Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
Branch Manager-ul Manpower adauga faptul ca din ce in ce mai multe companii le cer reprezentantilor lor de vanzari sa se ocupe direct si de recuperarea sumelor datorate de clienti.
"In functie de particularitatile fiecarei companii, pot fi luate in discutie, de la caz la caz, si alte criterii, de exemplu, cunoasterea unei limbi straine, abilitati ridicate de operare pe calculator, disponibilitate pentru deplasari prelungite, program atipic de lucru etc. Un alt aspect nou este cresterea numarului de persoane angajate cu misiuni de munca temporara", subliniaza Irina Panzaru.
Cum se desfasoara procesul de recrutare
Irina Panzaru spune ca, fata de acum trei ani, in prezent, in recrutare, accentul este pus din ce in ce mai mult pe parcurgerea riguroasa a intregului proces, de la cautarea, intervievarea si testarea candidatilor pana la verificarea referintelor si negocierile salariale.
"De asemenea, spre deosebire de anii trecuti, in ultima perioada primim din ce in ce mai multe solicitari de recrutare a unor reprezentanti de vanzari pentru care proportia intre salariul variabil, bonusul, si salariul fix inclina net in favoarea primului", detaliaza Irina Panzaru.
Managerul general al Qpas recomanda ca la recrutarea unui om de vanzari sa se aplice un mini role-play in timpul interviului, spre exemplu, candidatul sa incerce sa vanda ceva intervievatorului.
"Nu trebuie uitate intrebarile specifice activitatii recente de vanzare, precum numar de clienti, cifra de afaceri gestionata, numar de vizite pe zi, valoarea medie pe comanda, evolutii etc. Intrebarile legate de activitatea actuala trebuie adresate astfel incat candidatii sa inteleaga ca nu se doreste o scurgere de informatii, pe care le pot considera confidentiale, pentru ca ar putea refuza sa detalieze subiectul. Pentru a fi confortabili cu discutia, se poate apela la descrieri in procente sau evolutii - cu cat a reusit sa creasca portofoliul de clienti intr-un an in procente, la fel si cifra de afaceri etc.", explica Cristina Popescu.
Irina Panzaru completeaza ca pozitiile din departamentul de vanzari sunt vazute ca direct productive, astfel ca, pentru fiecare om de vanzari, compania apreciaza nivelul lunar de venituri si de profit, pe care acea persoana il aduce si/sau l-ar putea aduce.
Sfatul managerului general Qpas este ca, atunci cand a gasit omul potrivit, angajatorul sa se abtina sa ii promita, in timpul interviului, lucruri pe care nu le poate oferi, iar daca a promis ceva, sa nu uite promisiunea facuta si sa o indeplineasca.
"Cel mai mare factor de demotivare pentru un om de vanzari, si nu numai, este ca angajatorul sa nu-si onoreze promisiunile. Cele mai dese promisiuni incalcate sunt legate de acordarea bonusurilor care se lasa asteptate, chiar si atunci cand omul de vanzari si-a atins obiectivele. De aceea, inainte de a cauta oameni de vanzari, trebuie sa avem foarte bine definita o schema de bonusare", subliniaza Cristina Popescu.
De unde sunt recrutati cei mai buni vanzatori
Pentru a-si recruta oamenii de vanzari, companiile pot apela la firmele de profil, anunturile directe - in ziar sau pe internet, achizitionarea unei baze de date cu CV-uri, recomandarile directe ale angajatilor sau partenerilor, participarea la targurile de joburi si/sau promovarile din intern - din departamentele suport sau de pe alte functiuni aflate in legatura.
Irina Panzaru mentioneaza ca in cazul anunturilor si bazelor de date se pierde mult timp in cursul procesului de recrutare.
"Cand este vorba de recomandari directe, cateodata foarte eficiente, uneori, pot prevala aspectele de ordin personal in defavoarea celor profesionale, companiile pot ajunge sa angajeze persoane recomandate, dar insuficient calificate. Participarea la targurile de joburi, care atrag candidati buni, este, de obicei, costisitoare. Promovarile din intern rezolva problema acoperirii unei pozitii de coordonare; in acelasi timp insa, ele lasa descoperite pozitiile ocupate anterior de persoanele promovate", detaliaza Irina Panzaru.
Mihail Costrov mentioneaza ca, in recrutarea candidatilor din afara companiei, accentul este pus preponderent pe experienta relevanta pe domeniul angajatorului, pe rezultatele obtinute, dar si pe motivatie, angajatorii fiind din ce in ce mai selectivi in alegerea candidatului potrivit, ca urmare a numarului tot mai mare de aplicatii.
Oana Datki subliniaza ca firmele au realizat nevoia de headhunting si de a merge la tinta, fata de anii trecuti, cand cautau cu precadere online.
"In ultimele sase luni, de exemplu, peste 80% dintre proiectele noastre au presupus cautarea directa la companiile concurente pentru orice tip de specialist sau manager", mai spune Oana Datki.
In cat timp este gasit un vanzator
Conform specialistilor de resurse umane, recrutarea oamenilor de vanzari poate dura intre trei saptamani si trei luni, in functie de cerinte, de complexitatea produselor vandute si de rezistenta la schimbare. Aceasta perioada include preavizul legal de 20 de zile.
"Pozitiile de reprezentanti de vanzari se acopera mai repede decat cele de coordonatori si/sau manageri de vanzari", mai spune Irina Panzaru.
Cristina Popescu completeaza ca perioada dificila din ultimii ani a crescut rezistenta la schimbare a oamenilor din vanzari, sunt si vor fi mai putin mobili decat inainte, preferand stabilitatea jobului actual decat provocarea si riscul asociat unei schimbarii de job.
"Pentru oamenii de vanzari mai este importanta notorietatea si imaginea brandului sau produselor pe care trebuie sa le vanda", detaliaza Cristina Popescu.
Oana Datki precizeaza ca, in prezent, durata de recrutare a unui om de vanzari s-a prelungit cu 30%, fata de acum trei ani, deoarece s-au inmultit etapele de recrutare, numarul de interviuri, de testari, lucru perfect coerent in conditiile in care organizatiile sunt mult mai precaute, desi sunt presate de timp.
Irina Panzaru adauga faptul ca prelungirea procesului de recrutare s-a produs deoarece atat angajatorii, cat si candidatii, tind sa fie mai precauti si solicita mai multe asigurari inainte de a se angaja contractual.
Mihail Costrov completeaza ca, pe langa asteptarile crescute ale angajatorilor, procesul de recrutare a fost extins, deoarece aplicatiile sunt din ce in mai bune, ceea ce nu permite o selectie riguroasa pana la momentul interviului fata in fata.
Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
DE RETINUT:
Vanzatorii valorosi sunt remarcati mai usor, pentru ca ei fac diferenta pe piata, in prezent, fata de perioada de boom economic.
Companiile au o abordare mult mai pragmatica si pun un accent semnificativ mai mare pe valoarea adusa de fiecare angajat si pe durata cat mai scurta de timp a procesului de recrutare.
In recrutare, accentul este pus din ce in ce mai mult pe parcurgerea riguroasa a intregului proces, de la cautarea, intervievarea si testarea candidatilor pana la verificarea referintelor si negocierile salariale.
Recrutarea oamenilor de vanzari poate dura intre trei saptamani si trei luni, perioada prelungindu-se cu circa 30%, fata de acum trei ani.
Redactor: Alina Botezatu
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Publicat pe 09 Mai 2012 la ora 19.11
.gif)
