Orice mic antreprenor, fara experinta, incepe prin a vinde ca la magazinul din colt, considerandu-se pe sine client. Preturile sunt mici, vanzatorul e servil. Rezultatul e usor de vazut: profitul lipseste, datoriile cresc, afacerea moare. E o greseala naturala.
De obicei, e urmata o alta, extrasa din cartile de teorie a vanzarii: antreprenorul e invatat sa vanda cu telefoane la rece, bagandu-se in fata cu oferte, fortand mana clientilor, abuzand de orice usa deschisa sau persoana politicoasa. Furstrarea creste si ajungi sa crezi ca toate merg impotriva ta.
Pe acest model am inceput si noi partea de vanzare. Evident, nu a mers. Aveam clienti putini si ieftini. Nimic nu e mai periculos decat un client ieftin. Orice serviciu sau produs e prea scump. Daca putem fura, furam. La sfarsit, clientul ieftin nu “are” nici macar banii necesari sa te plateasca pentru toate “economiile” facute.
Totusi, ceva a mers. Recomandarea si lucrul cu prietenii cunostintelor, oameni si firme la care puteam ajunge prin reteaua noastra sociala redusa. In timp, ne-am dat seama ca reputatia construita, recomandarile si cunostintele fac diferenta. Asa am ajuns sa si vindem, la un pret decent, unor clienti buni. Din nefericire, ne-a luat 2-3 ani sa intelegem acest lucru.
Ieftinul si preturile mici sunt dusmanii micilor antreprenori. Speranta ca reusesc sa compenseze prin volum e distrusa rapid de dusul rece al realitatii. Nu poti avea o structura mica, cu investitii mici, care sa faca un volum comercial colosal.
Exista exceptii, spre exemplu, Internetul te poate ajuta sa fii mic si sa faci volum, insa nu te baza pe asta. Preturile trebuie sa-ti permita sa te sustii, sa cresti. Nu are sens sa activezi intr-o piata cu castiguri rare si mici. Chiar daca iti merge bine, nu vei reusi vreodata sa castigi mai mult decat un salariu bun. Noua ne-a fost greu la inceput sa castigam jumatate din cat am fi putut primi ca simpli salariati.
Ofertele geniale de care nu are nimeni nevoie, o alta problema cu care ne-am confruntat. Aveam niste solutii fabuloase pentru probleme presante, insa mereu ignorate de clienti. Nu existau oferte asemanatoare pe piata din simplu motiv ca nu avea nimeni nevoie de ele.
In timp s-a creat piata respectiva, dovada ca nu am fost complet in afara realitatii cu ofertele noastre. Totusi, perioada in care piata aproape nu a existat, a fost extrem de neplacuta.
Nu va aventurati in piete care nu au fost incercate inainte, chiar daca aveti idei extraordinare. Incercati sa desfasurati o activitate care sa produca minimul de bani necesar supravieturii firmei, astfel veti putea incerca ideile geniale fara riscuri majore. Adevarul rareori spus, este ca multe din ideile considerate geniale de inventatori se dovedesc a fi prostesti in piata.
Timpul te trezeste, daca nu te omoara. In timp, ne-am dat seama cum sa avem clienti, multi, fara bugete de marketing colosale, fara zbateri extreme. Experienta de angajat sau client te determina sa te comporti ca un client sau un angajat in conducerea unei firme, iar acest lucru te duce incet si sigur la dezastru.
Dragos Manac este antreprenor, jurnalist amator si promotor Linux/OSS. A fondat System & Network Solutions , prima companie pe nisa programarii si administrarii sub Linux/UNIX din Romania. Ghelir.ro, magazinul virtual care vinde un produs pe zi este unul din proiectele sale. Aflati mai multe citindu-i blogul, manac.ro.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Citeste aici articolele anterioare din "Jurnal de start-up".