Prin competitie intelegem nu numai competitorii directi, vizibili, pe care ii cunoastem foarte bine, dar si pe cei potentiali, pe care nu intotdeauna ii luam in calcul. De pilda, o companie este mai probabil sa fie depasita de un competitor potential, care nu concureaza in aceeasi industrie, dar vinde produse sau servicii care adreseaza aceeasi nevoie a clientului. Acesta poate sa te suprinda si, prin tehnologii inovative, poate sa “iti fure” o mare parte din cota de piata.

Privind insa concurenta in mod constructiv, apare intrebarea cum ne putem diferentia intr-o piata din ce in ce mai concurentiala.

La inceput, cand nu aveam experienta de business, incercam sa merg pe urmele competitiei si actionam  defensiv, consumand resursele companiei intr-o directie gresita. In timp am inteles ca avantajul competitiv se castiga numai daca gandesc “out of the box“.

Ce inseamna acest lucru?
Intotdeauna cand incercam sa evaluam competitia avem tendinta de a ne raporta la concurenta din industria de care apartinem, la  companiile care ofera acelasi tip de servicii sau produse intr-un domeniu in care produsele pot fi substituibile.

Eu incerc intotdeauna sa am in vedere nevoile consumatorului, lucru care ma duce la o arie mult mai larga de competitori, atat directi, cat si potentiali, care satisfac nevoi similare.

Pentru a fi mai bine inteles o sa dau un exemplu din domeniul IT. Un cumparator care achizitioneaza un ebook-reader in care arhiveaza cartile, isi satisface nevoia de citit avand pe ea un numar foarte mare de volume in format electronic, nevoie care poate fi satisfacuta si cu cartile clasice. In acest caz, competitia unui furnizor de ebook-uri nu este reprezentata numai de firmele din industria IT, ci si de cele care editeaza carti.

Dupa parerea mea, diferentierea fata de concurenta depinde foarte mult de cum vrei sa te pozitionezi in relatia cu clientul. Sunt mai multe  modalitati prin care te poti diferentia in raport cu concurenta si  pozitiona in ochii clientului.

Avand o firma de servicii IT customizate pe nevoile clientului, eu am ales sa ma pozitionez prin personalul IT care asigura suportul tehnic. Alte modalitati de pozitionare in ochii clientului mai pot fi prin excelenta operationala (exact cum incearca si reuseste  McDonald’s) si prin inovatie, cum au reusit cei de la  Apple. 

Nu incerca niciodata sa copiezi produsele competitiei. Pe baza analizei, incearca sa dezvolti produse noi, adaptate perfect nevoilor cumparatorului. Determina punctele forte si punctele slabe ale concurentei si identifica noi oportunitati de business. Analiza competitiei, in fiecare punct necesar in achizitionarea produsului sau serviciului, poate duce la gasirea unor solutii de tip blue ocean.

Competitia este un “rau” necesar, care ne tine in alerta, ajutandu-ne sa progresam  continuu. Dorinta de a fi competitivi ne face sa mentinem un nivel de calitate ridicat si sa fim in permanenta orientati catre clienti.

Florin Scarlat este General Manager in cadrul companiei Bit Solutions, o firma de servicii de outsourcing IT.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Citeste aici  alte articole din "Jurnal de start-up".