Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
“Unii au reusit pentru ca au creat din start o retea nationala de distributie, concurand mamuti internationali cu resurse logistice foarte mari. Coerenta structurii a compensat precaritatea resurselor. Altii au reusit pentru ca au evitat folosirea canalelor clasice de distributie, au creat un nou brand si o retea de magazine, generand si intarind increderea consumatorilor. Independenta a facilitat controlul cresterii”, explica Lazar.
Specialistul C&C training &Consulting identifica, de asemenea, o alta categorie de antreprenori, care “nici macar nu si-au consumat energia incercand sa inteleaga mecanismul distributiei, in schimb au identificat experti internationali in domeniu si si-au pus produsul si viitorul, local sau international, in mana acestora”.
Importanta intermediarilor
Alexandra Olteanu spune ca apelarea la intermediari pentru distributie aduce de regula plus valoare unei afaceri. Datorita retelelor si relatiilor dezvoltate cu tertii, a experientei si a specializarii in aceasta arie, intermediarii pot aduce producatorului mai multe beneficii decat acesta ar fi putut atinge pe cont propriu.
“Producatorii apeleaza la intermediari in partea de distributie a marfurilor intrucat acestia din urma aduc o plus valoare mai mare in procesul de vanzare, avand o mai mare eficienta / eficacitate in desfacerea produsului pe piata tinta”, este de parere Olteanu.
Totodata, intermediarii asigura reducerea distantelor si timpilor de livrare de la producator la consumator, precum si overhead-ului generat de activitatile de distributie.
Olteanu spune ca intermediarii au, de asemenea, importanta in activitatea de informare a producatorului privind piata, tendinte in nevoile clientilor, mediul extern, concurenta etc, de promovare prin canalele proprii, dar si pentru contactarea de prospecti in scopul vanzarii si adaptarea ofertei la cerinte specifice a clientilor.
Regional sau national
Expertul C&C Training & Consulting este de parere ca o firma de produse alimentare s-ar putea sa fie mai castigata abordand distributia la nivel regional, fara sa tina sa acopere toata tara, iar un producator de piese de schimb nu poate incepe nimic fara a testa colaborarea cu un mare distributor international in domeniul respectiv.
Lazar spune ca aceasta ramane o optiune strategica majora, pe care fiecare companie trebuie sa o analizeze cu atentie.
“Consider ca un lant de distributie la nivel national inseamna dezvoltare, investitii majore, relatii puternice si o echipa de genul campioanei din Champions League”, spune pentru startups.ro si Stefan Paun, Director de Marketing la Dov Distribution Grup.
El adauga faptul ca elementele componente ale acestui lant de distributie sunt legate de strategii si strategi, forta de vanzari realizand cel mai mare efort in acest sens. In opinia lui Paun, orice companie de distributie trebuie sa detina cel putin un punct logistic, insa o companie de nivel national detine, de obicei, o platforma si chiar mai multe puncte logistice de legatura.
Eficienta lantului de distributie
Reprezentantul Dov Distribution considera ca se vorbeste prea putin despre stimuli in raport cu eficienta. El considera ca eficienta lantului de distributie este conditionata de mediul si modul de lucru.
“Oricine isi doreste sa fie stimulat in timp ce compania creste ca painea calda, dar pe timp de criza stimuli se pierd si ramane o echipa bine formata. Un factor important este acela al controlului. Un control bun asigura informatii, iar informatiile, prin analiza atenta, pot indica orice <abatere>”, explica Paun.
Specialistii spun ca pentru eficienta unui sistem de distributie tine si de componenta de resurse umane.
“Pentru implementarea unei strategii de distributie de succes trebuie acordata o atentie deosebita personalului implicat in distributie, care trebuie instruit si motivat adecvat pentru a se implica total in politica de distributie care trebuie sa aiba ca punct central satisfactia deplina a cerintelor clientului”, considera Olteanu.
Importante sunt si contractele cu unul sau mai multi producatori. Valentin Manole, Regional Sales Manager la Top Brands Distribution spune ca eficienta este data, de asemenea, de spatiile de depozitare, care trebuie sa fie la cele mai bune standarde, de flota auto, care trebuie sa fie dezvoltata. Un lant eficient depinde si de delimitarea geografica si de clientii finali.
“Distributia la nivel national depinde de crearea unei infrastructuri care sa contina puncte de lucru in marile orase, sustinuta de depozite, forta de vanzare si flota auto, precum si de semnarea unor contracte cu cele trei mari canale de distributie: retail, en-gross si key-account”, spune Manole.
Specialistul considera ca eficienta maxima in distributia la nivel national este oferita de existenta mai multor puncte logistice, plasate in marile orase, iar managementul retelei ar trebui sa fie punctul de plecare in stabilirea strategiei afacerii.
Eficienta lantului de distributie variaza in functie de acoperirea ariei de distributie, de dimensionarea corecta a fortei de vanzari, precum si de stabilirea si monitorizarea indicilor de Performanta (Key Performance Indicators = KPI).
Manole puncteaza ca in cazul in care nu se stabilesc KPI, iar aria de distributie nu este aleasa corespunzator, avem de a face cu un lant de distributie defectuos.
Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
Redactor: Lidia Ionita
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Publicat pe 03 Iunie 2009 la ora 20.51
.gif)
