“Nu exista o abordare universal valabila in procesul de investigare si analiza. Importanta este selectarea acelor indicatori care sa permita obtinerea unor concluzii relevante, analiza si interpretarea lor. Elaborarea unui plan viabil de optimizare si implementarea acestuia devin astfel criteriile esentiale in asigurarea competitivitatii sustenabile fata de alti retaileri”, spune pentru startups.ro Andrei Cretu, consultant la compania de consultanta AT Kearney.

Calin Cavaleru, Business Development Manager la Imaginarium Romania, spune ca retailerii ar trebui sa calculeze macar vanzarile anuale pe metru patrat util, cat reprezinta cheltuielile cu personalul din cifra de afaceri si ce procent din cifra de afaceri se duce pe chirie.

“Fara sa faci macar aceste minime socoteli nu prea ai cum sa te gandesti ca ai o oarecare influenta asupra productivitatii. Mai mult decat atat, acestia sunt indicatorii care pot fi calculati si manual, fara sistem sau cu un sistem nu foarte sofisticat”, subliniaza Calin Cavaleru.

In cazul francizelor, unii indicatori sunt impusi de cei care furnizeaza solutia de afaceri (compania mama). In plus, compania mama impune si in ce mod sa fie colectate si prezentate informatiile si care sa fie sistemul informational.

Calin Cavaleru spune ca indicatorii care se refera la promotii, plasarea produselor pe raft, respectarea amenajarii magazinului si rotatia stocurilor sunt responsabilitatea sefului de magazin si arata calitatea managementului.

Indicatorii de vanzari
Vanzarile anuale pe metru patrat util se calculeaza prin raportarea vanzarilor totale la numarul de metri patrati utili ai magazinului.

Marian Mocan, director general la compania de consultanta in afaceri Expert Consulting, spune ca la inaugurarea magazinului vanzarile pot fi mai mari, dar apoi scad la o medie de aproximativ 60% din cifra primei zile, cresterea ulterioara realizandu-se treptat.

Calin Cavaleru spune ca, desi se masoara anual, vanzarile pe metru patrat util ar trebui indicate si lunar, pentru a sti care este aportul fiecarei luni in cifra de afaceri anuala.

Pe langa acest indicator de vanzari, mai sunt luate in calcul si vanzarile pe metru liniar (expus), numarul de tranzactii pe ora, valoarea medie a unui bon (totalul vanzarilor este impartit la numarul de bonuri), numarul de vizitatori si rata de conversie sau rata de succes (ce procent dintre vizitatorii magazinului cumpara produse).

“Profitul pe metru patrat este, de asemenea, extrem de important si poate indica daca o eventuala lipsa de eficienta este cauzata de vanzarile reduse sau de ineficienta operationala si costurile ridicate”, explica Andrei Cretu.

Calin Cavaleru adauga faptul ca estimarile legate de trafic se pot face mai mult pentru mall-uri si mai putin pentru spatiile stradale.

Unul dintre indicatorii financiari care arata eficienta magazinului este “return on assets”, care se calculeaza raportand profitul net la valoarea activelor totale. Alt indicator financiar este “working capital”, ca indicator al fluxului de capital disponibil.

Marian Mocanu spune ca marja comerciala a unui magazin ar trebui sa fie de peste 20%, anual.

Indicatori legati de operatiuni
In ceea ce priveste operatiunile magazinului, unii dintre indicatorii care arata eficienta se refera la stocuri: rotatia stocurilor si rata stocurilor raportata la vanzari (cu cat este mai mica, cu atat rotatia stocurilor este mai mare).

Daca rotatia stocurilor are o valoare prea mica, acest fapt reflecta probleme de flux de numerar. Daca rotatia stocurilor are o valoare prea mare, aceasta poate duce la pierderea vanzarilor din cauza lipsei de stocuri pentru anumite produse. In plus, urmarirea rotatiei stocurilor permite magazinului sa nu ramana fara stocuri la unele produse si nici sa nu isi faca supra-stoc la altele.

“Indicatorul cel mai elocvent este GMROII (Gross Margin Return on Inventory Investment), care analizeaza rotatia stocurilor in functie de profit. Acesta confera o imagine mult mai clara asupra comportamentului celor mai relevante produse sau categorii din punct de vedere al contributiei la profitul final”, subliniaza Andrei Cretu.

Alt indicator legat de operatiuni calculeaza ce procent din vanzarile totale este alocat chiriei.

“Odata ce a venit criza s-a vazut foarte repede cine au fost cei care si-au asumat chirii nesustenabile sau un procent de chirie nesustenabila in raport cu vanzarile. Toti acestia au inchis foarte repede”, spune Calin Cavaleru.

Indicatori legati de personal
Unul dintre indicatorii legati de angajati este costul cu personalul per magazin, ca procent din vanzarile totale. Marian Mocan spune ca acesta ar trebui sa fie de 5% din totalul costurilor.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Indicatorii in functie de care se stabileste eficienta unui magazin sunt vanzarile, operatiunile, situatia financiara si produsele.
Toti indicatorii se calculeaza pe minim un an.
Vanzarile anuale pe metru patrat reprezinta indicatorul cel mai important.
Masurarea celor mai multi dintre indicatori depinde de implementarea unor sisteme informatice automate, insa multi retialeri romani nu le folosesc.
Minim trei indicatori trebuie sa se calculeze pentru a sti eficienta unui magazin: vanzarile anuale pe metru patrat util, cat reprezinta cheltuielile cu personalul din cifra de afaceri si ce procent din cifra de afaceri se duce pe chirie.
La o retea de magazine, analizarea indicatorilor poate duce la masuri de integrare a unitatilor, optimizarea retelei, reducerea nivelului de stocuri etc.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.