Gabriel Hanganu a facut putine schimbari in cariera sa, unele alegeri au fost, insa, radicale. Mai intai, a fost trecerea de la profesia de medic la statutul de angajat intr-o multinationala din domeniul farmaceutic. A lucrat pentru Ely Lilly si apoi pentru Pfizer, unde a fost Country Manager pentru Romania. Apoi, a schimbat din nou directia si a intrat in randul antreprenorilor, infiintand Ultramed, o firma care activeaza in distributia de medicamente. Dar, cum un antreprenor nu scapa o oportunitate atunci cand o vede, Hanganu a mai luat o decizie radicala si a lansat o afacere in domeniul constructiei de case din lemn masiv.
Inceputul
“In urma cu opt ani, am participait la BIFE in Bucuresti (nn: targ anual pentru mobila si exploatarea lemnului), la invitatia unui partener belgian care activa si in industria lemnului. Acolo am vazut cum arata o structura de lemn masiv si, impreuna cu sotia, am hotarat sa ne construim o casa de acest tip la Buzau, unde mergem foarte des”, povesteste pentru startups.ro, Gabriel Hanganu.
In scurt timp, dorinta de a-si ridica o casa de lemn s-a transformat in dorinta de a construi o afacere in acest domeniu. In drumurile sale la Buzau, Hanganu a gasit o fabrica dezafectata de caramida (mai mult o platforma betonata decat o fabrica, pentru ca doar atat mai ramasese din constructia initiala), a cumparat-o de la o societate privata din Buzau si a inceput afacerea Ecomed.
De sapte ani, firma lui Gabriel Hanganu construieste case din lemn masiv, vandute sub forma de kit-uri de constructie – toate piesele sunt realizate in fabrica si apoi sunt asamblate sub forma casei dorite, in curtea clientului. “Proiectul pilot” al fabricii a fost chiar casa din lemn pe care si-o dorea familia Hanganu. Acum, din busteni prelucrati manual sau din grinzi profilate uzinate, casele ajung, in mare parte, la clienti din Franta.
Ridicarea unei constructii dureaza in jur de doua saptamani (o casa de 100 mp ridicata cu o echipa de 4 – 5 muncitori). Insa, termenul complet, din momentul preluarii unei comezi si pana cand locuinta este predata, ajunge la aproximativ 90 de zile. Pretul unei case de marime medie este de aproximativ 50.000 de euro (pretul nu include fundatia, instalatiile si finisajele).
Investitia initiala in afacere s-a ridicat la aproximativ 1 milion de euro, bani cheltuiti in trei etape: cumpararea terenului pentru fabrica; constructia cladirilor industriale si administrative si achizitia utilajelor de prelucrare si uscare a lemnului; lansarea unei linii de productie de ferestre tip termopan pe structura de lemn startificat, pentru casele construite. Fondurile au provenit dintr-o linie de credit pentru capital circulant si cateva credite pentru investitii. “Am avut si surse proprii de finantare pentru a veni in completarea celor bancare, altfel nu ne calificam sa primim creditul”, spune Hanganu.
Strategia
Compania a mizat inca de la inceput pe vanzarea produselor in afara tarii. “Ne-am orientat catre export pentru ca, in urma cu sase - opt ani, gusturile romanilor in materie de case de vacanta erau diferite fata de acum. Isi doreau finisaje moderne cu elemente nichelate, din otel, cu mult beton”, spune Hanganu.
Franta a fost aleasa drept destinatie principala de export pentru ca, in afara de tarile nordice, are o piata foarte dezvoltata a constructiilor din lemn. Pietele din Spania si Italia au fost ocolite pentru ca foarte multi furnizori mici au mers acolo cu produse de slaba calitate si au stricat imaginea producatorilor externi din regiunea Romaniei. Cu toate acestea, Ecomed a exportat case si catre aceste tari, dar si catre altele precum Anglia sau Elvetia, clientii de aici descoperind firma prin internet.
De altfel, internetul a jucat un rol important in promovarea afacerii si atragerea clientilor straini. “Am lansat un site pentru a ne putea prezenta produsele si am investit in reclama pe site-urile din Franta”, spune Hanganu. In afara de site, Ecomed a fost prezenta si la cateva targuri de specialitate din Franta, din care de 2 ori la cel din Angers.
Lupta pentru clienti
Cu toate ca la export, pretul caselor Ecomed reprezinta numai 35% - 50% din pretul pe care il au producatorii din Franta, de exemplu, castigarea clientilor a fost destul de dificila. Concurenta nu vine doar din partea producatorilor locali, ci si din partea altor exportatori, precum cei din tarile baltice sau din Ucraina.
Pentru a castiga increderea francezilor, acestia au fost invitati la fabrica de la Buzau sa vada cum sunt facute casele. “Cei mai multi dintre cei care au venit aici, au si cumparat, insa, foarte putini au cumparat fara sa fi vizitat inainte fabrica”, spune Hanganu.
Managerul Ecomed a gasit si o solutie prin care sa le demonstreze clientilor rezistenta in timp a constuctiilor din lemn. Cand il intreaba despre modul in care este tratat lemnul, el le da exemplul unei bisericute din lemn din zona, veche de cateva sute de ani, dar inca in stare de functionare. “Am facut la un moment dat chiar si o brosura de prezentare a bisericutei si am tradus-o pentru clientii straini”, spune Hanganu.
Vanzarea caselor necesita multa munca, mai ales ca, dupa cum spune managerul Ecomed, din aproximativ 100 de corespondente cu clienti, se finalizeaza o singura casa – acest lucru insemnand ca rata de comanda ferma este de 1%.
In primul an, cifra de afaceri a companiei fost de 90.000 de euro si timp de trei ani, aceasta s-a dublat anual. Dupa acesti primi trei ani, cresterea a fost de aproximativ 30% pe an. In 2008, compania estimeaza o cifra de afaceri de pana la 1,5 milioane de euro.
Problemele
Hanganu isi aminteste ca inceputul afacerii a fost destul de dificil, din cauza lipsei de oameni specializati in domeniu pe care sa ii angajeze.
“Constructia de case din lemn este un mestesug care se mosteneste, este o traditie. Asa ca am adus o echipa de mesteri din Suceava si am inceput sa ii invatam pe localnicii din Buzau. In plus, am inceput sa citesc alaturi de directorul meu de productie, am cumparat reviste de specialitate din SUA, din tarile nordice si din Franta, am incercat si eu sa lucrez, sa vad cum se face. Am avut noroc sa gasesc oameni buni, dispusi sa invete”, spune managerul Ecomed.
Dificultatea cu care si-a construit echipa nu a fost singurul obstacol peste care a trebuit sa treaca antreprenorul. Planul de afaceri prevedea intrarea pe profit a companiei mai devreme decat s-a intamplat in realitate. “Am anticipat gresit cresterea vanzarilor, in principal din cauza lipsei de incredere pe care o au clientii din Franta in producatorii care nu sunt de acolo. Vanzarile au inceput sa creasca in anul trei de activitate si nu in anul doi, cum fusese prevazut ”, explica Hanganu. Decalajul mai mare decat cel estimat intre momentul investitiei si cel al intrarii pe profit a dus la niste tulburari de flux de numerar. “Suntem buni platitori la banca, dar intarzierea in vanzari a scazut nivelul capitalului circulant, generand astfel o problema de finantare a cresterii companiei”, spune managerul Ecomed.
Organizare corporatista
Chiar daca este antreprenor de ani buni, in modul in care Hanganu si-a organizat firma, se simte amprenta corporate de fost Executiv Manager Pfizer. Promovarea din interior este un principiu. Se organizeaza traininguri pentru angajati. Se ofera bonusuri in functie de performanta individuala, pe principiul corporate: 1/3 din bonus tine de performanta companiei si 2/3 de performanta individuala (ceea ce creste interesul muncii in echipa). Se fac sedinte si trainguri de socializare, de comunicare intre departamente. Se pune accentul pe spiritul de echipa. “Cand am lansat afacerea, toti au sesizat ca exista aceasta influenta corporatisata, pentru ca firma nu era organizata in stilul unui SRL obisnuit”, spune Hanganu.
Pentru ca a gasit un specialist in industrializarea lemnului (Ing. Gheorghe Dihoru), Hanganu a delegat aproape toata partea de productie inca de la inceput. A dat independenta departamentelor din firma, dar a ramas in administratia companiei. “Un director vine, pleaca, este orientat pe cariera si are interese limitate. Administratorul firmei este responsabil pe termen lung, gradul de implicare este mai mare”, spune Hanganu.
Dezvoltarea
De doi ani, compania a inceput sa lucreze la comenzi mai mari, pentru investitori din zonele turistice. De exemplu, acum are in derulare un contract cu durata de un an de zile pentru constructia a 11 cladiri din lemn in Franta. “Vom continua promovarea pentru clientii persoane fizice, dar vom cauta sa incheiem si parteneriate cu investitori care vor sa dezvolte zone turistice”, spune Hanganu.
In afara de case, Ecomed produce din 2004 si grinzi multilamerale. Acestea sunt vandute constructorilor care le folosesc in diverse proiecte pentru realizarea de plansee, poduri sau structuri curbate de mare rezistenta, cum ar fi acoperisul unei sali de sport. “Pentru ca cererea este in crestere in Europa, vom investi in cresterea capacitatii de productie”, spune Hanganu.
O alta investitie pe care managerul Ecomed vrea sa o realizeze in perioada urmatoare se refera la o serie de utilaje pentru realizarea de furniruri pentru case – pardoseli si lambrisaj. Investitiile prevazute in 2008 se ridica la aproximativ 300.000 de euro.
Dar, extinderea Ecomed nu se opreste aici. Cum abordarea unui domeniu nou de activitate nu este o problema pentru Gabriel Hanganu, acesta pregateste, pe langa dezvoltarea afacerii cu case din lemn, lansarea unei ferme de vaci pentru lapte. Terenul a fost deja cumparat in apropierea fabricii de case din Buzau si urmeaza ca activitatea sa fie lansata la inceputul acestei veri.
Cristina Alexandru
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.