"In ultimii ani, si mai cu seama la inceputul acestui an, se pune din ce in ce mai mult accentul pe departamentele de vanzari din toate punctele de vedere, plecand de la recrutare, continuand cu motivarea, prin pachete cat mai potrivite si atractive, si terminand cu permanenta dezvoltare a abilitatilor acestor oameni, dar, de fapt, neterminand niciodata, pentru ca efortul si focusul sunt continue", mai spune pentru startups.ro Oana Datki.

Mihail Costrov, Sales Manager la Lugera&Makler, spune ca piata a impus o schimbare care cere o reactie rapida si abordare proactiva.

"In conditiile in care clientii se hotarasc din ce in ce mai greu, iar accentul este pus preponderent pe pret, un om bun de vanzari in 2012 trebuie sa stie sa isi exploateze eficient atuurile", explica pentru startups.ro Mihail Costrov.

Care sunt criteriile de selectie
In procesul de recrutare, companiile pornesc de la o lista de cerinte privind cunostintele, abilitatile si aptitudinile, la care adauga experienta anterioara relevanta si profilul de personalitate dorit, precum si durata cat mai redusa a proceselor de recrutare.

"Experienta pe o pozitie similara sau pe o pozitie de suport, combinata cu dorinta de a trece pe o pozitie de vanzari si sustinuta de abilitatile necesare unei astfel de pozitii, atitudinea si, nu in ultimul rand, chimia cu organizatia sunt elementele preponderent luate in considerare in selectia candidatilor. Calitatile esentiale ale oamenilor de vanzari sunt rezistenta la stres, orientarea catre client si rezultat, integritatea, dorinta de a invata in permanenta si de a se dezvolta profesional", precizeaza Mihail Costrov.

Cristina Popescu, manager general si fondatorul Qpas, spune pentru startups.ro ca, pe langa abilitatile de baza necesare unei persoane de vanzari, cum ar fi comunicarea, relationarea, siguranta de sine si perseverenta, un vanzator de succes din zilele noastre ar trebui sa stie sa lucreze independent, dar si in echipa, sa fie orientat catre rezultate si sa-si urmareasca indeaproape atingerea obiectivelor.

"De aceea ar trebui sa cunoasca si sa verifice in orice moment al lunii cat a realizat din target si cu ce clienti isi va atinge obiectivele. Angajatul din departamentul de vanzari trebuie sa fie insistent, nicidecum agresiv, si sincer cu clientii lui. Este esential sa reuseasca sa inteleaga business-ul si nevoile celui din fata sa, astfel incat sa ii poata propune solutii eficiente", completeaza Cristina Popescu.

Tipurile de vanzatori
Oana Datki si Cristina Popescu subliniaza ca, in prezent, fata de perioada de boom economic, vanzatorii valorosi sunt remarcati mai usor, pentru ca ei fac diferenta pe piata.

O parte dintre calitatile si abilitatile cautate la un vanzator sunt aceleasi ca acum trei ani.

"In prezent, companiile au o abordare mult mai pragmatica si pun un accent semnificativ mai mare pe valoarea adusa de fiecare angajat si pe durata cat mai scurta de timp a procesului de recrutare. Cele mai apreciate candidaturi sunt ale persoanelor energice, constiincioase, cu grad ridicat de autonomie si adaptabilitate, cu experienta relevanta in vanzari si, eventual, in industria din care face parte compania respectiva", spune pentru startups.ro Irina Panzaru, Branch Manager la Manpower Romania.

Mihail Costrov adauga faptul ca, in prezent, mai mult ca oricand, este necesar pentru omul de vanzari sa-si dezvolte networking-ul si sa il valorifice eficient.

"Daca in urma cu trei ani trebuia sa faci fata unei cereri reactive, care putea fi pana la un punct suficienta, in functie de notorietatea firmei si a produsului, in momentul de fata oamenii de vanzari trebuie sa isi schimbe strategia si sa fie initiatorii procesului de vanzare. Profilul candidatului cautat a suferit modificari, in momentul de fata punandu-se mai mult accent pe atitudine, dar si pe experienta relevanta in industrie", subliniaza Mihail Costrov.

Oana Datki mentioneaza ca firmele cauta pentru departamentele de vanzari oameni din ce in ce mai bine pregatiti, inarmati cu acele abilitati si resurse de a castiga business nou cu orice pret si de a retine clientii existenti prin crearea unor relatii stabile.

"Competentele cautate de companii sunt cele legate de toti pasii vanzarii, dar cu accent pe prospectarea sustinuta a pietei, de rezistenta la refuzuri si de gasirea abordarii individuale potrivite. Depinde foarte mult de domeniu si am remarcat ca profilul de vanzator <hunter> se cauta in continuare in domeniile in care doar asa se poate obtine succes - IT, telecom etc.", explica Oana Datki.

Country Manager-ul Consulteam adauga faptul ca focusul este indreptat si catre vanzatorul tip "farmer", care mentine foarte strans relatia cu clientul si care pune accentul pe inchiderea contractelor, pe crearea unei relatii personale stranse, in domenii ca FMCG, imobiliare etc.

"In plus fata de criteriile obisnuite ale unui profil de vanzator, au aparut criterii noi: se cauta explicit pasiunea - dorinta de excelenta si de castig rapid. Evident ca se cauta candidatul perfect si sunt mai putin acceptati cei cu potential - cu experienta in alte industrii sau domenii si care s-ar putea adapta", mai spune Oana Datki.

Cristina Popescu completeaza ca cei mai cautati sunt candidatii cu experienta, dar ei sunt si cei mai scumpi si mai greu de atras.

"Se pot folosi si candidati entry-level, cu bune abilitati, pentru a fi crescuti, dar este foarte importat sa existe timpul necesar pentru invatare, un astfel de candidat poate performa in minimum sase luni, si are nevoie de un bun manager, care sa aiba abilitatile necesare pentru a dezvolta new-entry", mentioneaza Cristina Popescu.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Vanzatorii valorosi sunt remarcati mai usor, pentru ca ei fac diferenta pe piata, in prezent, fata de perioada de boom economic.
Companiile au o abordare mult mai pragmatica si pun un accent semnificativ mai mare pe valoarea adusa de fiecare angajat si pe durata cat mai scurta de timp a procesului de recrutare.
In recrutare, accentul este pus din ce in ce mai mult pe parcurgerea riguroasa a intregului proces, de la cautarea, intervievarea si testarea candidatilor pana la verificarea referintelor si negocierile salariale.
Recrutarea oamenilor de vanzari poate dura intre trei saptamani si trei luni, perioada prelungindu-se cu circa 30%, fata de acum trei ani.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.