifice si avantajele financiare.

“Vinzi un produs care nu-l mai aduce nimeni pe piata si poti creste greu, treptat dar sigur”, spune pentru startups.ro George Toma, Director General la Zvon Grup, distribuitor unic al produselor Mohawk, sisteme audio profesionale pentru autoturisme.

Dezavantaje
Catalin Lazar spune ca dependenta sub toate aspectele de un singur producator poate constitui un dezavantaj. Alte dezavantaje sunt date de imposibilitatea completarii gamei cu alte produse vandabile din piata, de conditiile stricte de reprezentare, precum si de puterea mare de negociere a producatorului. Directorul Zvon Grup considera insa ca un dezavantaj major il reprezinta competitia.

“Concurenta este foarte mare la produse si sunt foarte multi bani stocati in marfa pe termen lung”, spune George Toma.

Exista si situatii in care producatorii le impun unora dintre distribuitori sa nu mai distribuie online in regiunea in care vinde principalul distribuitor unic.

Stefania Luca spune ca distribuitorii clasici detin, comparativ cu cei online, avantajul tangibilitatii (sediu/showroom) si al calitatii de distribuitor unic (in acest caz, un avantaj). Ea precizeaza insa ca principalele dezavantaje stau in conditiile impuse de producator (care pot insemna costuri suplimentare sau concurenta in interiorul canalului de distributie).

“Avantajele si dezavantajele pozitiei sunt corelate si cu calitatile de negociator ale reprezentantilor distribuitorului. In fond, cunoasterea pietei locale poate fi un atu - duce la reducere de costuri pentru producator, iar exclusivitatea, daca este insotita si de conditii contractuale avantajoase, poate contribui semnificativ la cresterea cifrei de afaceri”, mai spune Stefania Luca.

Start-up ca distribuitor unic
Pentru o companie aflata la inceput, statutul de distribuitor unic poate ajuta, mai ales in contextul unei cereri latente pe piata. Stefania Luca spune ca principalul avantaj invocat de acest tip de distribuitori este lipsa concurentei locale. Totusi, exista si dezavantaje.

“Daca marja adaugata de distribuitor face ca produsul/serviciul sa nu mai fie atractiv ca pret comparativ cu achizitionarea lui direct de la producator, lipsa concurentei locale nu mai este un avantaj”, explica specialistul Compass Training.

Un alt dezavantaj este faptul ca o firma mica poate ramane "captiva" fata de producator, ceea ce face ca cifra de afaceri sa depinda de situatia producatorului si de deciziile strategice ale acestuia.

DE RETINUT:
Distribuitorul unic pentru un produs/serviciu este selectat ca unic re-vanzator al acelui produs/serviciu pe o anumita zona geografica.
Asocierea cu un brand puternic poate fi un avantaj, pentru ca genereaza notorietate.
Dezavantajul principal este dependenta de unicul producator.
In general, contractul semnat intre producator si distribuitor ii impune distribuitorului unic sa nu distribuie produse ale competitiei sau ale altor distribuitori
Exista si responsabilitati ale distribuitorului unic, deoarece acesta trebuie sa reprezinte cat mai bine si mai eficient marca distribuita in acea zona sau pe acea piata relevanta
O firma mica poate ramane "captiva" fata de producator, ceea ce face ca cifra de afaceri sa depinda de situatia producatorului si de deciziile strategice ale acestuia.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.