"Folositi-i pe cei de la vanzari, pentru ca au cele mai bune si mai multe informatii despre clienti", a mai spus Jean Dumitrescu in cadrul conferintei de Credit Risk Management, organizata de Icap Romania.

CFO-ul Aquila a subliniat ca, desi in Romania informatiile publice nu sunt de incredere sau nu sunt actualizate la timp, exista cateva date care pot fi utilizate si sunt credibile, un exemplu fiind cele despre insolventa companiilor.

Mariusz Jamka, Commercial Financial Director la Ursus Breweries, a spus ca departamentul de credit control poate stabili o relatie directa cu clientul si poate vedea care sunt obstacolele in relatia cu acestia, iar cei de la vanzari pot vedea cand apar probleme.

Ileana Petrache, CFO la Xerox Romania, a spus ca ei au decis ca cei de la vanzari sa se ocupe si de colectarea platilor restante, incheind astfel intreg ciclul de vanzare.

De asemenea, pentru a nu trimite mesaje diferite, Xerox Romania a decis sa aiba pentru fiecare client o singura persoana de contact, care se ocupe de toata relatia cu acel client.

In ceea ce priveste colectarea, Aquila a inclus la bonusuri (intre indicatorii de performanta ai echipei de vanzari) recuperarea banilor din facturile restante.

Ileana Petrache a mai spus ca, pentru ca indicatorii de performanta ai diferitelor departamente sa nu intre in conflict, toate departamentele ar trebui sa fie responsabile pentru toti indicatorii. Astfel, in ultimii doi ani, tinta Xerox a fost de a se concentra pe produsele care aduc cele mai multe vanzari.

CFO-ul de la Xerox Romania a mai spus ca, in ultimii doi - trei ani, compania a avut cele mai mari probleme legate de plati cu clientii existenti, pentru ca pe cei noi stiau cum sa-i verifice si sa-i trateze. Pentru a evita problemele cu clientii vechi, reprezentantii Xerox a adunat informatiile, au facut un scoring propriu si au monitorizat clientii.

"Incearca sa fii foarte aproape de clientul tau. Daca ai un client cu care ai lucrat 20 de ani, trebuie sa colaborezi impreuna cu el, sa vezi ce probleme are si cum le puteti rezolva impreuna", a subliniat Ileana Petrache.

Mariusz Jamka recomanda ca pentru a fi flexibila, politica de credit de risc a unei companii sa fie undeva la mijloc - sa aiba cateva reguli rigide, dar si sa permita ca acestea sa fie adaptate in unele cazuri, insa aceasta adaptare sa se faca numai cu acordul board-ului.

Jean Dumitrescu a completat ca gradul de flexbilitate trebuie sa fie in functie de client, cea mai mare rabdare putand fi acordata clientilor mari.

CFO-ul Aquila a mentionat ca tipul de mangement depinde din ce in ce mai mult de tipurile de clienti, care trebuie segmentati cat mai bine.

"Din cauza contextului economic, am decis sa ne concentram pe conturile mari. Aceste companii ar trebui sa fie mai viabile, ceea ce a crescut interesul pentru managementul riscului. Totusi, in final, nu trebuie sa nu-ti fie frica sa risti", a mai spus Jean Dumitrescu.

Ileana Petrache a detaliat ca si Xerox au impartit portofoliul in mai multe categorii de clienti, cei mari beneficiind de un tratament preferential.

Mihaela Chelu, CFO la Wienerberger, a spus ca ceea ce i-a ajutat cel mai mult in ultimii doi ani a fost monitorizarea clientilor din timp, urmarirea garantiilor clientilor si a relatiei cu acestia. 

Jean Dumitrescu a subliniat ca firmele trebuie sa nu exagereze si sa inteleaga nevoile clientului.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.