Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1

“De exemplu, un brand de lux, isi va stabili prima locatie din Romania la Bucuresti sau intr-un oras de prima marime, pentru ca de aici pleaca trendurile. Astfel, prima proprietate va fi centrala, cu vizibilitate, in centrul istoric sau in cel de business”, mai spune Sonia Nastase.

Selectarea marcii se face in acelasi mod atat pentru franciza, cat si pentru contractul de management. Baza optiunii este un studiu de fezabilitate prin care se stabileste cat se poate investi si in ce clasa poate fi pozitionat hotelul.

“Pentru un proprietar din Romania brandul potrivit ar trebui sa fie unul din Europa, sa vada cat de repede raspunde la solicitari proprietarului, daca are reprezentanti in zona si in functie de partea financiara”, adauga Sonia Nastase.

Printre alti factori luati in considerare la alegerea unei marci Paul Marasoiu mentioneaza nivelul de incredere si notorietate generat in piata, precum si nivelul de flexibilitate si disponibilitate in negocierea conditiilor financiare si logistice ale contractului.

Perioada pe care se semneaza contractele de franciza este de 3 - 5 de ani, in functie de lantul hotelier si de minim 10 - 20 de ani pentru un contract de management. Negocierea contractelor poate dura intre cateva luni si un an, cele mai lungi perioade fiind pentru contractul de management.

Stadiul constructiei
In cazul unui proiect de la zero este de preferat ca un contract sa se incheie neaparat inainte de finalizarea lucrarilor de constructie, indiferent de tipul contractului. Motivul este acela ca noul hotel sa inglobeze caracteristicile lantului hotelier sub auspiciile caruia va lucra.

“O mai mare exigenta privind solutiile constructive este impusa de contractul de management”, precizeaza Paul Marasoiu.

In ambele cazuri, pentru un hotel vechi, detinatorul marcii face un raport al stadiului cladirii si a adaptarilor necesare. Apoi, se stabilesc modificarile necesare, unele putand fi negociate.

“Sunt conditii mai relaxate pentru cineva care are deja un hotel, dar sunt anumite cerinte la care nu se face niciodata rabat si acestea sunt legate de siguranta si confortul oaspetiilor”, mentioneaza Sonia Nastase.

Modificari in statutul hotelului
Daca vrei sa vinzi un hotel pe care il ai in franciza sau sub contract de management, acest lucru este privit ca un avantaj de catre cumparator iar tranzactia poate fi facuta mai repede. Asta pentru ca este preluat un sistem functional iar banca sau fondul de investitii sau garantii mai mari ca isi vor recupera investitia.

In niciuna dintre situatii (franciza sau contrcat de management) nu exista restrictii la vanzare, fiind necesara doar instiintarea celor care detin marca. Contractele de franciza sau management se negociaza doar daca viitorul cumparator vizeaza alte solutii pentru hotel. De asemenea, doar contractul de management poate fi evaluat separat. 

“Durata minima impusa mai scurta a contractului de franciza si conditiile financiare <mai relaxate> decat ale unui contract de management, fac ceva mai <confortabila> preluarea unui contract de franciza la cumpararea unei proprietati hoteliere, oricare ar fi optiunea viitoare de pastrare sau incetare a unui contract”, subliniaza Paul Marasoiu.

Daca in urma vanzarii un contract inceteaza mai devreme decat era prevazut, atunci cumparatorul sau vanzatorul isi asuma plata penalitatilor.

“Sunt penalitati care pot ajunge pana la concurenta sumei care ar trebui incasata pana la terminarea contractului, daca nu se negociaza alti termeni de incetare prematura a contractului”, explica Paul Marasoiu.

Sonia Nastase adauga faptul ca, mai mult decat penalitatile platite, incetarea prematura a unui contract este o decizie costisitoare pentru renumele hotelului.

Paul Marasoiu spune ca peste 95% dintre contractele de franciza si management din Romania sunt reinnoite. La reinnoire se analizeaza din nou conditiile in care se prezinta proprietatea hoteliera in discutie si respectarea standardelor minime impuse.

“Daca nu se reinnoieste contractul, cel mai mare dezavantaj nu este cel financiar, ci de imagine si de pozitionare”, mai spune Sonia Nastase. 

Avantaje si dezavantaje
Atat franciza, cat si contractul de management au avantajul ca ofera un anumit tip de organizare, notorietarea unei marci internationale si o buna distributie a produsului.

“Contractul de management ofera tot ceea ce furnizeaza franciza, plus o deplina coordonare operationala curenta, sub toate valentele, definirea strategiilor si politicilor de produs si tarifare pe termen scurt si mediu, utilizarea sinergiilor din interiorul grupului”, precizeaza Paul Marasoiu.

Dezavantajul francizelor este ca rezultatele depind de nivelul de invatare, intelegere si aplicare a regulilor si procedurilor de lucru puse la dispozitie de lantul hotelier si asumate de proprietar, dar aplicate de catre managementului independent si personalul hotelului, precum si de calitatea profesionala care o are echipa care opereaza hotelul francizat.

In cazul unui contract de management, dezavantajele sunt legate de costurile ridicate si de faptul ca nu garanteaza performantaci fac toate eforturile in sensul generarii unor cat mai bune rezultate in raport cu begetele aprobate, taxele variabile de management incasate fiind si in raport cu performanta obtinuta. Paul Marasoiu spune ca un alt dezavantaj este, uneori, aplicarea unor solutii de comunicare sau marketing evaluate in raport cu informatii de pe piete de referinta, dar in disonanta cu realitatile pietei locale si percepute eronat in raport cu limba sau cultura pietei pe care se aplica.

Intoarce-te la prima pagina a articolului - pagina 1

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Publicat pe 15 Iunie 2009 la ora 13.59