"Alta problema este sa te intrebi <Cat de sustenabil este ceea ce facem?>. In criza este folosit intens trade promotion-ul", a mai spus Chris Liassides, in cadrul conferintei Marketing B2B (business-to-business).

Tipurile de bonificatii folosite mult de afacerile din B2B sunt cele invoice, bill back-ul si slotting - de exemplu, cand producatorii platesc retailerii pentru a-si vinde produsele.

"Incurajam forward buying-ul. Ii incurajam sa faca bani prin cumpararea de produse, nu prin vanzarea lor", a detaliat Chris Liassides.

El a mentionat ca, de exemplu, cei din consultanta ar trebui sa se duca la client cu solutii deja pentru business-ul acestuia, sa-i studieze business-ul inainte de a aboda clientul si sa-i spuna care sunt probleme cand initiaza relatia de business. Astfel, compania de consultanta stie deja care sunt solutiile la acele probleme inainte sa inceapa relatia de business.

Stefan Kolle, Partner la FutureLab, si Stefanos Karagos, Founder la Xplain, au subliniat ca pentru cei din consultanta cheia promovarii este continutul de calitate gratis.

Alt exemplu a fost pentru cei care vand bunuri in B2B. Acestia se pot promova prin plasarea logo-ului pe produsele livrate catre clienti.

Al treilea exemplu al lui Chris Liassides a fost pentru cum poti satisface clientii din HoReCa (hoteluri-restaurante-catering). In Franta, Metro a implementat un sistem de Drive pentru a le livra acestor clienti produsele. Au facut centre de depozitare in orasele mai mari, unde produsele erau livrate direct clientilor, dupa ce, in prealabil, acestia le comandasera. Retailer-ul a inceput acest program in 2009, in Franta, si l-a continuat in Grecia.

Chris Liassides a subliniat ca aceasta ultima solutie functioneaza bine numai daca firma este una cunoscuta.

Lorand Balint, Partner la Platypus Group, a mentionat ca in promovare sunt 20 de categorii de motive pentru cumparare, extrase din ceea ce fac firmele mari:
• traditia
• demonstratiile
• recomandarea expertilor
• ingredientele superioare
• angajatii de top
• recomandat de consumatori
• tara de origine, care trebuie corelata cu beneficiile
• fondatorul marcii
• procesele sau tehnologiile speciale
• certificat de o alta marca
• premiile
• clientii sau proiectele speciale
• raritatea
• garantia
• mai buna ca alt produs
• recomandarea VIP-urilor
• inventia de marketing; nu este usor de gasit
• beneficiile functionale - beneficii emotionale care sunt functionale
• detaliile superioare ale produsului
• sa respecti promisiunea.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.