Dan Schipor, Managing Partner la compania de consultanta Daris Consulting, spune ca este bine sa ai mai multi clienti mici atunci cand vrei sa cresti profitul sa stabilizezi cota de piata pe care o ai.

Strategia de vanzare orientata spre firmele mici disperseaza riscul de a pierde pe termen scurt un procent important din totalul vanzarilor, asa cum s-ar intampla in cazul plecarii unui client mare, ce detine o pondere importanta din totalul vanzarilor.

Eusebiu Burcas, Director Executiv la compania de consultanta De Klausen Consult, spune ca in cazul unui numar mai mare de clienti mici scade expunerea firmelor mari la neplata, blocaj financiar si migrare a clientilor catre concurenta.

La randul lui, Dan Lixandru, Director la compania de consultanta Pro Business Consulting, adauga faptul ca o firma care face afaceri doar cu alte firme mari isi pierde din agilitate si si adapteaza mai greu la schimbari.

Avantaje au si firmele mici care sunt clientele marilor companii - accesul la experienta si know-how-ul fimei mari, existanta unui sistem de lucru standardizat si bazat pe proceduri, nivel de executie care asigura servicii de calitate inalta.

“Avantajul major pentru o firma mica este asocierea de imagine cu o companie mare, ceea ce poate creste prestigiul ei in ochii partenerilor, furnizorilor, angajatilor etc”, spune pentru startups.ro Dan Schipor.

Exemple
Consultantii spun ca firmele mari din aproape toate domeniile de activitate au servicii si produse specializate pentru firmele mici. Pe langa IT, cele mai intalnite oferte sunt in finante, asigurari si mobilier.

O initiativa de a avea produse si servicii dedicate firmelor mici a avut si New Media Advertising, impreuna cu EWebHosting. Acestea au lansat la inceputul lui martie, anul acesta, programul Web - IMM,  prin care realizeaza gratuit intre trei si opt pagini web pentru un IMM, iar firma beneficiara achizitioneaza numele domeniului si gazduirea.

Una dintre companiile cu o politica speciala pentru IMM-uri este Microsoft Romania. Aceasta le ofera firmelor mici conditii speciale la achizitionarea de soft-uri, continuand politica pe care corporatia o are la nivel global. Microsoft imparte firmele mici in doua clase - clienti finali si parteneri.

“Partenerii sunt de regula companii ce construiesc si/sau comercializeaza solutii IT, de exemplu, firme ce dezvolta aplicatii software, firme care comercializeaza aplicatii software ale unor alte companii, intreprinderi care instaleaza si configureaza retele de sisteme de calculatoare sau firme care gazduiesc in regim profesional aplicatii si servicii externalizate”, explica pentru startups.ro Alexandru Ticea, Manager pentru segmentul IMM-urilor la Microsoft Romania.

In Romania, Microsoft are cateva mii de parteneri in randul firmelor mici. Printre programele pentru parteneri se numara Microsoft Partner Program (ca umbrela a tuturor programelor de parteneriat), BizSpark (pentru start-up-uri software), Empower for ISV (pentru companii software mici, cu mai mult de trei ani de activitate) si SPLA (pentru hosteri).

Pentru companiile care nu sunt activeaza in domeniul dezvoltarii software, Microsoft are produse dedicate, precum Office Small Business sau Small Business Server.

“Aceste produse permit accesul companiilor mici la servicii si facilitati pe care altfel le oferim si intreprinderilor mari, doar ca adaptate nevoilor lor si la preturi accesibile”, detaliaza Alexandru Ticea.

Alte initiative ale companiei sunt programe de licentiere adaptate IMM-urilor.

“De exemplu, oferim licentiere de volum de la doar cinci licente software sau posibilitatea ca un client sa inchirieze software, cu plata la intervale regulate”, mai spune Alexandru Ticea.

De asemenea, Microsoft mai este implicata in initiative prin care IMM-urile pot accesa fonduri structurale, intr-un consortiu din care mai fac parte Hewlett Packard, Banca Trasilvania, Romtelecom si Cisco.

Strategia
Consultantii in domeniu spun ca nu exista un moment anume in care o companie sa ofere produse si servicii pentru firmele mici. Decizia depinde de domeniul de activitate si de strategia companiei mari, precum si de conditiile de piata.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.