"De multe ori, omul de la vanzari are o relatie mai buna cu clientul si poate afla mai multe informatii despre client comparativ cu cineva din departamentul financiar. Ce poate fi facut pentru a reduce riscul, este de a monitoriza si actualiza informatiile repede si eficient pentru client, astfel ca el sa stie tot timpul ce se intampla. In acest mod nu faci greseli si nu apar surprize neplacute", a detaliat Mike Hapoianu, in cadrul conferintei "Credit Risk Management", organizata de ICAP.

Alina Stefan, CFO la GSK din Europharm, a spus ca solutia lor pentru o mai buna colaborare si comunicare intre cele doua departamente a fost de a face training-uri cu cei de la vanzari, in cursul carora celor din urma le-au fost explicati termenii financiari, tendintele din domeniu si perspectiva departamentului financiar.  

Alin Gherman, Commercial Manager la DPD, a spus ca oamenii de vanzari pot fi stimulati printr-un program de bonusuri, care sa fie aliniat cu informatiile despre clienti si termenele de plata.

Sebastian Popescu, Sales Manager la Lafarge, a sustinut si el ca este nevoie de un astfel de program pentru departamentul de vanzari, dar a subliniat ca acesta trebuie corelat cu recuperarea creditelor si oamenii de la vanzari trebuie sa inteleaga bine politica interna a firmei, pentru a stii cum sa trateze clientii, cum sa-i abordeze si ce informatii sa obtina de pe piata pentru a vedea posibilele riscuri de credite.

Stefan Ponea, General Manager la Industrial Access, a precizat ca in managementul riscului firmele trebuie sa aiba trei obiective: managementul clientul, comunicare sau monitorizarea clientilor cu rapoarte speciale si deciziile sa fie luate pe baza de statistici.

"Aceste trei obiective trebuie aliniate si stiute de vanzari si de departamentul financiar. Managementul riscului trebuie sa fie transparet, nu este o relatie de rudenie, ci una viitoare", a adaugat Stefan Ponea.

Alin Gherman a mentionat ca este nevoie ca toate departamentele unei firme sa aiba aceleasi obiective, pentru a sti cu ce clienti pot semna contracte, si sa existe o comunicare permanenta cu managementul.

Alina Stefan a completat ca si ei au introdus mai multi indicatori de risc, pe care ii urmareste regulat managementul companiei.

Stefan Ponea a mentionat ca principiile de risk management raman aceleasi, atat in cazul firmelor de tip B2B (business-to-business), cat si B2C (business-to-consumer).

"Solutiile simple creeaza rezultate puternice, asa ca nu trebuie sa complici indicatorii cheie de performanta. In ultimii ani, pentru noi a fost importanta viteza de a luna decizii. Este mai bine sa iei o decizie proasta decat niciuna", a completat Stefan Ponea.

Alina Stefan a precizat ca pentru a decide riscul unui client, in cadrul Europharm au stabilit trei niveluri de autoritate - vanzari, financiar si o echipa mixta.

Stefan Ponea a adaugat ca si la Industrial Access exista o echipa mixta care decide riscul unui client.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.