Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
“De exemplu, daca o companie incearca sa intre in forta pe o piata si sa ia o cota relevanta din aceasta, cel mai probabil va ataca la inceput clientii mari, care pot sa aduca cote relevante. Daca insa compania are o strategie de stabilizare pe termen lung sau de crestere a profitului, cel mai probabil va avea o pondere mai mare de clienti mici in total clienti”, adauga Dan Schipor.
Potrivit principiului lui Pareto, 80% din cifra de afaceri a unei firme sau din portofoliul acesteia ar trebui adus de 20% dintre clienti, acestia fiind cei mari.
“In contextul economic actual cred ca ponderea clientilor mari in totalul cifrei de afaceri ar trebui sa fie de maxim 40% - 50%, pentru cresterea lichiditatilor si sanatatea cash-flow-ului”, precizeaza pentru startups.ro Eusebiu Burcas.
Directorul Pro Business Consulting mai spune ca a vazut companii mari in care acest procent de 80% din principiul lui Pareto ajungea pana la 60%.
“Daca o companie ofera servicii si produse doar firmelor, atunci cred ca procentul de business adus de firmele mici ar fi bine sa fie de peste 50%. Uitati-va la disperarea din 2009 a firmelor mari de trainining, care au contracte doar cu firme mari. Primele care au taiat bugetele de training au fost companiile mari. Acum au inceput sa se uite si la clientii mici, dar de multe ori este greu sa te adaptezi rapid”, completeaza acesta.
La Microsoft Romania aproximativ o treime din cifra de afaceri se realizeaza in segmentul intreprinderilor mici si mijlocii, pentru care compania are produse individualizate.
Exemple de criterii de selectie
Pentru programul Web-IMM-uri sunt eligibile firmele cu mai putin de cinci ani de activitate si o cifra de afaceri anuala de sub 500.000 de euro.
“Pana in momentul de fata nu am oferit pentru nicio companie programul WEB-IMM deoarece am primit piedici din partea Oficiului National al Registrului Comertului”, spune pentru startups.ro Claudiu Platon, administrator la New Media Advertising.
Aceasta firma a incercat sa puna un anunt legat de oferta la avizierul Oficiului National al Registrului Comertului (ONRC), care insa nu l-a aprobat. Claudiu Platon mai spune ca nu s-a incercat colaborarea alte institutii, organizatii sau companii pentru a promova programul Web-IMM, deoarece “am fost descurajati de cei de la Registrul Comertului”.
In cazul Microsoft, conditiile impuse firmelor la selectia in diferite programe vairiaza in functie de produs. De exemplu, pentru Small Business Server sunt eligibile companiile cu maximum 75 de PC-uri. Alte criteriu este in functie de tipul de licentiere, unde, spre exemplu, pot fi minim cinci licente intr-un acord de volum.
Diferente se fac si in functie de tipul de finantare si de programul pentru parteneri - start-up-urile software pot beneficia de BizSpark cat timp au venituri mai mici de 500.000 de dolari, anual.
Care sunt problemele
Alexandru Ticea spune ca una dintre provocarile companiei in colaborarea cu firmele mici este de a-si face cunoscuta oferta audientei careia i se adreseaza.
“Provocarea creste pe masura ce audienta este mai intinsa - companii multe - si fragmentata, fapt pentru care am inceput sa ne revigoram practicile de promovare si de comunicare, de exemplu, prin new media”, explica reprezentantul Microsoft.
Dan Schipor spune ca operatiunile complexe sunt o problema pentru companiile mari care au clienti mici. Astfel, compania mare va fi nevoita sa gestioneze un numar de clienti mare care genereaza valori mici.
“In lipsa unor sisteme de gestiune a clientilor foarte bine puse la punct, poate fi foarte costisitor si complicat in acelasi timp”, arata Dan Schipor.
O alta problema ar putea fi pentru companiile mari riscul de neincasare mai mare decat in cazul colaborarii cu alte companii mai mari.
“In mod absolut normal, principala problema care apare pentru o companie mare atunci cand se adreseaza clientilor mici este data de capacitatea de a multiplica modelul de business la nivelul unui numar foarte mare de clienti. Este de fapt o alta piata, cu alte caracteristici, pentru care in mod logic ar trebui creata o alta unitate de business”, mentioneaza Eusebiu Burcas.
De exemplu, bancile au divizii separate pentru IMM.
Problemele firmelor mici in relatia cu cele mari sunt legate de puterea de negociere mai scazuta pe care o au si de flexibilitate mai redusa a corporatiilor.
Eusebiu Burcas mai adauga faptul ca atunci cand clientii mici sunt tratati superficial de companiile mari care nu sunt pregatite sa gestioneze relatia cu acestia, pot sa apara probleme.
Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
Redactor: Alina Botezatu
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Publicat pe 06 Iulie 2009 la ora 03.15
.gif)
