Reguli pentru un pitch de succes - perspectiva agentiei

de Ina Simion, Client Service Director la CohnandJansen JWT
 

Observ ca din ce in ce mai multe agentii refuza politicos invitatiile la pitch. La prima vedere, asta ar putea parea contra-productiv sau chiar nebunesc, dar oare asa este? Agentiile de azi nu isi mai permit echipe de new business, pur si simplu nu mai sunt bugete pentru asa ceva.
 

Asta inseamna ca un pitch pune o presiune destul de mare pe resurse si, implicit, pe clientii deja existenti ai companiei.

Nimeni nu vrea sa se joace cu portofoliul de clienti, asa ca se fac eforturi considerabile atunci cand agentia participa la un pitch.

Ce conteaza pentru o agentie atunci cand este invitata intr-un pitch?

1. Numarul agentiilor invitate

Trei sau patru agentii este un numar ok. Este clar ca e vorba despre un client care stie ce cauta, ce tip de agentie ii trebuie, ce se asteapta sa primesca, iar cei invitati in pitch simt ca au o sansa.

Daca, in schimb, la pitch este invitata toata piata, este greu sa crezi ca ai o sansa reala sau ca un client va putea alege fara probleme dintre zecile de propuneri pe care le va vedea. In asemenea cazuri, cred ca se poate ajunge usor la o lipsa de implicare, care nici macar nu este constientizata de agentie, iar clientul poate ajunge in situatia in care nu poate sa aleaga o agentie, desi a invitat 12 la pitch.

2. Deadline

In mod normal, un pitch se planifica cu mult timp inainte de inceperea unei campanii, desi in mod cert, mai exista si urgente. Daca proiectul urmeaza sa inceapa peste 8 luni, este bine sa acorzi agentiilor cat mai mult timp de lucru pentru a primi idei care nu sunt la prima mana, executii atente si prezentari gandite. In plus, procesul de selectie va deveni foarte usor, pentru ca atunci cand ai suficient timp de lucru, nu mai poate exista nicio scuza pentru jumatati de masura.

3. Raspunsul

Cand o agentie castiga, lucrurile sunt simple. Sunt anuntati, se bucura, incepeti sa lucrati. E putin mai complicat cu cei care nu au castigat. In primul rand, nu uita sa ii anunti, iar atunci cand ii anunti, incearca sa tii cont de faptul ca o intreaga echipa de acolo a depus eforturi considerabile. Intotdeauana vor dori sa stie ce nu a fost bine, ce parere ai avut despre ei si de ce nu v-ati potrivit. Raspunsurile directe si cinstite nu supara, din contra, sunt apreciate. In Romania nu exista taxa de pitch, asa ca munca celor implicati nu este remunerata. Sa stie de ce au pierdut devine foarte important, ii ajuta sa se dezvolte, sa invete.

Pe scurt, un pitch este important pentru agentii si pentru clienti deopotriva. Toata lumea are de castigat daca este unul reusit, chiar si cei care au pierdut. Nu este nimic complicat intr-un pitch daca respectam cateva reguli simple. Ultimii ani au remodelat absolut totul in industrie, dar undeva lucrurile trebuie sa inceapa sa schimbe si sa revenim la pitch-urile pe care de-abia le asteptam, pe care toata agentia le traia la intensitate maxima si la care prezentarile se tineau in fata unui client nerabdator sa vada propunerile.

Ina Simion este Client Service Director la CohnandJansen JWT si scrie pentru startups.ro articole in care impartaseste din experienta ei de business.

 

Citeste aici alte articole din rubrica de strategie.