Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1

Ce investitii ar trebui sa faca retailerii
Raluca Raschip spune ca, in acest an, retailerii ar trebui sa inoveze in strategiile de marketing si comunicare, activari in magazin si investitii in gama de produse, asigurand la raft categorii dezvoltate pe verticala adresate atat segmentului premium, dar si celui de masa sau economic.

"Intr-o industrie puternic concurentiala, cum este cea a retail-ului, investitiile in comunicare si marketing detin ponderea cea mai importanta. Comunicarea corect targetata si inovativa, dar mai ales diferentierea, sunt esentiale pentru a convinge consumatorii. Experienta din magazin este un alt element diferentiator, astfel ca mecanismele care ajuta la construirea acestui context merita o atentie aparte. Putem vorbi fie de simplificarea traseului in magazin sau chiar semnalizarea si gruparea produselor astfel incat decizia de cumparare sa fie facilitata", mai spune Raluca Raschip.

Reprezentantii Altex mentioneaza ca retailerii tind catre integrarea canalelor de cumparare si real-time marketing, adaptarea la schimbarile mediului competitiv si la nevoile consumatorilor in timp real.

Adrian Comaneci le recomanda retailerilor ca in acest an sa investeasca in: mijloace prin care sa inteleaga nevoile clientilor si sa creeze un mecanism de feedback din partea acestora; platforme prin care sa-si implice clientii in luarea unor decizii strategice; noi magazine; noi servicii cu valoare adaugata cu potential de a creste satisfactia clientilor si, in acelasi timp, de a-i diferentia de celelalte companii.

"De asemenea, revizuirea strategiei in functie de feedback-ul primit ar trebui sa reprezinte un punct important pe agenda companiilor. In acest moment, gradul de diferentiere pe piata de retail din Romania este destul de redus, majoritatea companiilor axandu-se in continuare pe politicile de pret si produs. Acei retaileri care vor incepe sa investeasca in servicii customizate, cu valoare adaugata, vor avea un avantaj competitiv pe termen mediu si lung. Este vorba de servicii precum comenzi online si home delivery, pick point, service points etc.", detaliaza Adrian Comaneci.

Flavian Pandele completeaza ca inovatia trebuie sa se faca in factorul uman, pentru ca acesta sa ramana in randul personalului, dar, in continuare, in realitatea romaneasca nu exista cultura de servicii, desi acestea sunt o metoda de supravietuire si de succes.

"Nu am vazut niciun lant care sa promoveze serviciile in magazin. Retailul modern ar trebui sa aiba viziunea sa investeasca intr-o tara mai mult decat bani", detaliaza Flavian Pandele.

Marius Ghenea precizeaza ca, in ceea ce priveste tehnologia, este greu de spus unde ar trebui sa inoveze retailerii din Romania pentru a le oferi clientilor o experienta de cumparare unitara, deoarece asteptarile consumatorilor cu privire la aceasta experienta se modifica rapid, asa ca ceea ce incearca sa atinga in prezent retailerii este o tinta in miscare.

"Retailerii ar trebui sa investeasca in platforme online, in sisteme ERP (Enterprise Resource Planning), in sisteme CRM (Customer Relantionship Management) si in platforme sociale interne si pentru clienti, care sa favorizeze inovatia si interactiunea cu consumatorii, esentiale pentru succesul oricarei afaceri", adauga Marius Ghenea.

Reprezentantii Altex mentioneaza ca retailerii din Romania ar trebui sa investeasca in tot ceea ce inseamna platforma de vanzare si de experimentare a produselor si, fireste, in software-ul care transmite unitar informatiile din organizatie catre aceste touch-point-uri esentiale.
 

Cum se evalueaza performanta retailerilor
"Criteriile de evaluare a performantei trebuie sa contina si in continuare atat elemente cantitative, cat mai bine si cat mai rapid masurate, daca se poate in timp real, care tin de vanzari si de profitabilitate operationala, cat si elemente calitative, care insa nu pot fi identificate decat prin instrumente de tip 360°, in care evaluarea se face nu doar de catre sef, ci si de toate partile implicate in proces - colegi, chiar subalterni, clienti, parteneri", mentioneaza Marius Ghenea.

Adrian Comaneci le recomanda retailerilor o abordare echilibrata in stabilirea indicatorilor de performanta si precizeaza ca cifra de afaceri ramane, de departe, criteriul de performanta cel mai important, insa criza a dus la cresterea importantei altor indicatori financiari precum fluxul de numerar, gradul de recuperare al investitiilor etc.

"Desigur, indicatorii financiari sunt foarte importanti, dar, din pacate, ei reflecta mereu evolutia istorica a afacerilor si au un grad redus de predictibilitate asupra performantei viitoare a companiei. Exista o serie de alti indicatori referitor la clienti si piata, la procesele interne ale companiei si la performanta organizationala, care au un grad de predictibilitate mult mai crescut si care nu ar trebui sa lipseasca din rapoartele de management ale retailerilor. De multe ori, sistemele financiar - contabile si cele strategice si operationale nu sunt conectate si de aceea initiativele strategice nu se regasesc in planificare si bugetare, iar planificarea nu asigura in totalitate resursele necesare pentru aceste initiative strategice", detaliaza Adrian Comaneci.

Mihaela Petruescu adauga faptul ca, pentru performanta unui magazin, retailerii mentioneaza, de fiecare data, valoarea vanzarilor raportate la suprafata spatiului inchiriat, iar alte elemente care pot aduce plus valoare brand-ului sunt vizibilitatea, accesibilitatea si serviciile personalizate in interiorul magazinului.

Maria Tudose precizeaza ca, in prezent, pentru a face performanta, retailerii trebuie sa se adapteze, sa se reinvente permanent, sa speculeze oportunitatile de consolidare, deoarece acest an se previzioneaza a fi prudent, dupa un an plin de provocari din punct de vedere social, economic, politic, cu impact asupra consumului si a comportamentului de cumparare.
 

Principalele tendintele din retail, conform studiului Deloitte:
1. Experienta de cumparare este una integrata.

2. Viitorul retailului a sosit. S-a trecut la o abordare pe mai multe axe, care leaga canale digitale si cele fizice. Retailerii devin companii integrate vertical prin controlarea intregului lant de furnizare. La fel de important, retailerii trebuie sa gaseasca o cale de succes care nu se adreseaza doar nevoilor clientilor lor de astazi, dar care este suficient de flexibila sa evolueze continuu, odata cu interesele si asteptarile clientilor.

3. Adoptarea unei singure strategii si viziuni intre toate canalele de vanzare.

4. Crearea unei experiente de cumpararea relevante. Cele mai la indemana tehnologii ar trebui sa fie utilizate pentru a consolida experienta - atat magazinele fizice, cat si lumea digitala. Astfel, retailerii pot beneficia de mobile commerce si de social commerce.

5. Investitiile in business-ul principal trebuie sa fie flexibile.

6. Inovati! Retailerii trebuie sa forteze limitele pentru a livra o experienta de cumparare unitara. Ariile cheie pentru acest lucru sunt: noi strategii pentru talentele din organizatie; schimbarea spatiului fizic; folosirea solutiilor in curs de dezvoltare.

7. Performanta este evaluata continuu, neexistand o singura solutie.
 

Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1

DE RETINUT:
Cele mai importante modificari de strategie sunt legate de pret si de tehnicile de creare a preturilor la retailer.
Cea mai eficienta abordare pe termen lung este promovarea si sustinerea reciproca a mediului virtual cu cel real.
Retailerii ar trebui sa inoveze in strategiile de marketing si comunicare, in activari in magazin si in gama de produse, asigurand la raft categorii dezvoltate pe verticala adresate atat segmentului premium, dar si celui de masa sau economic.
Anul acesta, retailerii ar trebui sa investeasca in mijloace prin care sa inteleaga nevoile clientilor si sa creeze un mecanism de feedback din partea acestora.
Cifra de afaceri ramane, de departe, criteriul de performanta cel mai important, insa criza a dus la cresterea importantei altor indicatori financiari precum fluxul de numerar, gradul de recuperare al investitiilor etc.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Publicat pe 12 Martie 2013 la ora 23.24