"Trebuile sa le bagati in cap (n.red. - directorii de vanzari) ca misiunea lor este de a lua bani de la clienti. Concentrarea pe obiective o distruge uneori chiar managerul care, la sedinte, discuta despre cu totul si cu totul altceva decat obiective. Dezvoltarea continua tine de pregatirea si cresterea normelor si obiectivelor de vanzari. Nu le permiteti niciun pas in spate. Vanzarile sunt un domeniu dur: up or out. Disciplina se repercuteaza in capul nostru. Daca le dati voie sa numeasca produsele sau clienul intr-un anume fel, atunci se va vedea in atitudinea fata de client. Sa nu ai autoritate asupra vanzatorului este bine, pentru ca vanzatorul este cu <auto-aprindere>", a adaugat Bogdan Comanescu, in cadrul Conferintei Nationale a Directorilor de Vanzari, organizata de Accelera.

Alte parghii in motivarea fortei de vanzari sunt atitudinea oamenilor, obiectivele, banii, vanitatea, dezvoltarea si liderul.

Horatiu Cocheci, Manager Human Resource Service la Pricewaterhouse Coopers (PwC), a spus ca spera ca cea mai motivanta parghie dintre cele sapte sa fie banii. 

Bogdan Comanescu a adaugat ca, de multe ori, se face o confuzie intre vanzatorii demotivati si cei nemotivati.

Angajatii demotivati sunt cei care fac totul cu tenacitate pentru a vinde, insa nu au sprijin din partea companiei, de exemplu, atunci cand trebuie sa distribuie produsele sau cand li se promit diverse bonusuri pe care nu le mai primesc (in urma unui concurs care nu se mai tine etc.). Reactia acestui angajat este de a solidariza cu clientul, ceea ce afecteaza afacerea, astfel ca un angajatul devine un pericol pentru companie.

General Managerul de la Accelera a spus ca factorii care demotiveaza cei mult mult echipa de vanzari sunt "balamucul", reprosurile, "orbecaiala", "rusinea fata de client", "munca in zadar" si liderul slab.

Angajatii nemotivati sunt cei care vin la serviciu, sunt in echilibru, stiu la ce ora se termina programul, dau 20 de telefoane, daca atatea trebuie sa dea, nefiind, din acest punct de vedere, un pericol pentru companie.

"Primul pericol reprezentat de salariatii nemotivati este ca sunt confortabil de condus, nu te contrazic, nu au nicio problema, astfel ca nu esti atenti la ei. Al doilea pericol este ca, atunci cand te astepti mai putin, ii apuca cheful de munca si iau tot felul de decizii, de te intrebi ce a fost in capul lor", a mai spus Bogdan Comanescu.

Angajatul motivat este cel care se lupta cu tenacitate pentru a-i vinde unui client.

"A-i motiva nu inseamna a-i face fericiti, ci a-i face sa vanda mai mult. Nu-ti poti permite sa ai niste angajati fericiti. Daca ai angajati demotivati, nu-i poti pur si simplu motiva, pentru ca rezultatul va fi zero, ci mai intai elimini factori demotivanti si apoi ii motivezi", a adaugat Bogdan Comanescu.

De asemenea, salariatii motivati nu sunt cei bine platiti, pentru ca, fiecare angajat este tentat sa ajunga pana la un anumit nivel de venit, diferit de la persoana la persoana, si din acel punct nu mai poate fi motivat cu bani.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.