Alegerea companiei
“Cand vrei sa cumperi o companie deja existenta, alegerea ar trebui sa aiba la baza atat recomandarile facute de specialisti, cat si propriul instinct”, spune, pentru startups.ro, Eusediu Margasoiu, General Manager al firmei de consultanta in afaceri The Network.
 

Margasoiu enumera cateva dintre criteriile pe care ar trebui sa le iei in calcul atunci cand cumperi un business. Acestea sunt criteriile politice, macro-economice, sociale, tehnologice, legale, ecologice, prognoza pentru cresterea pietei, nivelul de integrare in amonte sau aval al companiei, competitivitatea pietei si puterea de negociere a furnizorilor/clientilor.
 

“Firma pe care o cumperi este aleasa in functie de domeniul de activitate, de bugetul pe care il ai si de profitabilitatea acesteia. Dar trebuie sa si cunosti afacerea - degeaba ai oameni cu care sa lucrezi, daca nu stii ce sa le ceri”, spune, pentru startups.ro, Zsolt Kapros, General Manager al companiei de consultanta Attitude Consulting.
 

Printre situatiile in care este bine sa cumperi o afacere, Margasoiu da exemplul puterii mici de negociere a furnizorilor din amonte si a clientilor din aval, lipsa unei amenintari reale de produse/servicii substitute ale produselor/serviciilor companiei, barierele mari de intrare in acea piata.
 

“Obligatoriu trebuie sa fie o piata emergenta/in dezvoltare, pentru a putea capitaliza cresterile pana la maturizare”, explica Margasoiu.

Cand sa cumperi o afacere deja existenta
Daca este vorba despre o afacere sezoniera, este bine sa o cumperi in non-sezon, deoarece atunci este momentul cand ii scade pretul.
 

“Insa, in acest caz, trebuie sa ai o suspiciune: de ce este de vanzare in non-sezon?”, spune Kapros.
 

Potrivit managerului Attitude Consulting, daca nu este vorba despre o afacere sezoniera, atunci firma este bine sa fie achizitionata dupa ce a fost analizata, dupa ce s-a constatat ca nu este vorba despre o companie falimentara, momentul din an in care este scoasa la vanzare nefiind atat de important. Daca business-ul functioneaza, investitia este mult mai sigura decat intr-o afacere noua.

Avantaje si dezavantaje ale cumpararii unei companii
Achizitia unei companii nu iti aduce doar un model de business functional, ci si imaginea pe care aceasta o are in piata. In cazul in care imaginea firmei este una negativa, va fi destul de dificil sa schimbi perceptia potentialilor clienti sau parteneri de afaceri.
 

“Este mai usor sa cresti o afacere de la zero decat sa speli un brand name murdarit. Dar, in acelasi timp, indiferent daca brand name-ul este murdar sau curat, el este un brand, deci este cunoscut”, spune Kapros.
 

Pe de alta parte, printre avantajele cumpararii unei afaceri deja existente Margasoiu mentioneaza faptul ca ai sansa sa nu mai faci aceleasi greseli pe care le-ai fi facut la lansare.
 

“Insa, daca afacerea nu este asa cum ti-ai dorit, poti avea costuri de re-engineering semnificative, care, adaugate la costurile de achizitie, nu mai fac afacerea asa de rentabila precum ai vazut-o initial”, explica Margasoiu.

Riscurile la care te expui
“Singurul lucru care te avantajeaza cand cumperi o afacere deja functionala este ca nu mai ai acel risc de start-up”, spune Zsolt Kapros.
 

Dar, consultantul precizeaza ca exista riscuri si atunci cand cumperi o afacere deja existenta. In plus, daca faci o greseala de management in compania cumparata, poti strica totul.
 

“Riscurile sunt mult mai mici daca ai un management eficient si esti capabil sa dezvolti afacerea in acelasi mod. Riscurile cresc atunci cand ai un management ineficient si cand vrei sa faci imediat schimbari majore”, spune Kapros.
 

Consultanul este de parere ca gradul cel mai ridicat de siguranta il au afacerile in franciza, acestea fiind urmate de preluarea unei afaceri existente, pe ultimul loc plasandu-se lansarea de la zero a unei companii.
 

“Franciza te poate scuti de costuri de start-up, de investitii in brand, de dezvoltare de know-how, dar, prin insasi natura ei, iti pune limite pe care nu le ai in cazul in care incepi de la zero”, spune Margasoiu.
 

Managerul The Network adauga faptul ca riscurile pe care le presupune achizitia unei afaceri deja existente “sunt la fel de mari ca atunci cand lansezi o afacere de la zero, doar ca au ‘alte culori’ - as mentiona cu prioritate riscurile organizationale - oameni, procese, structuri”.

Cat de mult poti schimba afacerea cumparata
Atunci cand cumperi o afacere si vrei sa faci schimbari este foarte important sa stii sa le faci treptat.
 

“Deja ai produs un soc asupra angajatilor cand ai preluat afacerea - ei dobandesc o nesiguranta, o spaima (<ce se va intampla cu noi acum?>)”, explica Zsolt Kapros.
 

Dupa preluarea unei afaceri, ar trebui investit in capitalul uman prin traininguri, teambuildinguri, workshopuri, discutii cu angajatii (chiar si personale). De asemenea, schimbarile trebuie facute “cu acordul” angajatilor. Managerul Attitude Consulting recomanda “climate survey-ul” adoptat deja de companiile mari, cu ajutorul caruia poti afla ce gandesc si ce isi doresc angajatii tai, evaluand starea de spirit din companie.
 

“Trebuie observat ce i-a lipsit afacerii respective. Pentru ca, de exemplu, sunt afaceri care functioneaza foarte bine si cu angajati terorizati. Este foarte simplu sa demotivezi un om, dar este foarte greu sa-l motivezi”, spune Kapros.
 

Pe de alta parte, Margasoiu considera ca, atata timp cat rezultatele merita efortul, procesele din companie pot fi schimbate in permanenta, “important este sa ai oameni si competente care sa le suporte”.

Redactor: Andreea Marinas

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.