Marius Ghenea, presedintele FIT Distribution, spune pentru startups.ro ca, in Romania, in acest an, cele mai importante modificari de strategie sunt legate de pret si de tehnicile de creare a preturilor la retailer.

"Este o competitie din ce in ce mai puternica, in plus, consumatorii au informatiile la dispozitie la un click distanta, asa incat singura strategie buna in prezent este oferirea unui pret corect, in combinatie cu o serie de promotii si oferte speciale sau discount-uri, care sa ofere valoare suplimentara consumatorilor si sa incurajeze loialitatea acestora", explica Marius Ghenea.

Multe dintre tendintele de pe piata de retail din aceste an au legatura cu nivelul preturilor. (Citeste aici mai multe despre tendintele din retail in acest an.)

Adrian Comaneci, Manager la Contrast Management - Consulting, le recomanda retailerilor o strategie flexibila, asupra careia sa poata interveni.

In acelasi sens, Mihaela Petruescu, Head of Retail Division la Capital Property Advisors, adauga faptul ca retailerii trebuie sa-si imbunatateasca si sa-si adapteze din mers strategia de business, precum si conceptele magazinelor, pentru a ramane mereu pe lista cumparatorilor, deoarece piata de retail este foarte dinamica.

Maria Tudose, Client Service Director la Omnibrand Concept, spune pentru startups.ro ca, in acest an, retailerii trebuie sa-si alinieze strategia la tendintele generate de schimbari, prin cresterea eficientei operationale, un control mai bun al centrelor logistice, un management mai eficient al categoriilor si politici de marketing inovatoare, care speculeaza oportunitatile oferite de noile tehnologii.
 

Experienta de cumparare integrata
Mihaela Petruescu spune ca retailerii si proprietarii de centre comerciale trebuie sa fie foarte deschisi catre inovatie, intelegand ca cea mai eficienta abordare pe termen lung este promovarea si sustinerea reciproca a mediului virtual cu cel real.

Si reprezentantii Altex si Mihaela Petruescu le recomanda retailerilor sa treaca de la o strategie multichannel la una omnichannel, care inseamna sa-si duca produsele unde se afla publicul tinta. Reprezentantii Altex subliniaza ca aceasta trecere inseamna experienta de cumparare integrata, care inseamna tot mai multa versatilitate din partea retailerului. Mihaela Petruescu da exemplul Vodafone, care a lansat anul trecut la statia de metrou Piata Victoriei doua proiecte inedite - o biblioteca digitala si o florarie digitala. Reprezentantii Altex dau drept exemple magazinele la metrou, unde cumparaturile se fac pe baza de coduri QR, si F-commerce-ul - ofertele speciale pentru fanii de pe Facebook.

"Pentru a crea o experienta de cumparare integrata, retailerii utilizeaza comertul online prin cross-channel, switch-ul intre canalele online si cele offline, in functie de nevoile consumatorului, prin oferirea de experiente de cumparare adaptate cerintelor acestuia la nivel de servicii. Luam ca exemplu serviciul de rezervare online si ridicare a produsului din magazin sau oferirea posibilitatii de a face mobile shopping din magazin, prin simpla scanare a unui cod QR a produsului preferat", explica reprezentantii Altex.

Adrian Comaneci explica din punct de vedere teoretic experienta de cumparare integrata: adaptarea la multiplele canale de comunicare/promovare/vanzare, pe de o parte, direct in magazine (produs, pret, discount-uri, oferte de sezon etc.) si pe platformele de comert online (produs, pret, detalii comandare si achizitionare, oferirea de garantii pentru produse si servicii), iar, pe de alta parte, din partea clientilor (identifica nevoia, cerceteaza oferta de pe piata, atat direct in magazine, cat si pe site-urile brand-urilor, iar decizia de a achizitiona si alege cel mai potrivit canal se face in functie de cel care ii ofera cele mai multe beneficii).

"In primul rand, retailerii trebuie sa pastreze coerenta intre ceea ce se intampla pe diferitele canale de vanzare produse si/sau servicii puse la dispozitia clientilor. Indiferent ca sunt spatii de vanzare fizice sau spatii virtuale, exista cateva elemente comune - calitatea produselor, informarea corecta cu privire la specificul acestora, detaliile de achizitionare etc. In al doilea rand, la un nivel mai specific, retailerii trebuie sa dezvolte fiecare canal de vanzare-achizitionare, in functie de caracteristicile mediumului respectiv", adauga Adrian Comaneci.

Mihaela Petruescu si Flavian Pandele spun ca experienta de cumparare integrata in Romania este la inceputuri in Romania. Flavian Pandele spune ca printre cauze se afla problemele cu platile online, in ciuda penetrarii internetului. Mihaela Petruescu subliniaza insa ca nevoile si dorintele cumparatorilor in permanenta schimbare ii determina pe retaileri sa-si actualizeze modalitatile de vanzare, iar cei mai activi sunt operatorii din IT&C si electrocasnice, fashion, jucarii sau carti.

"Black Friday este cel mai important eveniment de pe piata de retail care dovedeste ca relatia online-offline trebuie in continuare sustinuta si exploatata", adauga Mihaela Petruescu.

Ea mentioneaza ca retailerii incearca in permanenta sa atraga cat mai mult clientii in propriile magazine, prin cat mai multe elemente, pentru ca, indiferent de tipul produselor cumparate, experienta de cumparare in sine este privita ca un moment de relaxare.

"Fiecare detaliu este important in experienta de cumparare pe care o traieste cumparatorul in momentul in care a intrat intr-un magazin, de la fondul muzical, iluminatul interior si pana la asezarea produselor pe rafturi. Insa, de cele mai  multe ori, cel mai important aspect s-a dovedit a fi calitatea serviciilor oferite, care poate determina ca un cumparator sa revina cu placere sau nu in magazin", adauga Mihaela Petruescu.

Simina Istrate mentioneaza ca, pentru a crea o experienta de cumparare integrata, retailerii care nu sunt obligati sa foloseasca design-ul impus de companiile-mama incearca sa creeze o imagine cat mai atractiva prin elemente de iluminare, design si mobilier.

Adrian Comaneci subliniaza ca experienta de cumparare unitara vine din coerenta pe care retailerii o mentin pe tot parcursul activitatii lor de business.

"De aceea, este foarte importanta identificarea principalelor arii de sustinere a companiei: mediul intern - investitia in resursele umane, prezentarea principalelor directii spre care se indreapta piata, fie ca este tehnologia, fie ca sunt sistemele de atragere a clientilor, mediul extern - extins, magazinele fizice si cele online, care presupun un set de schimbari in concordanta cu nevoile clientilor, dar si cu nevoile de business ale companiei, strategii flexibile - adaptarea la noile tehnologii si trenduri de pe piata, setarea unui set de asteptari realiste si prevenirea eventualelor modificari din cadrul strategiei initiale", completeaza Adrian Comaneci.

El spune ca, la nivel brut, experienta de cumparare relevanta pe piata din Romania se refera la indeplinirea asteptarilor clientilor, care, de cele mai multe ori, sunt legate de preturi, mai ales in contextul crizei economice, a reducerilor de salarii care au scazut consumul in ultimii doi ani si, de-abia la un nivel mai amplu, aceasta se refera la interconexiunile dintre ofertele de preturi pentru produse si servicii, adaptarea la tendintele din piata (spre exemplu, comertul online si intampinarea nevoilor clientilor de a ajunge cat mai usor la un produs pe care doresc sa il achizitioneze prin smartphone-uri, tablete si laptop-uri).

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Cele mai importante modificari de strategie sunt legate de pret si de tehnicile de creare a preturilor la retailer.
Cea mai eficienta abordare pe termen lung este promovarea si sustinerea reciproca a mediului virtual cu cel real.
Retailerii ar trebui sa inoveze in strategiile de marketing si comunicare, in activari in magazin si in gama de produse, asigurand la raft categorii dezvoltate pe verticala adresate atat segmentului premium, dar si celui de masa sau economic.
Anul acesta, retailerii ar trebui sa investeasca in mijloace prin care sa inteleaga nevoile clientilor si sa creeze un mecanism de feedback din partea acestora.
Cifra de afaceri ramane, de departe, criteriul de performanta cel mai important, insa criza a dus la cresterea importantei altor indicatori financiari precum fluxul de numerar, gradul de recuperare al investitiilor etc.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.