Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
Cauzele sunt lipsa de informatii si de date cat mai concrete, lipsa sau folosirea defectuoasa a instrumentelor de marketing, lipsa experientei si ignorarea unor pasi necesari in dezvoltarea unui start-up.
4. Agentii de vanzari nepregatiti
De obicei, la inceput, pentru a eficientiza costurile si neavand experienta, antreprenorii presupun ca a vinde este un lucru foarte usor si chiar antreprenorul face vanzarile.
"Depinde insa ce pregatire are antreprenorul. Daca are experienta in vanzari, atunci lucrurile sunt ceva mai simple. De cele mai multe ori insa, din dorinta de a nu investi foarte mult, angajeaza persoane aflate la inceputul pregatirii", spune Marian Rujoiu.
Solutia este fie angajarea unei persoane mai putin pregatite, dar cu potential, si instruirea cat mai rapida a acesteia, fie angajarea unei persoane cu experienta de vanzare in domeniul respectiv (pe produse sau servicii similare).
5. Dimensionarea gresita a echipei de vanzari
Problema apare cand echipa de vanzari este facuta prea devreme sau prea tarziu, este prea mica sau prea mare si este condusa intr-un mod nepotrivit.
“Cauza este ca viteza de reactie si de adaptabilitate la feedback-ul oferit de piata este insuficient de mare. In mod normal, un start-up ar trebui sa testeze rapid si des reactiile pietei si sa invete din asta. De multe ori, se merge pe retete folosite de alte companii similare, desi conjunctura pietei este diferita”, spune Eduard Varain.
6. Neintegrarea fortei de vanzari in dinamica companiei
Eduard Varain spune ca aceasta problema vine din faptul ca apar disfunctionalitati in relatia departamentului de vanzari cu celelalte departamente, precum cele de suport, logistica sau service.
Cauza este lipsa de experienta in conducerea operationala.
“De exemplu, o particularitate des intalnita in Romania este dificultatea tranzitiei de la cultura <familie> la cultura clasica de firma. Mai exact, trecerea de la <firma mica, cu 10 - 20 de angajati, in care toti ne stiam unul pe celalalt si eram ca o familie> la <suntem 80 acum, firma a crescut si nu mai este aceeasi atmosfera>", mai spune Eduard Varain.
7. Nu exista un sistem de vanzare
Tiberius Budulea, Consultant la Trend Consult, spune pentru startups.ro ca aceasta problema apare cand “managerul de vanzari” este etalon in firma pentru procesul de vanzare, fara ca acest lucru sa se concretize intr-o procedura clara.
Cauzele acestei probleme sunt lipsa de experienta a vanzatorilor in relatie cu “experienta” managerului si, uneori, chiar concurenta dintre manager si vanzatori.
"Efectul este ca vanzatorii nu stiu ce se asteapta de la ei in termeni de proces sau rezultate, sunt demotivati si schimbati des", spune Tiberius Budulea.
Pentru a evita aceasta situatie, trebuie angajat un consultat care, impreuna cu managerul, sa sistematizeze procesul de vanzare.
Solutia poate merge pana la reluarea si reconstruirea intregului sistem.
8. Mesaje nesolicitate si nepersonalizate
Problema apare cand se trimit oferte pe fax sau e-mail fara a indentifica nevoile clientului si, de cele mai multe ori, fara a exista o cerere a acestuia.
Tiberius Budulea spune ca aceasta problema apare deoarece compania nu are o baza de clienti si nu are fonduri pentru o campanie serioasa de marketing sau de vanzari.
Cauza este neintelegerea procesului de cumparare, care are loc cand produsul este perceput ca raspunzand unei nevoi a clientului.
Alta cauza a acestei probleme este aceea ca vanzatorul nu are abilitatile necesare pentru a identifica nevoile clientului, desi intelege procesul de cumparare.
"In acest caz, vanzatorii mizeaza pe cantitatea de oferte trimise, norocul de a nimeri la clientii care au identificat o nevoie si disponibilitatea clientului de a face efortul sa gaseasca relevanta ofertei primite pentru nevoile sale", mai spune Tiberius Budulea.
Efectul problemei este ca se consuma resurse fara a produce rezultatele dorite, clientii devin ostili si se creeaza o imagine negativa in piata.
Pentru a se evita problema este nevoie de concentrarea vanzatorilor pe identificarea nevoilor clientului, trimiterea ofertelor numai dupa ce au fost identificate aceste nevoi si abordarea calitativa a ofertarii (oferte cat mai relevante pentru nevoile clientului).
"Solutiile sunt realizarea de programe de pregatire a vanzatorilor si renuntarea la abordarea cantitativa a ofertarii", adauga Tiberius Budulea.
9. Oferta arata doar caracteristicile produselor si omite nevoile clientului
Tiberius Budulea spune ca aceasta problema apare cand nu sunt cunoscute suficient nevoile clientilor si caracteristicile pietei, iar de oferte se ocupa oamenii tehnici din companie, fara experienta de vanzari.
Cauzele sunt neintelegerea procesului de cumparare si faptul ca vanzatorul se concentreaza pe prezentarea produsului si nu pe nevoile clientului la care produsul poate raspunde.
Efectele sunt ca oferta nu se diferentiaza de concurenta, vanzarile sunt sub asteptari, discounturile acordate sunt mari, moralul vanzatorilor scade, apar neintelegeri in echipa de vanzari si se pierd clienti, chiar daca preturile sunt mici.
"Problema poate fi evitata prin identificarea tipologiilor de clienti, pregatirea vanzatorilor pentru a prezenta beneficii si nu caracteristici tehnice, concentrarea vanzatorilor pe identificarea nevoilor clientilor si gasirea de solutii pentru acestea", spune Tiberius Budulea.
Valoarea pe care compania respectiva o poate aduce clientilor trebuie sa fie identificata, inteleasa si transmisa prin ofertele facute clientilor. Pentru asta este nevoie de intalniri cu clientii, chestionare de satisfactie si comunicare directa cu acestia.
10. Alte probleme si solutii
Cornel Costea enumera si alte problemele ale start-up-urilor, precum si solutiile acestora:
- lipsa informatiilor si a experientei pe piata respectiva care poate fi compensata prin marketing research, consultarea unei persoane cu experienta pe acea piata;
- bugete limitate de sustinere a vanzarilor, problema ce se poate rezolva prin dezvoltarea de abordari alternative, precum bugete legate direct de performantele in vanzari (comisioane, prime de succes, discounturi si bonusuri);
- un network limitat, precum relatiile de afaceri care pot ajuta sau sprijini afacerea, lucru ce se poate rezolva prin participarea la intalniri de networking, conferinte, simpozioane, targuri, implicarea in organizatii non-profit etc;
- nu se mentine o legatura cu clientul si client service-ul este inexistent sau de o calitate slaba - solutia ar fi constientizarea importantei acestui lucru, autoeducatia, training-ul, outsourcing-ul si apelarea la consultanti;
- atitudine negativa fata de vanzari - gasirea unei rezolvari poate incepe de la constientizarea faptului ca fara vanzari nu exista afacere si, apoi, prin apelarea la coaching;
- lipsa expertizei in domeniu - se poate rezolva prin invatare si prin apelarea la experti.
Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1
DE RETINUT:
Consultantii spun ca lipsa de experienta a antreprenorului in domeniul in care isi lanseaza afacerea este principala cauza a problemelor legate de vanzari.
Lipsa credibilitatii si a agentilor de vanzari pregatiti, precum si dorinta de a vinde mai mult sunt motive care duc la falimentul a noua din zece afaceri in primii cinci ani.
La probleme sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist fara cunostinte de marketing si vanzari sau care stapaneste putin aceste notiuni.
In cazul antreprenorilor care au mai lansat si alte afaceri, dar fara succes, de obicei cauzele problemelor sunt legate de atitudinea negativa, lipsa abilitatilor de vanzare si resursele limitate.
Primul pas pentru a evita problemele din vanzari este constientizarea acestora.
Al doilea pas este dezvoltarea unui plan de afaceri solid inainte de a incepe, bazat pe informatii reale de piata si pe opinia unor experti in domeniu.
Redactor: Alina Botezatu
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Publicat pe 18 Mai 2010 la ora 01.20
.gif)
