Atat bunurile, cat si serviciile sunt clasificate drept produse. In opinia lui Stavre Geanini, Managing Partner la Vision Consulting, pasii principali ai vanzarii sunt aceiasi, indiferent de produsul pe care vrei sa il vinzi: prospectarea pietei, identificarea potentialilor clienti, contactarea lor, stabilirea intalnirii, prezentarea, aflarea necesitatilor, oferta, negocierea, incheierea vanzarii si post-vanzarea.

Chiar daca unele dintre aceste etape pot fi omise, ceea ce diferentiaza procesul de vanzare al unui produs de un altul este reprezentat in primul rand de raportul cerere-oferta din piata, de necesitatea pe care acestea trebuie sa o satisfaca.

“Cineva are nevoie de anumite bunuri pentru a satisface o necesitate, altcineva are nevoie de servicii, fiecare dorind in esenta optimizarea situatiei in care isi desfasoara activitatea sau, dupa caz, a necesitatilor curente (aparate electrocasnice) sau a propriei imagini (statut, reprezentare, confirmare etc)”, explica pentru startups.ro Stavre Geanini.

Diferentele
In opinia Managing Partner-ului Vision Consulting, diferentierea in cazul bunurilor si a serviciilor este data de "magicul" CAB (caracteristici, avantaje, beneficii), fiecare dintre aceste elemente fiind orientat catre anumite nevoi ale pietei.

“Cercetarea pietei si identificarea potentialilor clienti, desi este un proces laborios, scuteste un timp pretios in viitor in comparatie cu o abordare la intamplare. Spre exemplificare, pastrand proportiile, daca sunt producator de vopsea de oua, nu ma duc la Boeing cu oferta numai pentru ca stiu ca isi vopseste avioanele”, mai spune Geanini.

O alta diferenta consta nu in produsul de vanzare, ci in valoarea acestuia. Dan Lixandru, fondator la Pro Business Consulting, clasifica tipurile de vanzare in vanzari simple si vanzari complexe. El spune ca decizia de a cumpara un pix se realizeaza rapid, in timp ce pentru a cumpara o masina sau o asigurare decizia face parte dintr-un lant de mici decizii, in care pot fi implicate si alte persoane.

“Studiile au aratat ca oamenii schimba modalitatea de a lua decizii la valori care depasesc in medie 100 de euro, iar vanzarile de servicii de obicei depasesc cei 100 de euro, deci intra in categoria vanzarilor complexe. Procesul de vanzare in vanzarile complexe se transforma dintr-unul pur de influentare agresiva, intr-un proces consultativ, in care rolul vanzatorului este de a afla cat mai multe despre client si nevoile lui si de a-l ajuta sa ia o decizie care sa-l multumeasca pe termen lung”, explica Lixandru.

Tehnici de vanzare
Marian Rujoiu, managerul Extreme Training, spune ca firmele care vand servicii au o misiune mult mai grea decat cele care comercializeaza produse.

“Atunci cand vinzi un produs, lucrurile sunt mai simple. Poti arata produsul, omul poate sa-l pipaie, eventual si sa-l testeze. Cand vine vorba de servicii, agentul trebuie sa aiba putere de convingere mult mai mare. Trebuie sa cunoasca tehnicile de vanzare mult mai bine, intrucat neincrederea clientului este mult mai mare atunci cand cumpara ceva care nu poate fi papait”, explica pentru startups.ro Rujoiu.

Managerul Extreme Training mai spune ca oamenii de vanzari nu sunt in mod necesar instruiti altfel, insa trebuie instruiti “mai mult si mai bine”.

”In vanzari simple ai nevoie de un curs de doua zile, in care dezvolti cateva abilitati de baza. In vanzarile complexe, instruirea se face pe un palier foarte larg de abilitati, luand in calcul toate aspectele implicate in activitatea vanzatorului, precum tehnici de vanzare, tehnici de comunicare, tehnici de comunicare scrisa, tehnici de prezentare, managementul timpului, cunoasterea tipului de client, cresterea credibilitatii, persuasiune, creativitate etc. Un program de acest tip poate dura doi ani si este format din mai multe sesiuni de training si coaching”, spune si Managerul Pro Business Consulting.

Cum castigi clientii
Firmele axate pe comertul cu bunuri isi atrag clientii prin metode diferite de companiile care au activitati in domeniul serviciilor. In general, strategia lor presupune investitii in promovarea produselor si mai putin investitii in agentii de vanzari.

“Companiile care vand produse complexe castiga clienti prin investitia in oameni de foarte buna calitate, care creeaza o imagine pozitiva prin contactul direct si dau un plus de valoare prin consilierea pe care o aduc clientului. Companiile care vand produse la care luarea deciziei se face rapid investesc mai mult in promovarea clasica a produsului”, spune Dan Lixandru.

Totusi, desi tehnicile sunt aceleasi, iar gradul de dificultate este mai mare la vanzarea serviciilor, consultantii apreciaza ca puterea de convingere este factorul cheie in ambele cazuri.

Marian Rujoiu spune ca atat firmele care vand servicii, cat si cele care vand bunuri, castiga clientii in mod similar, prin putere de convingere, o buna relatie cu potentialul client, un pret bun si calitate.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.