Consultantii spun ca lipsa de experienta a antreprenorului in domeniul in care isi lanseaza afacerea este principala cauza a problemelor legate de vanzari.

"Nu intamplator cele mai multe start-up-uri de succes au plecat de la un fost angajat, furnizor, client din domeniul respectiv de activitate", spune pentru startups.ro Cornel Costea, Managing Director la ProActive Solutions.

Marian Rujoiu, Trainer Manager la Extreme Training, adauga pe lista cauzelor pentru aceste probleme si ignoranta si neluarea in serios a departamentului de vanzari decat atunci cand este prea tarziu, cand nu mai este nimic de facut.

Cornel Costea mentioneaza si lipsa unui plan de afaceri initial, faptul ca nu exista suficient capital de start, managementul riscului este defectuos iar concurenta este ridicata si cu un inalt nivel de specializare.

Marian Rujoiu spune ca lipsa credibilitatii si a agentilor de vanzari pregatiti, precum si dorinta de a vinde mai mult sunt motive care duc la falimentul a noua din zece afaceri in primii cinci ani.

Cine sunt cei mai afectati
Reprezentantul Extreme Training precizeaza ca la probleme sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist fara cunostinte de marketing si vanzari sau care stapaneste putin aceste notiuni.

Insa probleme pot fi si in cazul antreprenorilor de succes, cu experienta (cei care nu sunt la prima afacere, care au experienta in vanzari). Cornel Costea spune ca in aceste situatii pot aparea probleme legate de necunoasterea produsului si pietei, lipsa de de timp sau bani, obiceiuri neproductive, lipsa de flexibilitate. Asta pentru ca fiecare domeniu de activitate are nevoie de o abordare diferita din punct de vedere al vanzarilor.

In cazul antreprenorilor care au mai lansat si alte afaceri, dar fara succes, de obicei cauzele problemelor sunt legate de atitudinea negativa, lipsa abilitatilor de vanzare si resursele limitate.

Cum poti sa eviti problemele legate de vanzari
Primul pas pentru a evita problemele din vanzari este constientizarea acestora.

"Este cel mai greu, deoarece la inceputul fiecarei afaceri exista o doza ridicata de optimism si energie care poate sa nu tina seama de limitari", spune Cornel Costea.

Al doilea pas este dezvoltarea unui plan de afaceri solid inainte de a incepe, bazat pe informatii reale de piata si pe opinia unor experti in domeniu.

"Al treilea pas pentru a evita problemele este dezvoltarea abilitatilor de vanzare, ceea ce presupune acumulare de informatii, training, coaching si experienta practica (intalniri cu clientii). Alte idei pentru a evita problemele sunt outsourcing-ul vanzarilor, angajarea de vanzatori cu experienta (pe baza de comision sau prima de succes) si folosirea unor metode de vanzare moderna (website, e-marketing, afiliati)", mentioneaza Cornel Cornea.

Eduard Varain, Senior Trainer la Vision Consulting, spune ca este nevoie si de o analiza corecta a pietei inainte de a demara o afacere, o analiza reala a propriilor resurse (umane, materiale), o strategie clara de dezvoltare a afacerii, crearea unei echipe de vanzari puternice, motivate si ambitioase, precum si flexibilitate si adaptabilitate la evolutia pietei.

Principalele probleme cu care se confrunta start-up-urile:
1. Lipsa credibilitatii in fata clientilor
In prima faza a afacerii, neincrederea potentialilor cumparatori nu este o problema care sa poata fi eliminata, ci doar atenuata. Marian Rujoiu spune ca atunci cand intra pe piata multe companii folosesc pretul scazut fata de concurenta drept strategie. El mentioneaza insa atentia ca pretul nu trebuie sa fie foarte mic, pentru ca va atrage suspiciuni.

"Pentru sporirea credibilitatii, poti atrage atentia prin lansarea unor produse sau servicii care au clar un avantaj competitiv fata de celelate", spune Marian Rujoiu.

Credibilitatea se poate construi si prin prezentari, prin lansarea unui site profesionist, prin modul in care se incearca vanzarea si prin agentii de vanzari.  

"Se mai poate face si dezvoltarea unui marketing bazat chiar pe actiuni care sa sporeasca credibilitatea cum ar fi: aparatii in presa, actiuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de mostre gratuite", adauga Marian Rujoiu.

Cornel Costea spune ca pentru a-si construi credibilitatea un start-up poate pleca de la stabilirea unor valori ale companiei (transparenta, seriozitate, corectitudine, focus pe gasirea unor solutii de valoare pentru clienti etc) si trairea lor in relatia cu clientii.

2. Nu se segmenteaza piata
Problema porneste de la faptul ca produsul sau serviciul lansat nu se adreseaza unei anumite categorii de cumparatori, ci tuturor.

"Lipsa unui segment de piata precis conduce, prin sine, la dezinteresul tuturor categoriilor dintr-un motiv simplu: fiecare segment de piata va intelege ca produsul nu se adreseaza lui si ca se adreseaza, in general, tuturor", spune Marian Rujoiu.

Pentru rezolvarea acestei probleme, Trainer Manager-ul de la Extreme Training aminteste un citat al lui Philip Kotler, parintele marketingului: “nu va pot da formula succesului, dar v-o pot da pe cea a esecului: incercati sa multumiti pe toata lumea” .

Astfel, prima solutie ar fi segmentarea pietei, lucru pentru care este nevoie de studiul segmentelor sau de ajutorul unui specialist.

"Trebuie ca start-up-ul sa poate descrie cat mai amanuntit cui se adreseaza si apoi sa-si faca toata promovarea in raport cu acest public tinta. Trebuie sa cunosti multe lucruri despre piata catre care mergi: varsta, obiceiuri, puterea de cumparare, nevoile lor, problemele lor, aria geografica, hobbyuri etc", detaliaza Marian Rujoiu.

3. Raportarea gresita la mediul de afaceri, la piata si la potentialul ei
Eduard Varain spune ca aceasta problema apare cand nu se fac analize legate de potentialul de absorbtie al pietei pentru produsul sau serviciul oferit, cand nu sunt efectuate studii complete pentru desemnarea canalelor de vanzare si a modului de ajungere la client.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Consultantii spun ca lipsa de experienta a antreprenorului in domeniul in care isi lanseaza afacerea este principala cauza a problemelor legate de vanzari.
Lipsa credibilitatii si a agentilor de vanzari pregatiti, precum si dorinta de a vinde mai mult sunt motive care duc la falimentul a noua din zece afaceri in primii cinci ani.
La probleme sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist fara cunostinte de marketing si vanzari sau care stapaneste putin aceste notiuni.
In cazul antreprenorilor care au mai lansat si alte afaceri, dar fara succes, de obicei cauzele problemelor sunt legate de atitudinea negativa, lipsa abilitatilor de vanzare si resursele limitate.
Primul pas pentru a evita problemele din vanzari este constientizarea acestora.
Al doilea pas este dezvoltarea unui plan de afaceri solid inainte de a incepe, bazat pe informatii reale de piata si pe opinia unor experti in domeniu.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.