"Acum, cumparatorul B2B (business-to-business) va gaseste. 93% dintre cumparatorii B2B folosesc motoarele de cautare pentru a va gasi. Intrebarea este <Cat de usor sunteti de gasit prin motoarele de cautare?>. Este esenta a ceea ce se intampla in lumea de astazi - conceptul de consumerization", a mai spus Tudor Galos, in cadrul conferintei Marketing B2B.

El a adaugat faptul ca echipamentele tind sa convearga: nu mai exista laptop-ul "de acasa" si cel "de la birou".

"Consumatorul de business cauta informatii pe canalele publice. Oamenii de IT sunt influenti in achizitiile din compaie, dar ei cauta testimonialele direct in social media. Cat de vizibile sunt testimoniale? Nu doar cele ale companiei, ci si cele ale cumparatorilor", a adaugat Tudor Galos.

Consumer Marketing Manager-ul de la Microsoft a subliniat ca in aceste conditii, acum omul de vanzari trebuie sa fie profesionist. Astfel, este critica sustinerea, partea de relationare s-a schimbat si cei de la vanzari trebuie sa stie cum pot ajuta clientii.

"Planificarea 2.0 trebuie pornita de la bun simt. Planificarea de buget inseamna mentinerea business-ului. Partea importanta este sa trecem la planificarea de piata, pentru ca inseamna trecerea la alt nivel", a mai spus Tudor Galos.

Planificarea de buget se face pe doua planuri: reparatii si mentinere; analize cu scopuri si obiective.

Cum se pot folosi social media
Adrian Stanescu, Managing Partner la Think Digital, a spus ca in ultimul an prejudecata ca retelele sociale nu pot fi folosite pentru B2B a fost spulberata.

Tudor Galos a mai spus ca cei din B2B ar trebui sa inceapa conversatii in social media, pentru ca asa isi pot face o retea profesionala care sa le aduca business.

"In ziua de azi, daca nu planifici pe cinci ani, n-ai rezultate. In social media, vezi niste rezultate concrete dupa minim un an, jucatorii din acest domeniu incep sa lucreze pe business, sa-l modeleze. In zona de B2B trebuie sa fii foarte persistent, pentru ca in ziua de astazi toti cautam investitii sigure. Un an initiezi si porti conversatie. Social media inseamna relatie. Orice relatie dureaza. Trebuie sa ai o strategie foarte clara pentru a te mentine pe piata si a o domina. Nu spunem de mentiuni pe social media, ci cate dintre ele sunt pornite, initiate de ei, pentru ca acestea sunt relatiile", a explicat Tudor Galos.

Gabriel Nedelea, Managing Director la Metromind, a spus si el ca strategia pe social media a companiilor B2B are nevoie de timp pentru implementare si dupa un an de zile poti vedea efectele campaniei.

"Ideal, in social media, trebuie sa vorbesti cat mai putin despre tine, si mai mult despre ce se intampla in jurul tau", a adaugat Gabriel Nedelea.

Tudor Galos a subliniat ca planul de comunicare devine critic. Acesta trebuie sa fie pe doua niveluri: clientii prospecti, abordati prin prospectii, seminiare, evenimente, comunicarea interna etc; fiecare dintre angajati trebuie sa poata prezenta un elevator pitch (n.red. - cand vrei sa prezinti o idee, trebuie sa o poti face in cel mult doua - trei minute). Acesta din urma trebuie sa fie atat de simplu incat sa poata fi prezentat chiar si de secretare si portari.

"Comunicarea trebuie sa se bazeze pe valorile organizatiei, iar bugetul trebuie orientat pe market value", a specificat Tudor Galos.

Stefanos Karagos, fondator la Xplain, a spus ca social media este despre oameni, nu tehnologie, este despre cei care iau deciziile, iar companiile trebuie sa fie furnizori de solutii.

"In social media, nu cautam branduri, ci solutii la problemele noastre. In acelasi timp, expunem si ne protejam brandul in social media", a subliniat Stefanos Karagos.

El a mentionat elemente importante pentru o buna strategie pe social media:
- sa-ti faci o strategie, care se face in functie de tipul de brand, de companie, si care te protejeaza in caz de criza
- continut generat de consumatori
- continut relevant pentru brand si clienti, care aduce valoare in conversatie
- asculta inainte sa vorbesti, pentru ca te poate ajuta sa intelegi conversatia, sa descoperi despre ce discuta;
- participa la conversatie;
- campania;
- viteza de reactie este foarte importanta.

Managing Partner-ul Think Digital a subliniat ca pentru a dezvolta sau structura regulile jocului in social media este nevoie de: planificare (pe cine targeteaza, care este audienta, care ar fi tactica, cum se poate ajunge la acei oameni, obiectivele masurabile propuse) si sa stii cum poti atinge obiectivul.

Adrian Stanescu a spus ca urmatorul pas este sa inveti cum sa dezvolti un media plan pentru B2B.

Exemple
Laura Barbu, director online la Vodafone, a spus ca prin campania Managersrl.ro au obtinut rezultate peste asteptarile lor. Aceasta campanie este pentru serviciile de business ale Vodafone, fiind facuta printr-un joc video interactiv.

Clientul vizat a fost angajatul cu varsta intre 25 de ani si 45 de ani, cu venituri medii si peste, antreprenor sau nu, din mediul urban.

In perioada de varf a campaniei, care a durat 12 saptamani, de la sfarsitului lui octombrie 2011 pana in ianuarie 2012, inclusiv, rezultatele Managersrl.ro au fost: 1,2 milioane de scene vizualitate; 175.000 de jucatori unici; 95% memorabilitate la servicii si produse, fiind intrebati dupa circa o luna; 15.000 de share-uri in social media; zeci de mii de lead-uri; CTR (rata de deschidere a bannerelor) a fost de 0,6%, nivel triplu fata de medie.

Directorul online de la Vodafone a completat ca ei urmaresc in continuare tot ceea ce se intampla cu aceasta campanie, in primul rand la nivelul angajamentului clientilor.

"Daca nu ar fi mers, n-am fi intrerupt, ci am fi suplimentat. Daca nu merge de la prima campanie, poate din a doua", a adaugat Laura Badea.

Managing Director-ul Metromind a dat exemplul unei campanii pentru plottere, din care a extras cateva lectii cheie pentru comunicarea in social media pentru produsele nisate:
- Poti ajunge la un public relevant cu un moment de liniste si putina inspiratie.
- Pentru o comunicare eficienta este nevoie de targetarea publicului tinta, obiective cantitative si calitative, generarea unei strategii de comunicare.

Laura Badea a subliniat ca pentru o buna campanie in social media este nevoie ca omul sa simta ca este pentru el si sa simta ca primeste ceva.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.