Diviziile de vanzari si marketing trebuie sa colaboreze


Comunicarea eficienta intre cele doua departamente precum si o strategie adaptata an de an la schimbarile din piata pot aduce vanzari mai bune.

 

"Daca departamentele de vanzari si marketing nu colaboreaza intre ele, este greu sa obtii performanta. In compania la care lucrez, organizez intalniri intre cele doua departamente si incerc sa le explic care este obiectivul lor comun, care sunt valorile companiei, care este conceptul. Daca nu ar exista aceste discutii, fiecare departament isi va face bine treaba, dar la final vor exista discrepante intre ceea ce spun cei din marketing si ceea ce cred cei din vanzari", a spus Frederic Lamy, CEO Leroy Merlin Romania, in discursul pe care l-a avut la cea de-a doua editie a "Sales&Marketing Conference".

Evenimentul organizat de BusinessMark a reunit experti din domeniile sales si marketing care au abordat teme precum: business development si marketing, importanta alinierii unei viziuni strategice la nivel inter-departamental, principalele provocari intampinate de specialistii in vanzari, unele practici si instrumente utilizate de companiile lider de piata.

"Clientul s-a schimbat. Avem de-a face cu consumatori destepti, experimentati, conectati la gadget-uri. Comunicarea cu ei este importanta, intrucat 64% dintre consumatori se asteapta sa aiba o comunicare buna cu brandul. Avand de-a face cu niste consumatori informati, companiile trebuie sa vina in intampinarea nevoilor clientilor. In caz contrar, aproape 50% pot sa decida sa schimbe brandul. Marketingul trebuie sa aiba ca prioritate tot customer experience. Rolul marketingului este sa intareasca relatia cu clientul si sa asigure o experienta a clientului cat mai buna. Totodata, trebuie sa integreze tehnologia, sa aiba coerenta pe toate canalele prin care comunica mesajele si sa-si alinieze activitatea cu cea a top managementului", a spus Aurel Netin, Director & General Country Manager, Lenovo Romania.

Cezar Garbea, Marketing Manager South Europe la Brown Forman, a vorbit despre consumatori si despre mentinerea atentiei lor la mesaje. El a spus ca digitalul parea la inceput ieftin, eficient, te ajuta sa targetezi foarte bine. Insa, cu timpul, retelele sociale au inceput sa ceara tot mai multi bani pentru ad-uri si pentru atentia consumatorului. Cu toate acestea, se poate targeta in continuare foarte usor, se poate ajunge la consumatorul dorit, se poate afla ce face, unde merge, cu ajutorul modului cookie.

El a tinut sa mentioneze ca este important sa aduci si consumatori noi pentru a creste brandul: "consumatorii loiali consuma si alte brand-uri, deci nu sunt atat de implicati pe cat credem. Daca nu cresti reach-ul si nu abordezi si alti consumatori, risti sa il mentii pe acelasi <utilizator. care poate consuma mai putin. Un brand creste pe baza consumatorilor noi".

Cristina Avram, Consumer Marketing Manager la Fabryo, a oferit detalii despre strategia de marketing prin intermediul inovatiilor.

"Ca sa devii lider de piata, inovatia face diferenta, oferind avantaje pe care nimeni nu le are. Inovatia ne ajuta sa ne diferentiem si are rolul de a pastra un brand tanar si contemporan. Trebuie sa asculti consumatorul si, de aceea, este bine sa mergi in piata sau la targuri ca sa-i cunosti si sa vorbesti cu ei. Oricare echipa de marketing trebuie sa isi asculte consumatorii, indiferent de spatiul in care se intalnesc cu ei", a spus Cristina Avram.

Marius Dan, Managing Partner la Tudor. Personal Tailor, a impartasit cateva sfaturi despre cum poti construi o buna comunicare cu un potential client.

"Suntem sensibili la deschidere, la modul la care spunem <Buna ziua!>. Comunicarea cu un potential client trebuie sa fie foarte prietenoasa. Noi, vanzatorii, credem ca avem solutia ideala pentru clientii nostri. insa, in cei zece ani de activitate, am invatat sa pun intrebari deschise ca sa aflu cu adevarat de ce a apelat clientul la noi. Dupa ce am inceput sa-i ascult, rezultatele au inceput sa vina. In plus, este bine cand oamenii te refuza, pentru ca asta inseamna ca ai un punct din care poti sa pornesti o conversatie pe teritoriul lui", a spus Marius Dan.

Invitatul special al primei sesiuni din cadrul evenimentului, Matthias Wenk, Marketing Director la Ryanair, a vorbit despre abordarea de marketing din cadrul Ryanair.

"Simplitatea este cheia succesului. Punem accent pe customer experience, rapiditate, preturi cat mai avantajoase pentru consumatorii nostri. Pentru noi, este important sa ascultam clientii, sa nu fim prea insistenti cu ei, sa procedam asa cum isi doresc si sa rezolvam lucrurile care nu sunt pe placul lor", a spus  Matthias Wenk.

In cea de-a doua sesiune a conferintei, Corina Gaftoi, Sales & Marketing Director la Adesgo a vorbit despre admiterea greselilor si a spus ca, atunci cand se face o greseala si exista o problema de calitate, este bine sa admitem ca am gresit si sa facem ceva ca sa reparam eroarea. Astfel, clientii vor ramane fideli brandului, chiar daca, din cand in cand, vor cumpara si de la concurenta.

Razvan Nanulescu, Marketing Lead Central Eastern Europe (CCE) & Romania la Sanofi a precizat ca, in ceea ce priveste cooperarea dintre departamente, cei trei piloni importanti sunt: cultura, structura si resursa umana.

Izabela Nicolae, Account Director la MSPS si Tudor Galos, Consumer Marketing Director la Microsoft, au vorbit despre conceptul de growth hacking. Ei au explicat ca growth hacking inseamna initiative mici, rapide, pe care le implementezi ca sa testezi un concept. In cazul in care nu ai sute de mii de euro ca sa implementezi o campanie, i-ai putea obtine daca demonstrezi un proof of concept. Astfel, investesti niste sume mai mici ca sa arati scalabilitatea proiectului si ca sa monitorizezi constant rezultatele prin ascultarea clientului.

Petronius Secareanu, General Manager CEE la Canon, a vorbit despre schimbarea modelului de business.

"In zona de B2B, tendinta este sa se minimizeze impactul vanzatorului, iar asta se intampla din cauza faptului ca potentialii consumatorii au acces la informatie si au devenit mai educati. Astfel, pana ajung sa faca o achizitie, oamenii se uita pe Internet, cauta referinte, intreaba prietenii. Ulterior, achizitia se face de pe Internet, fara a fi nevoie de un vanzator. Polarizarea care este evidenta in acest moment si care va fi din ce in ce mai mare este aceea ca, pe de-o parte, exista solutii generice pentru care clientul nu are nevoie de un vanzator, apeland astfel la cel mai bun pret sau la reputatia brandului. Pe de alta parte, sistemele electronice care apar, aduc o complexitate a solutilor care sa ne ajute in business si care, in unele situatii, au nevoie de vanzare consultativa", a spus Petronius Secareanu.

Pablo Ferreiros Bennett, PhD in Marketing Sales & Marketing expert  a oferit detalii despre provocarile pe care le intampina departamentul de marketing.

"Urmarirea noilor generatii este importanta. Credem ca tinerii sunt <generatia pierduta>, pentru ca nu au joburi, insa ei au acces la informatie si la Google si vor fi clientii nostri peste cinci ani. Oamenii intelectuali si cu experienta in campul muncii sunt comparati cu noile generatii care detin multe cunostinte despre tehnologie, dar nu au experienta. Provocarea pentru departamentul de marketing este de a manageria experienta celor doua generatii", a spus  Bennett.

Evenimentul "Sales&Marketing Conference" a fost organizat de BusinessMark cu sprijinul British Romanian Chamber of Commerce si Bilateral Chamber of Commerce Bulgaria-Romania.
 

startups.ro a sprijinit evenimentul in calitate de partener media.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.


Nu exista comentarii