Modificarea comportamentului consumatorilor intr-o perioada de criza este principalul factor care influenteaza piata retail-ului. Romanii cheltuie mai putin, mai rar, calculeaza mai mult raportul calitate - pret si sunt mai atent la promotii. Acest comportament duce si la schimbarea strategiei comerciantilor. (Citeste aici mai multe despre comportamentul de consum al romanilor)

Pe langa reducerea cheltuielilor de consum si modificarea comportamentului, retailerii sunt afectati pentru ca dezvoltatorii imobiliari si-au redus investitiile sau au renuntat la acestea, iar competitia s-a accentuat, in aproape toate orasele importante fiind prezent cel putin un comerciant modern (supermarket, hipermarket, discounter, mall etc).

Astfel, pentru a face fata crizei financiare, unii retaileri si-au incetinit sau au oprit dezvoltarea, iar altii s-au extins si se vor extinde in continuare pentru a castiga cota de piata.

“Pe termen scurt vor castiga cei din prima categorie, in timp ce pe termen lung vor avea de castigat cei din a doua categorie. Per ansamblu, atat in anul 2009, cat si in anul 2010, au avut, respectiv vor avea de castigat acei retaileri care au stiut sa se adapteze nevoilor consumatorilor, nu restrangand gama de produse, ci oferind clientului acele produse de care el are nevoie”, spune pentru startups.ro Lacramioara Laura Voinea, Managing Director la compania de consultanta in retail Mednet Marketing Research Center.

Strategia retailerilor
In Romania, conform studiilor facute de companiile de cercetare din domeniu, retailerii castiga clienti prin diversificarea produselor si oferirea de game pentru “toate gusturile si buzunarele”. Alaturi de pret, acesta este unul dintre principalele criterii in functie de care romanii isi aleg magazinul de unde cumpara si a facut parte din strategia de succes a marilor magazine.

“Cunoasterea si adaptarea la nevoile consumatorului devin cheia succesului pentru retaileri, deoarece o simpla analiza a vanzarilor si a stocurilor nu este suficienta pentru creionarea unei strategii manageriale”, precizeaza Lacramioara Laura Voinea.

Pe de alta parte, Marius Ghenea, presedinte FIT Distribution, spune ca reducerea numarului de sortimente si de produse unice se vede de cel putin doi ani in retailul traditional, ca urmare a spatiului limitat, problemelor logistice si a lipsei finantarii.

Cristian Moanta, director de Marketing & Procurement la retailer-ul de electrice, electrocasnice si IT, Altex,  mentioneaza ca restructurarea sortimentului de produse oferite este o necesitate, dar limitarea acestuia ar fi o mare greseala, luand in considerare numarul limitat de clienti potentiali.

“In aceste circumstante, succesul va fi asigurat de tintirea cu precizie a clientilor, un lucru deloc simplu, ceea ce ar inseamna intr-o formulare simplista administrarea unei game variate de produse, la preturi atractive si in cantitati care se suprapun strict pe cerere”, explica pentru startups.ro Cristian Moanta.

Din nevoia de a reduce numarul de produse, insa de a pastra varietatea de produse pot castiga retailerii online.

“Componenta virtuala a mix-ului de produse permite acestor magazine sa mentina un sortiment foarte diversificat de produse in site, fara costuri suplimentare materiale”, adauga pentru startups.ro Marius Ghenea.

In acest an, retailerii vor fi si mai atenti decat anul trecut la gestionarea stocurilor si vor redefini constant canitatea optima de marfa, deoarece multii consumatori devin imprevizibili.

“Odata cu reducerea marjelor, negocierile vor deveni din ce in ce mai dure, presiunea din partea ambelor parti fiind acum ridicata”, spune pentru startups.ro Iulia Antonescu, consultant la compania de consultanta de marketing Visionwise.

Lacramioara Laura Voinea subliniaza ca in anul 2010 vor avea de castigat si retailerii care vor comunica clar si eficient cu clientii lor.
Iar o modalitate prin care comerciantii pot face asta este reprezentata de retele sociale online.

De asemenea, vor castiga retailerii care le vor oferi consumatorilor produse cu cel mai bun raport calitate-pret si care vor investi in marcile proprii.

“Anul acesta va trebui sa ne focusam pe reinventarea business-ului si a modului in care relationam cu mediul extern noua: clienti in principal, furnizori, parteneri”, spune pentru startups.ro Ramona Stanciulescu, CEO la retailer-ul Rafar (companie ce cuprinde afacerile de fashion si hospitality ale grupului RTC printre care Debenhams, Aldo, Olsen, Cup&Cino si Vapiano), companie care a mizat anul trecut pe extinderea in centrele comerciale.

De altfel, retailerii fara un model de business clar si fara procese operationale bine puse la punct pot continua seria falimentelor inceputa anul trecut.

Retailul alimentar versus retailul non-alimentar
Iulia Antonescu spune ca procentul detinut de bunurile non-alimentare in cosul total de cumparaturi este mult mai mic decat cel detinut de alimente, si de cele mai multe ori aceste achizitii nu sunt active (nu te ajuta sa iti optimizezi bugetul viitor), ceea ce ii face pe oameni sa renunte la ele.

Pe de alta parte, Marius Ghenea considera ca in acest an consumul de produse non-alimentare poate creste ca efect al contractiei masive a consumului de produse durabile (calculatoare si electronice, mobilier etc) din ultima parte a lui 2008 si din 2009, astfel ca nevoia de asemenea produse va fi mai mare decat consumul anual tipic.

Cristian Moanta spune ca, pentru acest an, previziunile reprezentantilor companiei raman rezervate, acestia considerand ca anul 2010 nu va fi mult diferit fata de 2009 in ceea ce priveste piata de retail de produse non-food din Romania, dar nici nu va fi o copie la indigo.

“Potentialul va ramane scazut, determinat de situatia economica dificila care va persista, dar piata va fi caracterizata de o relativa stabilitate si, mai important, de mult mai multa previzibilate. Din a doua jumatate este foarte posibil sa vedem mai multa actiune pe acest segment, ceea ce ar putea duce la evaluarea generala a anului 2010 ca <mai bun>. Cresterea agregata pe tot parcusul anului ar putea inregistra un plus de 10% - maxim 15%”, spune pentru startups.ro Cristian Moanta.

Si Flavian Pandele, Managing Director la compania de consultanta in retail IMS Retail Bucharest, considera ca retailul de produse non-alimentare se va redresa, odata cu cresterea increderii cumparatorilor, iar comertul de produse alimentare va creste.

Evolutia pietei este insa conditionata de accesul la credite. Cristian Moanta spune ca, in Romania, oferta curenta de produse este similara oricarei tari din Europa si nu retailerii trebuie sa se adapteze, ci bancile. Iar Marius Ghenea estimeaza ca, in a doua parte a anului, bancile vor reveni pe un trend de stimulare a creditului de consum, ceea ce se va regasi in achizitiile de produse retail durabile.

Cresterea inregistrata in comert este conditionata si de evolutia pietelor din Europa de Vest.

“Faptul ca avem o piata considerabila de cumparatori nu va fi neglijat de catre marii retaileri si, implicit, de investitori. Ce s-a facut pana acum in termeni de retail modern s-a facut bine si este in crestere. Deci, vom continua cu binele inainte, cu mentiunea ca 2010 speram sa fie un an mai bun pentru toti”, spune pentru startups.ro Flavian Pandele.

Cristian Moanta este sigur ca in 2010 piata va gasi modalitati prin care se va regla in sens pozitiv, dar nu crede ca se poate vorbi de relansare in adevaratul inteles pe parcursul acestui an, iar pentru un viitor mai indepartat decat anul in curs este prematur sa se vorbeasca.

Ramona Stanciulescu este mai putin optimista in legatura cu evoluta vanzarilor pe segmentul de haine si accesorii. Ea considera ca aceasta piata nu arata semne de revigorare pe termen scurt, cei mai importanti factori care o afecteaza fiind atitudinea consumatorilor si disponibilitatea acestora de a cheltui pentru haine si accesorii, anul trecut unii dintre clienti orientandu-se spre branduri mai ieftine decat inainte.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Retailerii de produse non-alimentare vor fi mai afectati decat cei de alimentare de scaderea consumului.
In partea a doua a anului piata produselor non-alimentare poate incepe sa creasca, daca bancile dau drumul la creditele de consum.
Ramona Stanciulescu, CEO la retailer-ul Rafar, spune ca piata de fashion nu arata semne de revigorare pe termen scurt.
Modificarea comportamentului consumatorului intr-o perioada de criza este principalul factor care influenteaza piata retail-ului. Romanii cheltuie mai putin, mai rar, calculeaza mai mult raportul calitate - pret si sunt mai atenti la promotii.
Lacramioara Laura Voinea spune ca, atat in anul 2009, cat si in anul 2010, au avut, respectiv vor avea de castigat acei retaileri care au stiut sa se adapteze nevoilor consumatorilor, nu restrangand gama de produse, ci oferind clientului acele produse de care el are nevoie.
Aparitia unor noi discounteri este o tendinta care se va remarca in acest an.
In ciuda modificarilor de pe piata, retailerii internationali vor continua sa se extinda in tara noastra si in acest an, retragerile fiind cauzate fuziuni si achizitii, falimente sau reorganizari.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.