“Cel mai important aspect este colectarea informatiilor, deoarece in functie de calitatea, acuratetea si volumul datelor analizate vom avea succes sau nu in actiunile pe care le vom face. Metodele de colectare a informatiilor sunt diverse si depind de natura afacerii si de inventivitatea antreprenorului”, declara pentru startups.ro Cornel Costea, Managing Director Business Model.

El spune ca exista surse oficiale de informatii, precum Ministerul de Finante, Registrul Comertului, presa scrisa, website-urile, campaniile de PR sau de marketing facute de concurenta, dar si informatiile oficiale publicate de companie, declaratiile oficiale ale reprezentantilor companiei, sondajele de opinie si studiile de piata. (Citeste aici mai multe informatii despre importanta cercetarii de piata.)

Sursele neoficiale de informatii sunt cele precum angajatii, actionarii, colaboratorii, clientii sau furnizorii companiei concurente.

Surse oficiale versus surse neoficiale
Dan Zloteanu, Marketing Consultant la compania MRI Research & Consulting, explica pentru startups.ro ca, pentru aflarea cifrei de afaceri, a numarului de angajati, a EBIT-ului (profitul inainte de impozitare) si a altor date care fac parte din bilantul anual, se poate face o cerere la Registrul Comertului. El mai spune ca o alta sursa frecventa pentru aflarea acestor date este reprezentata de articolele si interviurile din presa, “in care deseori sunt mentionate cifrele cheie ale companiei respective”.

“In ceea ce priveste estimarea vanzarilor si a ponderii companiei pe piata sau pe segmentul respectiv, sunt utile datele de retail panel, Nielsen sau MEMRB”, adauga Zloteanu.

Reprezentantul MRI Research & Consulting spune ca o alta sursa des folosita este reprezentata de datele Euromonitor, care includ si canale de distributie de tipul “door-to-door” sau multilevel marketing, care nu pot fi acoperite prin studiile Nielsen sau MEMRB.

De asemenea, pentru a evalua puterea unei companii pe piata se analizeaza si puterea marcilor ei pe segmentele sau categoriile respective, prin indicatori precum Notorietate (Awareness), Utilizare (Usage) si Imaginea marcii (Brand Image).

“Un brand foarte cunoscut este de obicei si foarte utilizat, iar brandul cel mai utilizat intotdeauna va avea cel mai mare procent de Usage, si invers. Totodata, cu cat marca X este mai puternica, cu atat Imaginea perceputa de consumatori este mai solida, pe atribute - cheie, precum <marca de incredere>, <simpatica>, <moderna>, <inovatoare> etc”, explica Zloteanu.

Avantajele si dezavantajele metodelor utilizate
Fiecare dintre metodele practicate are avantaje si dezavantaje. Sursele oficiale ofera accesul facil la informatii, acestea fiind publice. Dan Zloteanu considera ca datele furnizate de Registrul Comertului sunt precise, dar vin cu dezavantajul ca sunt disponibile cu o intarziere de patru - cinci luni dupa incheierea anului fiscal si nu permit evaluarea companiei pe sub-segmente sau divizii. Consultantul mai spune ca avantajul datelor din articolele din presa este aparitia periodica si frecventa mare, dar dezavantajul este ca deseori cifrele sunt confuze.

Zloteanu mai spune ca datele Nielsen/MEMRB au avantaje precum faptul ca sunt disponibile lunar sau la doua luni, sunt efectuate pe un panel reprezentativ, includ numerosi indicatori cantitativi, dar nu acopera canalul door-to-door, care pe anumite piete (de exemplu, cosmetice) are o pondere de peste 20%.

El mai spune ca desi datele Euromonitor acopera si canalul door-to-door, “deseori apar anumite semne de intrebare privitor la date si la sursele folosite”.

In ceea ce priveste cercetarile de marketing ad-hoc, este nevoie de interpretarea prudenta a datelor finale, in contextul in care consumatorii au tendinta de a da raspunsuri “mai favorabile” decat in realitate.

“De obicei, sursele <neoficiale> ofera informatii de o calitate/acuratete mai ridicata decat cele <oficiale>, acesta fiind motivul pentru care unele companii isi dezvolta adevarate <servicii de informatii> pentru a studia concurenta”, spune Cornel Costea.

Totusi, sursele neoficiale au un cost ridicat si sunt uneori la limita legalitatii. Daniela Necefor, Managing Partner la Total Business Solutions, este de parere ca metoda “economic inteligence” este utila pentru ca ofera date despre compania concurenta prin intermediul unor terte persoane. Insa, ea considera ca aceste informatii nu sunt intotdeauna reale si trebuie analizate luand in considerare o marja de eroare.

Metode folosite in functie de marimea afacerii
In functie de tipul si de marimea business-ului detinut, antreprenorul trebuie sa aplice metode diferite de colectare si analiza a informatiilor despre concurenta.

“Cineva care are un mic magazin va folosi cu totul alte metode decat un fabricant de detergent sau un distribuitor de tigari”, spune Cornel Costea.

El mai adauga faptul ca, in general, cu cat marimea afacerii este mai mare, cu atat ponderea surselor “neoficiale” in luarea deciziilor este mai mare. Totusi, nici una dintre metode, oficiala sau nu, nu se dovedeste suficienta pentru cunoasterea concurentei.

“O imagine completa si reala este determinata de combinatia unor metode diferite”, explica Daniela Necefor.

Ea spune ca jucatorii concurenti din piata pot fi cunoscuti mai in detaliu si la momentul negocierii anumitor contracte, cand se pot afla date despre competitorii unei licitatii.

Concurenta in cazul start-up-urilor
In opinia lui Dan Zloteanu, si pentru firmele lansate recent pe piata se aplica aceleasi procedee de analiza a concurentei ca in cazul celor lansate de ceva timp. Dar, ceilalti consultanti adauga faptul ca in cazul unui start-up apar riscuri determinate de lipsa punctelor de referinta.

“Daca antreprenorul nu a mai lucrat pe piata respectiva, apare riscul de a interpreta informatiile eronat si de a lua decizii gresite, pentru ca nu exista puncte de referinta sau informatii <neoficiale> care sunt mai apropiate de realitate decat cele <oficiale>. Daca sunt deja pe piata si analizez, de exemplu, numarul de clienti ai unui concurent, pot face comparatie cu numarul de clienti pe care il am eu”, spune Cornel Costea.

In plus, el atrage atentia asupra faptului ca un start-up care analizeaza concurenta numai pe baza informatiilor oficiale are sanse mari sa actioneze gresit pe piata si sa esueze in business.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.