De ce este importanta cercetarea de piata si cum poate fi realizata, explica, pentru startups.ro, Marian Gherghescu, Managing Director la compania de consultanta MarketScope.

Putine start-up-uri isi permit sa aloce de la inceput bugete semnificative pentru cercetari de piata, cele mai multe fiind lansate pe baza experientei anterioare sau a simtului antreprenorului.

Desi sansele de succes ale unei noi afaceri cresc prin realizarea de cercetari de piata, unele companii pot reusi si fara acestea (in special, cele lansate de intreprinzatori cu o experienta puternica pe piata respectiva sau cele lansate pe piete foarte noi/aflate in formare).

Cand esti la inceput si nu iti poti permite ajutorul unei specialist, poti face singur o documentare bazata pe sursele publice de informatii (presa, internet, date oficiale, etc.), care sa te ajute sa intelegi mai bine piata.

Desigur, exista si capcane in acest demers, pentru ca o mare parte din informatia disponibila prin astfel de surse are mari limitari si poti fi indus in eroare, neavand experienta unui specialist care poate face o mai buna selectie si o verificare a surselor de informatii disponibile.

Daca dispui de abilitatile si puterea de convingere necesare, ai putea incerca si o serie de discutii cu viitorii tai parteneri pe piata vizata. De exemplu, ai putea discuta cu unii furnizori, cu unii parteneri de distributie/retail, etc. Astfel de discutii pot fi foarte utile pentru ca iti ofera o perspectiva realista asupra pietei pe care vrei sa activezi.

Ce poti afla printr-o cercetare de piata
In functie de tipul cercetarii si de gradul de cuprindere al acesteia, cele mai relevante rezultate pentru afacerile aflate la inceput de drum sunt urmatoarele (rezultatele ce pot fi obtinute din cercetari de piata sunt vaste, aici sunt enumerate doar cele legate de cercetarile tip business intelligence, care sunt cele mai folosite pentru decizia de intrare pe noi piete):
 

- Dimensiunea curenta si evolutia istorica a pietei (cat de mare este piata - valoric sau cantitativ)
- Jucatorii cheie din piata si cotele de piata detinute de acestia
- Caracterizarea jucatorilor cheie (capacitati de productie, portofoliul de clienti, cota de piata detinuta, evolutia cotei lor de piata in ultimii ani - castigatori sau perdanti in piata, originea capitalului/actionarilor principali, gama de produse/servicii, prezenta in principalele canale de distributie/vanzari, puncte forte si puncte slabe, performante financiare - profit, cifra de afaceri, etc.)
- Marje uzuale de pret si preturi de lista ale jucatorilor cheie
- Identificarea canalelor de distributie/vanzari, a oportunitatilor si barierelor intalnite de un nou jucator de pe piata care cauta parteneri de distributie sau prezenta in retail
- Oportunitati existente pe piata, bariere de intrare pe piata si factori cheie de succes
- Factori de influenta ai pietei si previziuni
- Cele mai relevante reglementari legale

Cum folosesti rezultatele
Tematica si utilizarea studiilor in cadrul companiilor sunt foarte variate. Daca ne referim la o afacere noua, utilitatea studiilor intr-o prima faza se rezuma la facilitarea urmatoarelor tipuri de decizii:

- Este piata suficient de mare si accesibila pentru o noua afacere?
- Este acum momentul oportun de a lansa afacerea?
- Ce fel de produse/servicii ar fi indicat sa constituie gama de lansarea? La ce preturi ar trebui pozitionate acestea? Cu ce se vor diferentia produsele/serviciile fata de cele ale concurentei?Pe ce canale de distributie ar trebui lansate produsele?
- Care sunt punctele slabe ale concurentilor ce pot fi folosite in avantajul nostru? (calitatea slaba a produselor/serviciilor oferite, preturi ridicate/adaosuri mari, asistenta slaba oferita clientilor, lipsa stocurilor in perioadele de varf si nu numai, termene lungi de livrare a produselor, etc.)
- Care sunt oportunitatile nefructificate inca de concurenta pe piata vizata?
- In ce areal geografic ar trebui lansata afacerea?

Studii pentru companiile mature
Desigur, pe masura ce companiile devin mature si se confrunta cu alte tipuri de probleme/decizii, cercetarile de piata vizeaza alte obiective informationale (de obicei, mult mai specifice) si se concretizeaza in urmatoarele categorii de studii:

- Evaluarea comportamentului de consum si a atitudinii clientilor
- Evaluarea gradului de satisfactie si a loialitatii clientilor
- Studii pentru dezvoltarea de produse noi
- Cercetarea marcilor si campaniilor de publicitate
- Testari de produse in locatii centrale
- Analiza potentialilor clienti
- Analiza clientilor pierduti
- Segmentarea pietei
- Studii de pozitionare si "benchmarking"
- Studii de satisfactie/motivare a angajatilor
- Evaluarea disponibilitatii si a pozitionarii pe raft a marfurilor din magazine
- Cercetarea preturilor

Ideal, orice decizie majora din viata unei companii ar trebui fundamentata pe o cercetare de piata, insa, depinde foarte mult de cultura organizationala si de stilul de management al conducerii companiei cand si pentru ce se vor face studii de piata.

Nu exista o reteta universal valabila in aplicarea studiilor de piata in procesul decizional al firmelor, fapt pentru care fiecare companie decide nivelul de informare obiectiva (prin studii de piata) cu care se simte confortabila in diferite momente ale existentei sale.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.