Sandy Vaci este de parere ca antreprenorii pot vinde prin social media, dar trebuie sa fie atenti - doar pentru ca operezi intr-un mediu nou, nu inseamna ca regulile standard din vanzari si marketing nu se aplica aici. Daca uiti asta, pierzi.
Sandy Vaci, profesor Senior Adjunct in cadrul CEU Business School (studii MBA) si expert in managementul vanzarilor, a detaliat pentru startups.ro cum pot vinde antreprenorii prin social media.
“Intai, sa ne amintim prima regula din cross selling: <like to like>. Este mai usor sa convingi un fumator sa fumeze un anumit brand de tigari decat sa convingi pe cineva sa se apuce de fumat astfel incat sa fumeze tigara ta. Concentreaza-te sa vinzi serviciile cumva legate de tipul de social media pe care il folosesti sau legate de modul de viata care ii face pe oameni sa foloseasca acel tip de social media. Cheia sta in selectarea cu grija a ofertei si targetarea ei”, spune Sandy Vaci.
El mai spune ca “media castigata” (din vorba in vorba, recomandarile prietenilor) are impact mult mai mare decat “media platita” (reclame, PR), iar asta cu atat mai mult pentru new media.
Potrivit lui Sandy Vaci, un studiu recent (Nielsen) a aratat ca mesajele pe telefoane mobile, bannerele de reclama, chiar ad-urile targetate pe motoare de cautare genereaza incredere scazuta (25% - 40%) fata de reclamele traditionale la TV sau in presa scrisa (60%). Dar opiniile online ale consumatorilor (70%) si recomandarile de la “prieteni” (90%) le depasesc pe toate celelalte. Deci focusul trebuie sa fie pe generarea de “media castigata” pentru a conduce cu adevarat vanzarile.
“In al treilea rand, fi sigur ca segmentul targetat este format din cei care folosesc new media <implicat>. Spre exemplu, multi executive seniori sunt implicati pe Facebook, pentru a tine pasul cu prietenii si familia. Dar cati executive ocupati dau atentie la tweet-uri, peste lista lor de +200 email-uri?”, spune Sandy Vaci.
El este de parere ca vor aparea multe servicii noi care vor face social media sa vanda mai usor. “Shopkick” in SUA trimite oferte de vanzari targetate catre telefoane mobile ale oamenilor atunci cand acestia se afla langa anumite magazine, folosind pozitionarea GPS. “OpenID” permite utilizatorilor de social media de oriunde sa isi foloseasca identitatea si preferintele intre site-uri. Aceasta usureaza intalnirea utilizatorilor like-minded si face programele targetate de “media castigata” mai puternice.
Social media este abia la start, potrivit lui Sandy Vaci, si poate merge doar intr-o singura directie: in sus. El spune ca este indicat sa te implici rapid pentru “a invata limba”, dar trebuie sa-ti tii asteptarile in frau. Un exemplu in acest sens ar fi urmatorul: Computerele Dell vand de aproximativ 1,5 milioane de dolari in fiecare an prin Twitter, cu un model de business si o piata targetata si potrivita acestui tip de media. Insa, valoarea reprezinta 0,003% din vanzarile lor totale. Este ca si cum o companie cu vanzari de 1 milion de euro anual genereaza extra 30 de euro. Este o cale de crestere, dar poate fi o cale lunga, concluzioneaza Sandy Vaci.
Expertul in managementul vanzarilor va fi prezent la Bucuresti pentru a sustine doua seminarii - “Global Best Practices in Sales Management” (16 iunie 2010) si “The Latest in Channel Innovation - A Practical Guide” (29 iunie 2010). Cei care fac parte din comunitatea startups.ro beneficiaza de o reducere de 40 euro din taxa de participare la oricare dintre seminarii.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.