7 reguli pentru a face un pitch

de Alina Tudose, Managing Director & Head of Strategy CohnandJansen JWT

Pitchul (licitatia) este cea mai intalnita forma de a castiga new business pentru agentiile de publicitate. In Romania 2013, un pitch inseamna un “concurs” de idei (in majoritatea cazurilor neplatit) intre mai multe agentii, organizat de catre un client.

Reguli pentru organizarea unui pitch:
 

1. Nu scoate in pitch pozitionarea brandului tau.
Un pitch nu poate fi facut cand este vorba de strategia de pozitionarea a unui brand. Nimeni, niciodata, nu isi poate da seama dintr-o discutie plus un brief ce poate reprezenta brandul tau si cum poate fi pozitionat. Acest lucru se poate face doar avand incredere in partenerul de discutie si doar lucrand impreuna cu el se poate ajunge la rezultate corecte si eficiente.
 

2. Nu invita mai mult de 5 agentii de publicitate.
5 deja este mult, 3 este un numar mai aproape de ce ar trebui sa fie.  Este foarte dificil  si consuma mult timp sa alegi intre 10 agentii de publicitate. Insa am intalnit multe pitchuri in care au fost invitate 10 agentii si nu s-a facut nimic dintre propuneri.
 

3. Fa o lista cu agentiile cu care ti-ai dori sa lucrezi.
Fie ca iti plac anumite proiecte din piata, fie ca vrei sa lucrezi cu cele mai premiate agentii la Effie, fie ca te uiti pe iqads.ro dupa ultimile campanii, fa o lista cu agentiile cu care ai vrea sa lucrezi, din care sa poti alege invitatii la pitch.
 

4. Fa cunostiinta cu agentiile inainte de a le invita in pitch.
Cere o intalnire, mergi la ei la sediu, uita-te peste munca lor recenta sau pe industrii asemanatoare. Dupa ce cunosti munca si echipa, iti poti da seama daca se potrivesc sau nu pentru brandul tau si poti restrange lista invitatilor la pitch.
 

5. Ofera aceleasi conditii pentru toate agentiile.
Este foarte important ca procesul de briefing sa fie transparent si clar de la inceput. Fa un brief complet si corect si discuta-l cu fiecare agentie in parte. Circula o lista de intrebari si raspunsuri catre toata lumea implicata. Fixeaza acelasi deadline pentru toata lumea - prezentarile se pot trimite pe mail la aceeasi data de catre toata lumea si sustinerea lor ar fi bine sa fie facuta in max. 3 zile de la data trimiterii prezentarii.
 

6. Nu cere lucruri vagi, caci se vor intoarce lucruri vagi.
Multe din informatiile de care o agentie ar avea nevoie intr-un pitch, sunt confidentiale si e greu sa le oferi agentiilor participante, chiar daca semneaza un accord de confidentialitate. Prima tentatie este sa dai informatii vagi, dar sa vrei raspunsuri corecte. Este imposibil - o agentie de comunicare nu poate stii mai multe informatii despre businessul tau decat stii tu. Daca nu poti oferi aceste informatii, mai bine da un brief exercitiu:  intr-o situatie ipotetica, cum s-ar descurca cu acea problema din brief, si analizeaza rezultatele propuse tinand cont de asta.
 

7. Fii cinstit cu toti participantii in pitch.
Castigatorul afla primul, insa si cei care pierd trebuie sa stie de ce si ce au gresit.
Se pot organiza intalniri de feedback, prin care explici fiecarei agentii cum a fost notata si unde a punctat bine si unde nu.  Nu intarzia raspunsul la un pitch. Nu folosi idei de la agentiile care nu au castigat, decat daca platesti pentru ele.

La final as vrea sa mai adaug doua lucruri care sunt foarte importante pentru mine. Tare mult as vrea ca atunci cand intrebam (noi, agentiile) cine mai participa in pitch, sa nu fie o informatie secreta, caci nu este niciun pacat sa stii cu cine concurezi. Nu am inteles nicodata de ce aceasta informatie, de cele mai multe ori, nu este facuta publica.

Si cea mai mare dorinta a mea ar fi sa existe taxa de pitch, ca in multe tari din Europa - sigur nu ar mai fi invitate 10 agentii iar cantitatea enorma de munca pe care o investesti intr-un pitch ar avea totusi un cost simbolic si ar fi mai bine valorizata.
 

Alina Tudose este Managing Director & Head of Strategy CohnandJansen JWT si scrie pentru startups.ro articole in care impartaseste din experienta ei de business.

Publicat pe 9 Mai 2013 la ora 09.51

Citeste aici alte articole din rubrica de strategie.