Cele mai importante sfaturi despre vanzari de la Romanian Sales Conference


Toti oamenii care te reprezinta in fata clientilor trebuie sa aiba profil de castigatori si trebuie sa tina cont ca procesul de vanzare este cel care loializeaza clientul si il determina sa nu schimbe brandul.

 

Conferinta organizata de BusinessMark a adus in discutie provocarile pe care le intampina profesionistii in vanzari si dezvoltare si a fost urmata de un workshop dedicat tehnicilor si intrumentelor moderne prin intermediul carora se pot imbunatati si optimiza performantele echipelor de vanzare.

Bogdan Comanescu, Sales Developer, General Manager, Accelera Business Strategy, spune ca vanzarea este o stiinta si nu o arta.

Nu trebuie sa te adaptezi la fiecare client. Daca ar fi fost asa, atunci nu ar fi existat hypermarketurile. Asta este de multe ori o scuza a noastra, a oamenilor de vanzari. Oamenii sunt incredibil de asemanatori. 31% dintre vanzatori au pregatire si calificare in domeniul vanzarilor. Numai 28% dintre ei primesc o piata tinta definita. Neavand-o, nu vor putea niciodata sa aiba un proces de vanzare standardizat. 75% au dotarile necesare iar 21% lucreaza dupa un proces exact de vanzare exact. Acesta este un procent bun datorita corporatiilor. in companiile romanesti, talentul este la el acasa”, a explicat Bogdan Comanescu.
Florentina Taudor, Director General, Renania, a spus ca romanii au in ADN <anticipatia>.

Vrem mereu sa stim cu mult timp inainte ce o sa isi doreasca clientul. Este asemanator cu jocul de sah, unde fiecare mutare este gandita cu trei pasi inainte. Discutam mereu despre forecast, dar cred ca altfel reactioneaza echipa de vanzari atunci cand vorbim despre anticipatie”, a explicat ea. 

Renania a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri in crestere cu 14% fata de anul anterior si un profit net cu 35% mai mare fata de cel inregistrat in 2013.

Potrivit Florentinei Taudor, comunicarea este cel mai important lucru care ii motiveaza pe angajati, pentru ca este vital ca acestia sa inteleaga exact care le este rolul in mecanismul companiei.

"In spatele cifrelor cu care suntem obisnuiti in vanzari sunt de multe ori alte probleme: fidelizara clientilor, presiunea pe costurile de achizitie, timpul necesar recrutarii etc. Aceste problematici sunt legate intre ele. in general, companiile tind sa se uite la profitabilitate si nu la satisfactia clientilor, dar un asemenea model de business poate functiona numai pe termen scurt. Este adevarat ca nici invers nu poate exista succes. De aceea, trebuie sa existe un echilibru intre profitabilitate si satisfactia clientilor”, a spus Virgil soncutean, Chief Sales Officer & Deputy CEO, Allianz-tiriac Asigurari, in prezentarea sa despre reducerea riscului de esec in atingerea tintelor de vanzari.

Allianz-Tiriac Asigurari are peste 1.500 de angajati si peste 3.700 de colaboratori, iar in 2013 a platit daune in valoare de 478,3 milioane de lei.

Clientii s-au schimbat si au mult mai multe de spus si mult mai multa putere, iar procesul de vanzare este cel care loializeaza clientul si cel care il determina sa pastreze brandul. De multe ori insa oamenii de vanzari sunt nevoiti sa petreaca prea mult timp in birou completand tot felul de operatiuni complexe, timpul de vanzare efectiva fiind astfel micsorat considerabil. Exista insa instrumente noi, care pot ajuta la cresterea vanzarilor, dar trebuie insa avut mereu in vedere gradul de adoptie al instrumentelor moderne. Este importanta contracararea aceastei tendinte a vanzatorilor de a nu folosi instrumentele moderne”, a declarat Tiberiu Stamatin, Senior Sales Consultant, Oracle CEE & CIS.

El a explicat ca aplicatiile pot eficientiza foarte mult munca oamenilor de vanzari si pot ajuta in special la realizarea unui forecast realist, avand in vedere ca 70% dintre oamenii de vanzari gresesc acest forecast.

Corneliu Fecioru, Member of the Board Sales & Marketing, Wienerberger Sisteme de Caramizi, a vorbit despre procesul de vanzari necesar in activitatea companiei pe care o reprezinta.

De regula, suntem total nepregatiti atunci cand luam decizia de a construi o casa. Sub 1% dintre cei care isi fac case au legatura cu domeniul. De aceea, volumul de materiale pe care o companie le poate oferi sunt cu pana la 50% mai mici fata de produsele pe care cineva fara pregatire le-ar cumpara. Costul zidariei este si el supra-estimat de catre beneficiari in majoritatea cazurilor. Studiile spun ca majoritatea celor ca isi vor face casa in Romania o vor face cu <Dorel>, chiar daca aceia care il recomanda nu au fost foarte multumiti, bugetul a fost mai mare, timpul de realizare a fost mai lung, dar in final totul a fost acceptabil. Va rezulta o casa pe care nu vom avea niciun fel de garantie”, a explicat Corneliu Fecioru.

El a pus accentul pe lupta pe care companiile de profil o duc pentru a informa corect si a atrage clienti versus puterea deciziilor luate de clienti numai de pe internet.

Toti oamenii care ne reprezinta in fata clientului trebuie sa fie castigatori. Conteaza foarte mult sa ne formam echipa in acest sens. Trebuie sa iti cunosti clientul pentru a puta vedea lucrurile din punctul sau de vedere”, a spus Dragos Ciocarlan, Sales Manager Romania, Bulgaria, Hungary, PHILIPS - Central Europe Automotive Lighting.

Dragos Ciocarlan si-a incheiat prezentarea cu citatul: ”Ca sa vinzi unei femei un lucru spune-i ca este un chilipir, iar unui barbat, ca poate fi returnat.”

O mare parte din vanzari nu se face datorita unui produs superior sau a unui pret foarte bun ci datorita unui costumer experience foarte bun. in general, cei care se plang de produse, preturi etc. nu sunt cei mai potriviti vanzatori. Conteaza foarte mult procesul de vanzare. Ce experiente primeste clientul in relatia respectiva? in unele organizatii de vanzare se practica activitatea de <farming> si nu cea de <hunting>. Mai exact, oamenii de vanzari prefera sa mearga in zonele de confort, acolo unde au clienti cu care se inteleg bine”, a declarat Kurt Weber, Managing Director, Horváth & Partners Management Consulting.

El a subliniat importanta faptului de a merge acolo unde s-ar putea atrage clienti noi.

Prima intalnire in vanzare este foarte importanta pentru ca trebuie sa il convingi pe posibilul client ca tu si nu altcineva poate sa ii ofere ceea ce are nevoie. Urmeaza etapa de negociere. Niste cercetatori au mers la negocierile esuate si au observat ca acestea esuau din cauza modalitatii in care era pusa problema. intre vanzare si negociere ar trebui sa fie maximizata puterea de vanzare. De asemenea, ar putea fi implicata si partea de persuasiune. Pe langa putere si persuasiune este de multe ori nevoie de schimburi, de tocmeala. Trebuie sa dau ca sa obtin ceva, dar in acelasi timp cu atentie la cat dau. Negocierea ideala este la intersectia dintre: putere, presuasiune si tocmeala”, a declarat Sabin Gilceava, Managing Partner, Leverage Negotiation.

In a doua sesiune de discutii, Daniel Boaje, General Manager, McDonald’s Romania a spus ca McDonald’s este un brand care se reinventeaza, care a evoluat de la fast food acum cativa ani la good food fast.

"La McDonald’s totul se masoara in milioane de clienti si secunde. Viteza este foarte importanta. De asemenea, pastrarea clientilor existenti este vitala pentru ca este mult mai putin costisitor sa ii pastrezi decat sa atragi alti clienti noi. Toti clientii sunt importanti, dar cei mai valorosi sunt cei care exista deja. incercam mereu sa fim la curent cu dorintele lor. Consumatorul este <noul jurnalist>”, a spus Daniel Boaje.

In 2014, McDonald’s Romania a vandut 49 milioane de burgeri, 5 milioane de jucarii (Happy Meal) si 70.000 de mere. Cele mai vandute produse au fost cartofii prajiti si Big Mac. in Romania, compania exista de 20 de ani si are 4.000 de angajati. Peste 1.000 de angajati au peste 10 ani de experienta in companie.

Abilitatile de comunicare ale oamenilor de vanzari sunt in general supraevaluate. Totusi, cand te duci la un client, ar fi bine sa ii cunosti istoricul, sa stii ceea ce il defineste. Curiozitatea este foarte importanta. Disciplina este de asemenea importanta. Ea ajuta si in cazul situatiilor neprevazute. Versatilitatea (adaptabilitatea) este un element pe care il consider esential. Omul de vanzari trebuie sa poata demonstra partenerului ca are capabilitatea de a gandi pentru el”, a declarat Eugen Serbanescu, General Manager & CSO Romania, Alcatel-Lucent.

Silviu Stefan, National Sales Manager - Incentive & Rewards  Solutions, Sodexo Pass Romania, a prezentat un studiu de caz al unei companii care detine in aria sa de activitate o cota de piata de 21%. Aceasta a reusit prin intermediul IncentiveWise sa-si creasca vanzarile cu 30%. Compania a a avut in program 1.060 de paricipanti, iar peste 80% dintre punctele alocate prin intermediul IncentiveWise au fost utilizate.

”Nu stiu sa existe vanzari fara recompense. Companiile care folosesc incentivarea non-financiara obtin rezultate mai bune. Un exemplu sunt tichetele cadou, care pot fi utilizate in peste 60.000 de locatii. Aceasta este o varianta care se implementeaza rapid si este usor de administrat. Rezultatul este imediat, iar participantii au libertatea de a-si alege premiile”, a explicat Silviu stefan.

Gabriel Pantelimon, Country General Manager, Xerox Romania, spune despre oamenii de vanzari trebuie sa fie disciplinati, pregatiti si sa respecte pasii de vanzare.

Un procent de 5% din venituri se duce in zona de tehnologie. Companiei i-a fost clar ca daca ramane in zona imprimarii de hartie nu mai are viata lunga, desi inca exista oportunitati mari si acolo. De aceea am mers catre Business Provess Outsourcing si Servicii de Management al Documentelor si Tehnologiei”, a afirmat Gabriel Pantelimon despre strategia companiei pe care o conduce.

In ceea ce priveste piata produselor alimentare, pe segmentul de iaurt, Romania are unul dintre cele mai mici consumuri pe cap de locuitor. Asta inseamna ca este inca mult loc de crestere.

Piata de produse alimentare nu creste in mod relevant. Cresterea se traduce numai prin cresterea frecventei la cumparare. Retailul vine catre cumparator prin ideea de proximitate. Mergand mai des la cumparaturi valoarea per cos este mai mica. 40% dintre cumparaturi sunt zilnice. Piata de iaurt, la fel ca piata de food, nu creste prea mult, dar valoarea creste putin mai mult decat volumul. 45% dintre cumparatorii din magazin nu ajung in zona cu iarut, probabil si pentru ca e frig. 55% trec pe acolo, 35% se opresc la rafturi, iar 20% cumpara. Asta inseamna ca nu numai categoria pierde ci si retailerul. Asta inseamna ca trebuie sa intelegem felul in care cumpara oamenii”, a declarat Oana Bejan, Trade Marketing Manager, Danone.

Ionut Ilie, Customer Development Director, Unilever a spus ca firma este prezenta pe toate categoriile din retail in afara de electrocasnice si textile.

Exista zeci de produse la aceeasi categorie in care se afla produsele noastre. Avem la dispozitie numai 6 secunde pentru ca un cumparator sa aleaga un produs Unilever. Singurul mod in care ii poti convinge sa te aleaga este diferentierea. Sales-ul este fata publica a companiei, marketingul construieste incredere. Marketingul duce calul la apa, iar departamentul de vanzari este cel care il determina sa o bea. Comunicarea dintre sales si marketing, doua corpuri profesionale cu mult orgoliu, este esentiala. Lupta este in afara companiei, nu in interiorul sau”, a explicat Ionut Ilie.

startups.ro a sprijint evenimentul in calitate de partener media.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.


Nu exista comentarii