Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1

Insa, in ciuda faptului ca actiunea este necesara, multi executivi raman precauti cand vine vorba de vanzare. In timp ce o treime dintre respondenti se asteapta sa faca o vanzare de active in urmatorii doi ani, altii vad piedici, chiar daca au identificat deja tintele pentru vanzare. Barierele percepute includ pierderea sinergiilor si economiilor de scara (45%), dificultati in separarea operationala (39%) si diferenta de evaluare dintre cumparator si vanzator (31%).
 

Cum sa iti pastrezi focusul
Trei activitati cheie ii pot ajuta pe executivi sa valideze competentele de baza ale companiei:

• Intalniri regulate: Este bine "sa iei pulsul companiei" prin intalniri cu echipele de vanzari si cu personalul care intra in contact cu clientii, pentru a obtine informatii despre produsele si serviciile cu succes pe piata.

• Analize riguroase: Analizele formale ale produselor companiei te ajuta sa intelegi mai bine performantele acestora in functie de pret, schimbari de volum, satisfactia clientilor si cota de piata. De asemenea, te ajuta sa identifici noi tendinte cu impact asupra afacerii si sa gasesti modalitati prin care sa castigi cota de piata in defavoarea concurentei.

• Priveste afara: Verificarea externa, cu o a treia parte, poate sa te ajute sa intelegi mai bine dinamica pietelor aflate in schimbare si masura in care produsele/afacerile tale de baza rezoneaza cu acele piete.

Cu toate acestea, aproape o treime (32%) din respondenti nu si-au mai revizuit operatiunile principale de cel putin cinci ani; 21% nu au mai facut asta de intre doi si cinci ani; 26% de acum unul - doi ani si doar 21% si-au redefinit business-ul principal in ultimele 12 luni.
 

Construieste echipa potrivita
Aproape jumatate din executivii participanti la studiu considera ca o echipa dedicata ar imbunatati procesul de revizuire a portofoliului.

Echipele de succes sunt conduse de un executiv cu autoritatea de a lua decizii si de a recruta profesionistii potriviti, cu seturi diverse de abilitati, incluzand: strategice (pot sa analizeze informatii industriale, financiare si organizationale; potentialii candidati ar fi directori si vice-presedinti de dezvoltare corporatista sau de strategie), financiare, intelegerea organizatiilor, vanzari, advisori externi.
 

Decizii bazate pe informatii corecte
Daca metricii operationali si financiari sunt monitorizati in permanenta, executivii pot sa ia decizii strategice de vanzare a unor active, si nu sa se bazeze pe oportunitati.

Multe companii inca se bazeaza mult pe vanzarea oportunistica - fie vand pentru ca au fost abordati de un cumparator, fie pentru ca au nevoie rapid de cash. 20% din executivi au spus ca ar vinde in baza unei oportunitati. Cu toate acestea, putine companii reusesc atunci cand procedeaza asa - doar 14% din vanzarile oportunistice au dus la o crestere pozitiva a multiplilor de evaluare pentru business-ul care a fost pastrat.
 

Marcile profitabile cresc si mai mult atunci cand se renunta la cele care nu tin de business-ul principal
Companiilor din domeniul bunurilor de larg consum le-a fost tot timpul greu sa renunte la  marci, dar schimbarile rapide in gusturile consumatorilor ii fac pe jucatori sa isi analizeze portofoliul din punct de vedere strategic. Focus pe profitabilitate inseamna ca executivii nu isi mai pot permite sa se agate de marci aflate in declin.

In plus, companiile care au intarziat vanzarea marcilor neperformante observa deseori o scadere semnificativa in valoarea de vanzare.

Reprezentantii multor companii din acest domeniu realizeaza acum ca vanzarea este o unealta valoroasa in focusarea resurselor pe categoriile principale si marcile performante. Studiul releva ca 58% din executivi ar lua in calcul vanzarea unui brand daca s-ar dovedi ca nu mai este in tendintele pietei. Mai mult de 40% din respondentiar lua in calcul vanzarea daca cererea pentru un produs ar scadea sau daca ar pierde cota de piata.

Si sunt destul de multe exemple in acest sens. Ca sa se concentreze pe produsele cu o crestere mai rapida, Campbell Soup si-a vandut catre CVC Partners divizia din Europa de supe si sosuri, care isi incetinise cresterea in ultimii ani. GlaxoSmithKline si-a vandut marcile Lucozade si Ribena catre compania japoneza Suntory Beverage&Food, pentru ca produsele nu erau atat de bine recunoscute pe pietele emergente pe care compania vrea sa se focuseze. Unilever a fost unul dintre cei mai activi vanzatori: a renuntat la marcile cu crestere scazuta, precum untul de arahide Skippy si sosurile Wishbone, pentru a se putea concentra pe cresterea business-ului de ingrijire personala.
 

Vanzarile de active in 2014
Vanzarile de active avute in vedere de executivii de la nivel global vor juca un rol vital in dezvoltarea pietei de fuziuni si achizitii in 2014. In luna ianuarie 2014, am putea asista la atingerea celei mai mari valori inregistrate in prima luna a anului, din anul 2000 incoace.

Valoarea pietei de M&A se situeaza la peste 150%, comparativ cu cea inregistrata in 2013 si 20121. In ceea ce priveste tranzactiile mai mari de 1 miliard de USD, cresterea este de 400%. Cu 15 tranzactii din segmentul de peste 1 miliard de USD si trei mega-tranzactii de peste 10 miliarde de USD deja anuntate, anul 2014 pare sa demareze in forta.

Mihai Pop, Manager, Asistenta in Tranzactii, EY România, spune ca in contextul recentului raport al EY se poate conchide ca piata s-a maturizat si acest sentiment global este replicat si de catre jucatorii prezenti in România. Asadar, exista in piata locala subsidiare ale unor transnationale importante, ce pot fi vândute in cadrul unui proces organizat de M&A sau in urma unei negocieri bilaterale.

O parte din aceste active ar putea fi vandute chiar la un discount fata de o evaluare de piata, sub motivul regruparii concernelor catre pietele considerate tinta. Totusi, trebuie mentionat ca acest lucru se suprapune cu relativa lipsa a capitalului autohton ce ar putea finanta astfel de preluari, motiv pentru care nu ne putem astepta la un volum semnificativ de astfel de tranzactii la nivelul Romaniei in perioada urmatoare.

Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.