Povestea
Cei trei actionari ai Gerocossen - Stanca Cismaru, Elvira Sas si Radu Bogdan se ocupa in continuare de managementul companiei pe care au infiintat-o. Fiecare dintre ei a adus in firma  know-how pe cate un segment de activitate - cercetare, tehnica si controlul calitatii si fiecare se ocupa de o anumita parte a business-ului - Stanca Cismaru este director general, Elvira Sas este director tehnic, iar Radu Bogdan este director comercial.

"Firma a pornit de la zero - exista doar un mic spatiu in care cei trei produceau sampon pe care il distribuiau in magazine. Inceperea unei afaceri in acea perioada era o chestiune de conjunctura. Daca aveai grija de consumatori, puteai avea succes cu orice tip de afacere", spune, pentru startups.ro, Andreea Sas, directoarea de marketing a Gerocossen.

Intre timp, compania a inceput sa creasca si a lansat si productia de vopsea de par si creme. Astazi, vopseaua de par detine o pondere de 50% din cifra de afaceri a Gerocossen. Restul vanzarilor este generat de creme, produse solare, produse de depilare si pudra decoloranta.

Pana in februarie 2006, cand a lansat gama de creme Natural, firma era perceputa exclusiv ca producator de vopsea de par. Insa, gama a prins la consumatori, iar acum Gerocossen detine o cota de piata de aproximativ 8% pe segmentul cremelor de ingrijire pentru ten.

"Datele sunt de la jumatatea lui 2007. Intre timp, am mai lansat si gama de creme Hydraferm. Sper ca vanzarile la aceste produse sa ne fi marit cota de piata", spune Andreea Sas.

Pe segmentul de creme, compania concureaza, in principal, cu producatorii autohtoni Farmec si Elmiplant, iar pe categoria vopselelor de par cu Palillon Laboratoires (marca Loncolor). Pe piata locala din acest domeniu mai sunt prezente si marci internationale precum Nivea, L’Oreal, Avon sau Oriflame.

Strategia
Gerocossen se adreseaza femeilor cu venituri intre 1.000 RON si 1.500 RON, in varsta de peste 30 de ani, cu familie, persoane pragmatice, care inceteaza sa mai cumpere un produs, daca vad ca acesta nu are efectul dorit.

Pentru ca bugetul de promovare al companiei este destul de mic (aproximativ 200.000 de euro pe an) fata de cel de ordinul milioanelor de euro de care dispun multinationalele concurente, s-a mizat pe calitatea produselor si pe recomandarea acestora mai departe, de catre clientii multumiti.

"Produsele trebuie sa se recomande prin calitate, altfel, nu vindem", spune Andreea Sas.

Din acest motiv, pentru a obtine un avantaj fata de concurenta, atunci cand compania a intrat cu produse pe o categorie deja existenta in piata, a plusat la nivelul ingredientelor active folosite.

"Am incercat si sa avem cat mai mult control la nivel de calitate. La inceput, mai foloseam si materii prime din Romania, dar acum 95% din materiile prime vin din import, de la aceleasi multinationale din Elvetia si Italia care aprovizioneaza si alte mari companii internationale de cosmetice", spune Andreea Sas.

De asemenea, pentru ca Gerocossen nu are capacitatea de productie si know-how-ul pe acest segment, producerea gamei de depilare a fost externalizata catre o companie din Uniunea Europeana.

Pentru a fi la curent cu noutatile din domeniu si a putea tine pasul cu concurenta, managerii firmei sunt in permanenta racordati cu tendintele din pietele externe. Acestia merg in strainatate si participa la targuri de profil si intalniri cu producatori din domeniu, unde afla ultimele noutati.

Probleme
Pentru ca bugetul de promovare al Gerocossen este destul de mic fata de concurenta, prezenta produselor pe rafturile magazinelor este principalul mod de comunicare cu potentialii clienti. Chiar daca, din punct de vedere financiar, este destul de dificil sa rezisti ca furnizor al unui hipermarket, in principal, din cauza pretului mic de vanzare pe care trebuie sa il oferi. Astfel, ambalajul folosit, dar si grafica, sunt foarte importante, pentru a te putea diferentia de alte game.

"A fost destul de dificil sa gasim parteneri de colaborare in acest domeniu. In Romania, nu exista producatori de calitate pe segmentul ambalajelor de care avem nevoie. Iar in cazul branding-ului, cele mai multe firme sunt agentii mari, care lucreaza pentru bugete mari", spune Andreea Sas.

O problema este legata si de comportamentul consumatorilor, care nu au invatat inca se se uite suficient de atent pe etichetele ambalajelor. Sunt inca atrasi de calitatea materialului folosit pentru impachetat si considera ca, daca un produs este promovat ca avand un anumit ingredient, acela este folosit intr-o cantitate semnificativa. Insa, Andreea Sas crede ca femeile care cumpara marca Gerocossen, au inceput sa discearna ambalajul de continut si sa isi dea seama ca platesc si pentru reclama.

"Timp de cativa ani, lumea a testat produse straine si acum exista o reorientare catre produsele locale. Acesta este feeling-ul meu, corelat cu evolutia noastra ca afacere. In plus, si in tarile occidentale exista tendinta de a consuma in special produse locale, in defavoarea celor importate", spune Andreea Sas.

Evolutia financiara
Pana in 2006, compania a inregistrat cresteri de 10% - 15% pe an. Anul trecut, cifra de afaceri a Gerocossen a fost de 9 milioane de RON (aproximativ 2,5 milioane de euro), iar estimarea pentru anul acesta este de 11 milioane de RON (aproximativ 3 milioane de euro).

"Anumite categorii au crescut impreuna cu piata, dar, in cazul cremelor, cresterea a fost realizata si prin lansarea de noi game. In ultimii doi ani, am lansat cate 20 - 30 de produse noi pe an", spune Andreea Sas.

Dezvoltarea afacerii s-a facut prin reinvestirea unei parti importante din profitul obtinut in modernizari, diversificarea gamei si extinderea retelei de distributie. De exemplu, 300.000 de euro au fost investiti recent in achizitia unor utiliaje cu o productivitate mai mare.

In prezent, Gerocossen are 60 de angajati si dispune de o platforma de productie de 4.300 mp.

Dezvoltarea afacerii
Produsele companiei sunt vandute in proportie de 20% - 25% in key accounts (lanturi de supermarketuri si hipermarketuri, magazine cash & carry), iar restul, in retail-ul traditional. Pentru perioada urmatoare, se estimeaza cresterea cu 30% - 35% a vanzarilor din key-accounts.

La un moment dat, managerii Gerocossen au luat in calcul si lansarea unui magazin cu produse cosmetice, dar investitia nu a fost realizata, pentru ca, in acel moment, volumul de vanzari nu putea sustine existenta unei retele care sa comercializeze doar produse proprii.

Insa, firma s-a orientat spre exporturi, acestea generand in jur de 5% din cifra de afaceri. Produsele sunt vandute pe piete precum SUA, Italia, Grecia, Maroc, Emiratele Arabe Unite, Japonia sau Franta. Cele mai multe produse exportate sunt cremele solare si vopselele de par. Pentru ca, in acest moment, legislatia incurajeaza exporturile prin decontarea unor cheluieli aferente, Gerocossen intentioneaza sa sa isi pastreze interesul asupra vanzarilor pe pietele externe.

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.