Un fond de investitii achizitioneaza o afacere pentru ca vede in aceasta obtinerea unui randament maxim in momentul in care o va vinde, peste doi - cinci ani, si ia in calcul structura organizatiei. Un investitor strategic cauta beneficii pe termen lung si nu planuieste sa vanda compania, fiind mai interesat de cota de piata si de brand.

“Pentru un investitor este important ca in companie sa fie o anumita coerenta organizationala. In primul rand, sa aiba o cultura orientata spre performanta si, in al doilea rand, parghiile de conducere care sa permita manevrarea companiei”, spune pentru startups.ro Adrian Stanciu, Managing Director la compania de consultanta Human Synergistics.

Iniante de vanzarea unei companii, obiectivele antreprenorului trebuie sa fie legate de cresterea valorii afacerii.

“Momentul definitoriu pentru a reorganiza o companie este cand obiectivul de exit este foarte clar stabilit”, spune Marius Opris, Partener la compania de consultanta Ascendis.

Etapele de organizare
Unul dintre primii pasi pe care trebuie sa ii faci inainte de vanzare este evaluarea preliminara a riscurilor afacerii, pentru gestionarea si atenuarea acestora inainte de tranzactie.

“De obicei, micile companii, si nu numai, fiind concentrate pe marketing si maximizarea profitului, precum si pe strategii de vanzare cat mai elaborate, nu acorda suficienta atentie pentru a-si tine compania in ordine”, spune pentru startups.ro Andreea Comanita, Senior Lawyer in cadrul casei de avocatura Tonucci & Partners.

Schimbarile din companie prevad restructurarea operationala, optimizarea proceselor interne si stabilirea misiunii si filosofiei firmei. Pentru ca pregatirea companiei sa aiba succes, implementarea acestora se va face in acelasi timp.

“Nu se poate imagina un mecanism in care faci un proces de transformare a structurilor organizatiei si la sfarsit iti propui sa introduci niste valori noi, pentru ca pe parcursul acestui proces se creeaza valori noi. Lucrurile trebuie facute cumva in paralel si se sustin reciproc”, detaliaza Adrian Stanciu.

Modificarile din organizatie vor fi comunicate angajatilor de la inceput, pentru ca acestia sa accepte mai usor ceea ce urmeaza sa se intample. De asemenea, fiecare implementare a unui nou mecanism sau sistem va fi comunicata angajatilor.

“Ulterior anuntarii directiei, ea trebuie pusa in practica in mod consecvent si coerent, pentru ca din momentul acela toata lumea este cu ochii pe <butelie>”, explica Adrian Stanciu.

In cazul in care angajatii nu primesc explicatii si nu exista un proces continuu de comunicare, pot sa apara frictiuni care sa intarzie pregatirea organizatiei si aplicarea sistemelor.

Pentru ca reorganizarea sa reuseasca, este nevoie in primul rand de implicarea top managementului, chiar daca exista o echipa de proiect pentru reorganizare. De asemenea, se formeaza si o echipa externa, alcatuita din consultanti care se ocupa de strategie, marketing si branding, training si recrutare, managementul proceselor, organizarea financiara si legala.

“Principala nevoie este de a crea o organizatie solida, capabila sa reziste la socuri ale pietei, la plecarea unor oameni cheie etc.”, adauga Marius Opris.

Aplicarea masurilor
Masurile luate pentru pregatirea companiei depind de gradul de dezvoltare al acesteia, dar una dintre etape este realizarea unui plan de afaceri.

“De foarte multe ori, antreprenorii nu pot sa prezinte un business plan credibil, pentru ca nu lucreaza in mod curent cu asa ceva, nu au sisteme de planificare pe doi - patru ani, nu lucreaza cu strategii sau politici, deciziile sunt luate ad-hoc si punctual si uneori contrazic alte decizii luate de aceiasi antreprenori”, spune pentru startups.ro Adrian Bucica, PMP - Consultant la compania de consultanta Compass Consulting.

Imbunatatirea tehnologiei si a portofoliului de produse,  identificarea si gestionarea riscurilor interne si externe sunt alte masuri luate de organizatie. Se incearca stabilirea in organizatie a unei culturi orientate spre performanta, cu mecanisme de urmarire si de stabilire a obiectivelor.

In cazul companiilor antreprenoriale trebuie adusi manageri sau se apeleaza la consultanti in management. Este nevoie sa se stabileasca o anumita proportie intre autoritatea antreprenorului si cea a managerilor profesionisti si un anumit tip de politici de recompensare. De asemenea, politicile de marketing si brandul companiei trebuie sa fie imbunatatite.

“Toate aceste mecanismele ar trebui construite astfel incat tot timpul sa se plece de la intrebarea: Ce ne dorim? si undeva sa existe mecanismul: Am atins ce ne-am dorit?”, spune Adrian Stanciu.

Trebuie puse la punct si informatiile contabile si de gestiune, financiare, comerciale, tehnice, juridice si de mediu, in functie de specificul companiei. Pentru ameliorarea performantelor financiare, se reduc costurile, se optimizeaza structurile datoriilor financiare, procesele si gestiunea eficienta a resurselor de trezorerie.

“Tot acest proces este esential pentru a identifica aspectele cheie pe care un potential cumparator le poate ridica si care pot influenta succesul unei tranzactii. Aspectele cheie se refera in principal la anumite ineficiente ale afacerii ce pot fi corectate inainte de lansarea vanzarii companiei”, detaliaza Mihaela Moise, Directorul Departamentului Advisory Services al companiei de consultanta si audit KPMG.

Aspectele juridice
Din punct de vedere juridic, firma va avea nevoie de o scurta prezentare a istoricului, a formei de constituire legale, a structurii actionariatului, conducerii companiei, organizarii interne, numarului de actiuni detinut de fiecare actionar.

Trebuie sa existe si toate autorizatiile necesare derularii activitatii si actele care atesta conformitatea cu normele legale in materie de protectie a consumatorilor, a produselor si serviciilor comercializate. Lipsa unor documente poate sa blocheze tranzactia.

Mai trebuie clarificata si respectarea unor aspecte legate de luarea deciziilor pentru care legea (sau actul constitutiv) prevede conditii de forma sau cvorum, pentru validitate.

”Nu de putine ori suntem in situatia in care compania opereaza absolut normal, insa o privire introspectiva ne face sa ne dam seama ca anumite decizii ale actionarilor sau administratorilor nu sunt in forma prevazuta sau nu sunt inregistrate corespunzator la organismele abilitate ale statului”, mai spune Andreea Comanita.

O firma trebuie sa detina date despre productie, stocurile de marfa si piata de desfacere. Reprezentantii juridici ai companiei vor verifica toate contractele, pentru a sti daca acestea sunt datate si semnate si pentru a demonstra cumparatorului ca firma are contracte adecvate sectorului in care activizeaza si ca respecta cerintele legale in ceea ce le priveste.

Printre documentele care trebuie sa fie clarificate se numara contractele de proprietate intelectuala si industriala, organigrama companiei, reglementarile interne privitoare la drepturile si obligatiile angajatiilor, lista angajatiilor cu contracte de angajare ce preve bonificatii stimulative sau angajatii care fac obiectul unor angajamente de confidentialitate. Actionarii vor trebui sa explice si orice litigiu sau plangere impotriva companiei.

Obstacole in reorganizarea afacerii
Alinierea proprietarilor la noua forma de organizare si schimbarea culturii companiei sunt cele mai mari obstacole legate de reorganizarea unei companii.

“Mentalitatea managerilor este o mare problema, pentru ca ei trebuie sa se alinieze la un scop comun si aici este o problema mare, pentru ca la noi se vorbeste prea putin de scopuri comune si mult prea mult de scopuri individuale”, explica Adrian Stanciu.

Pentru a-i adapta pe manageri la noile schimbari, acestia sunt implicati in programe de coaching, training-uri, sisteme de recunoastere si de recompense si sisteme de evaluare a performantei.  

Daca firma are un singur actionar, unul dintre cele mai mari obstacole in reorganizarea afacerii poate fi chiar antreprenorul, care nu permite implementarea unor proiecte de managementul schimbarii si care nu se poate adapta noii situatii.

“Consider implicarea antreprenorilor in conducere un avantaj, pentru ca cea mai mare problema a organizatiilor si locul unde se sparg ele in 14.000 de bucati este legatura dintre actionari si management”, specifica Adrian Stanciu.

Potrivit acestuia, problemele legate de antreprenor intervin cand el nu isi delimiteaza clar limita de implicare in conducerea companiei. Totusi, antreprenorii au avantajul ca sunt apropiati de organizatie si au de a-i schimba oricand strategia.

  
Un proces indelungat
Pregatirea unei companii pentru vanzare dureaza intre sase luni si cinci ani, in functie de sistemele implementate in firma, de dimensiunea si de situatia acesteia sau de stadiul de dezvoltare si sistemele utilizate. Perioada variaza si in functie de tehnologiile si utilajele necesare si de pretul cerut.

Costurile de reorganizare pot ajunge pana la jumatate de milion de euro. Pretul depinde foarte mult de situatia curenta, de dimensiunea organizatiei si depinde de cat de avansata este interventia, de cat de multe competente exista in interior si obiectivul de exit.

“Cand vorbim de schimbari in organizatie, de fapt ceea ce ai nevoie sa faci nu este doar sa cheltui bani, ci este sa aliniezi bani pe care ii cheltui oricum”, spune Adrian Stanciu. 

Gata pentru vanzare
Dupa ce se finalizeaza pregatirea, pentru a se intra in procesul de vanzare, compania demareaza un due - diligence sau o verificare. Aceasta verificare urmareste identificarea oportunitatilor si riscurilor afacerii, a aspectelor cheie privind oportunitatile si riscurile tranzactiei, precum si a anticiparii raspunsurilor la intrebarile potentialilor cumparatori.

“Due diligence-ul de vanzare diminueaza considerabil timpul necesar de realizare a tranzactiei, deoarece potentialii cumparatori isi pot baza decizia pe raportul de due diligence intocmit de vanzator, in special in fazele initiale ale procesului de vanzare”, specifica Mihaela Moise.

In functie de domeniul de activitate al companiei si de specificul acesteia, se realizeaza mai multe tipuri de due - diligence: cel financiar, economic, de mediu sau/si tehnic. Cand incep negocierile, informatiile sunt oferite potentialilor comparatori. Insa, inainte de asta, se vor stabili datele confidentiale si momentul cand acestea pot fi dezvaluite potentialilor cumparatori.

De asemenea, trebuie facuta o evaluare a activelor sau a afacerii. Consultantii spun ca in prezent este dificil sa vinzi o companie, deoarece valoarea firmelor a scazut si, in plus, cumparatorii ezita sa faca achizitii. In prezent, companiile sunt interesate sa vanda unele activitati auxiliare, pentru a-si putea continua afacerea de baza.

“O tranzactie trebuie gandita cu mult timp inainte si trebuie sa fie luate in calcul diverse aspecte, inclusiv cele macro economice”, mai spune Mihaela Moise.

Potrivit lui Marius Opris, ca sa intelegem ce valoare are o companie acum, s-ar putea sa nu mai fie nevoie sa ne uitam in trecut, ci doar in viitor, pentru ca trecutul si-a pierdut relevanta.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.