Ian Moore, autorul cartii "Does your marketing sell?", spune ca noua provocare pentru oamenii din domeniu este cum sa aplice tehnicile de vanzari atunci cand nu sunt prezenti la vanzare, de exemplu, online.
Ian Moore a mai spus, in cadrul conferintei despre marketingul direct RoDirect, ca este nevoie de o noua abordare in comunicarea directa, deoarece fostul AIDA (acronimul de la Atentie - Interes - Dorinta - Actiune) este un artefact, iar fiecare dintre cei patru pasi duce din unul in altul.
"AIDA este, probabil, cel am folosit acronim. Vechiul AIDA este simplu si intuitiv, dar nu functioneaza cu adevarat, pentru ca nu asa functionaza mintea consumatorului", a adaugat Ian Moore.
El a explicat ca cei sapte pasi ai noului AIDA sunt:
1. Navigarea. Intrebarea cheie a acestui pas este "Clientul meu stie la ce trebuie sa se gandeasca?".
Adevarata creativitate este cea care la sfarsit aduce o valoare.
Ian Moore a mentionat ca cel mai important lucru pe care-l poti face pentru a primi feedback este de a le oferi clientilor modalitati facile de a raspunde - de exemplu, carti postale autoadresate.
De asemenea, rata de raspuns creste daca sunt oferite discount-uri, gratuitati sau modalitati de a recupera o parte din bani.
2. Usurinta de a face un lucru (Ease). Cei din marketing ar trebui sa se intrebe "Pot sa vada clientii mei ca este usor?"
Ian Moore a mentionat ca oamenii de marketing trebuie sa gandeasca precum in presa tabloida - sa comunice in cuvinte scurte si sa nu uite ca oamenii sunt mai mult ascultatori decat cititori.
3. Exprimarea (Wording). "Vorbesc limba conversationala a clientilor mei?"
4. Atentia. Ceea ce le atrage atentia oamenilor sunt reclamele cu beneficii reale, nu cele nebunesti si pline de platitudini.
Intrebarea esentiala este "Clientii mei se vor intalni cu beneficiile pe care le ofer?".
Ian Moore a subliniat ca firmele nu pot vinde tuturor, asa ca trebuie sa se concentreze numai pe un grup anume.
De asemenea, el a reamintit ca din business-ul nou, noii clienti reprezinta, de fapt, doar 5%. Cea mai mare partea a clientilor care la prima vedere sunt abordati pentru prima data, de fapt, s-au mai intalnit cu mesajul companiei inainte, sub o forma sau alta.
5. Interesul. "Cum imi tratez clientul, daca acesta este deja interesat?" Ian Moore a mentionat ca beneficiile construiesc dorinta.
6. Dorinta. "I-am dat clientului toate informatiile despre produsul meu?" Ian Moore a explicat ca cea mai puternica forma de convingere care sa duca la vanzare este de a da clientilor posibilitatea de a economisi.
7. Actiune. "N-ar cam fi timpul sa spui <Da>?" (vizeaza clientul)
Cum poti avea idei creative
Yonathan Dominitz, fondatorul Mindcapes, a furnizat cateva modele de a realiza idei creative, dupa niste campanii de marketing care s-au realizat deja:
1. A face ceva (o campanie sau o activitate) neasteptat. Acest model se bazeaza pe oferirea unui motiv puternic publicului.
2. Crearea unui produs sau a unui serviciu. Aceasta sa fie campania de promovare in sine.
3. O provocare extrema pentru clienti.
Yonathan Dominitz a subliniat ca in acest caz legatura clientului cu brandul devine mai puternica decat inainte.
4. Sabotajul. Cand se creeaza o noua poveste, in loc sa se adauge ceva, se indeparteaza una sau unele din caracteristicile brandului. Renuntarea se face numai in poveste.
5. Angajerea consumatorilor intr-o cauza.
"Desi focusul este campania si nu brandul, toata atentia catre cauza este directionata spre brand", a mentionat Yonathan Dominitz.
Fondatorul Mindcapes a subliniat ca aceste tipare de creare a ideilor nu inlocuiesc talentul, dar le dau oamenilor inspiratia de a face lucruri noi si o directie clara unde sa caute noi idei. In plus, le ofera siguranta ca s-a mai facut asa ceva.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.