Marian Mocan, Director General la Expert Consulting, considera ca marea majoritate a intreprinzatorilor, indiferent de motivatia cu care au pornit afacerea, au asteptari pe termen lung de la aceasta.

“Cred ca visul, uneori nedeclarat, al oricarui intreprinzator care porneste o afacere, este ca la un moment dat sa-si poata vinde compania, obtinand pe actiuni sau pe partile sociale o suma suficient de mare pentru a face altceva, fie ca e vorba de o noua afacere, fie ca doreste sa traiasca linistit cu banii obtinuti”, spune pentru startups.ro Marian Mocan.

El mai spune ca nu exista diferente de strategie intre cei care isi construiesc afacerea pentru a o pastra si cei care vor sa o vanda. Totusi, exista diferente de stil antreprenorial, intre cel care construieste compania dorind sa aiba un venit mai mare decat orice oferta de salariu si antreprenorul care doreste sa faca performanta in afaceri.

“Antreprenorul interesat de venitul personal are ca si obiectiv maximizarea profitului prin minimizarea costurilor. Antreprenorul care doreste sa faca performanta in afaceri va investi in mod constant in afacere, fie ca e vorba de mijloace fixe, resurse umane sau know-how”, spune Mocan. 

Un business construit pe termen lung este mai usor de vandut in cazul in care antreprenorul se hotaraste sa faca asta la un moment dat.

“Cand cumperi o firma te intereseaza cresterea ei ulterioara, iar acest lucru nu se poate face decat daca business-ul este gandit pe termen lung. Poti sa vinzi numai o firma care merge foarte bine. O firma falimentara sau cu strategie de monetizare pe termen scurt este foarte greu de vandut”, spune pentru starups.ro Cristian Ducu, CEO Swiss Venture.

Si Ciprian Sandu, Managing Director la Saciro Consulting, spune ca vanzarea este oricand o optiune numai daca afacerea are valoare pentru investitor sau cumparator. El spune ca antreprenorul care se gandeste sa construiasca o firma pe care sa o vanda la prima oportunitate, fara sa fi construit insa o afacere de durata, va avea probleme sa atraga un cumparator. 

“Eu ca investitor, as ezita sa cumpar o firma care este organizata si administrata numai pentru a fi vanduta”, explica Sandu.

Reprezentantul Saciro Consulting spune ca orice strategie trebuie sa ia in consideratie obiectivele pe termen scurt, mediu si lung. Orice antreprenor trebuie sa se gandeasca la cum va creste afacerea, iar vanzarea este numai o oportunitate de a isi monetiza efortul.

Colaborarea cu fondurile de investitii
In general, antreprenorii care construiesc o afacere pentru a o vinde nu infiinteaza firma impreuna cu un fond de investitii. Finantarea de la un astfel de investitor este obtinuta abia dupa ce compania are deja un model de business. Prin urmare, antreprenorul trebuie sa aiba mereu in vedere atractivitatea afacerii pentru investitori. In opinia managerului Saciro Consulting, acest aspect se traduce prin faptul ca antreprenorul trebuie sa aiba un model de business solid, administrare profesionala si un produs de calitate.

Exista insa si cazuri in care antreprenorii pornesc de la inceput o companie impreuna cu un fond de investitii, insa este vorba de oameni de afaceri cu experienta, care au cel putin un business de succes la activ. Iar parteneriatele se fac tot cu fondurile de investitii cu care au colaborat in celelalte firme. Un exemplu este cel al colaborarii dintre Florin Andronescu si fondul de investitii Oresa.

Marian Mocan precizeaza ca fondurile de investitii nu accepta achizitia oricarei firme, ci au anumite criterii.

“Compania trebuie sa indeplineasca un anumit nivel de performanta in afaceri sau sa detina active suficient de atractive pentru fond”, adauga Mocan.

Daca la un moment dat un intreprinzator a acceptat un parteneriat cu un fond de investitii, cel mai probabil este ca pe viitor va dori sa vanda afacerea impreuna cu fondul catre un investitor strategic.

“O firma in care antreprenorul a rascumparat actiunile de la un fond de investitii poate avea mari probleme de finantare in perioada imediat urmatoare realizarii tranzactiei, din cauza decapitalizarii produse in firma”, spune Marian Mocan.

Avantaje si dezavantaje
Specialistii spun ca nu exista diferente majore intre strategiile celor care consutriesc o afacere pentru a o pastra, fata de cei care vor sa isi vanda firma. Insa, exista o serie de dezavantaje ale afacerilor construite pe termen scurt, in scop de exit.

“Un investitor sau cumparator profesional isi va da seama de valoarea scazuta a firmei si va oferi un pret mult mai mic sau nu va fi interesat de achizitie”, spune consultantul Saciro.

El adauga faptul ca antreprenorul trebuie sa ia in considerare nu numai interesele sale, ci si pe cele ale investitorului.

“Un investitor nu ar cumpara o afacere care nu are potential sa creasca si sa ii mareasca investitia”, subliniaza Ciprian Sandu.

Printre avantajele unei afaceri pe termen lung, directorul General Expert Consulting enumera posibilitatea aplicarii metodelor proprii de conducere, crearea unei strategii de imagine pe termen lung, precum si cresterea “normala”, pas cu pas, fara constrangeri de timp. Printre dezavantajele unei astfel de companii se afla “legarea de glie” pe termen lung pentru intreprinzator si resursele limitate pe termen scurt.

In cazul afacerilor gandite pe termen scurt, un avantaj ar fi implicarea mare in companie doar o anumita perioada de timp, dar si necesitatea cresterii rapide pe termen scurt.

“Exista totusi o anumita frustrare cand iti vinzi <copilul> tau de business si este dificil sa te apuci de alt domeniu de activitate”, adauga Mocan.

Modele de business
Daniel Guzu, fondatorul Fabryo, a lansat atat afaceri pe care le-a vandut, cat si companii pe care intentioneaza sa le pastreze. El spune ca nu si-a propus niciodata sa vanda o afacere pe care a inceput-o, placandu-i sa faca totul “ca pentru el”, de calitate si sa dureze. Insa, anul acesta, afacerea Fabryo a fost vanduta in totalitate fondului de investitii Oresa, care preluase deja de anul trecut pachetul majoritar de actiuni.

“Am facut acest pas pentru optimizarea businessului. In orice companie in care exista mai multi actionari, procesul de luare a deciziilor este ingreunat. In contextul actual, este esential sa fim foarte flexibili si sa ne adaptam foarte repede oricarei modificari a pietei. Si acum putem face asta, asa incat sa actionam sau reactionam in timp util”, spune pentru startups.ro Daniel Guzu.

In prezent, antreprenorul se ocupa de Bau Profil, companie activa marca Duraziv pe piata adezivilor cu, si continua seria investitiilor facute din pasiune, in domeniul vinului. In Bau Profil, Daniel Guzu a fost partener cu Oresa Ventures, dar fondul a cedat pachetul de actiuni pe care il detinea, cand a preluat Fabryo. Pe segmentul vinului, Guzu a fost pana in toamna lui 2007, actionar in afacerea Vinexpert (retea de magazine specializate in comercializarea de vinuri).

Antreprenorul marturiseste ca nu este tipul de persoana care sa inceapa afaceri pentru a le vinde, pentru ca se implica emotional. Avand in vedere ca a construit afaceri pe care doreste sa le pastreze, nu exista strategii diferite sau care sa vizeze planuri de pastrare, respectiv de exit.

“Fiecare afacere o tratez ca si cum ar fi pentru totdeauna a mea”, declara antreprenorul.

Una dintre aceste afaceri este podgoria, visul sau de multi ani.

“Am avut mereu o pasiune pentru viticultura si pomicultura. Nu intentionez sa vand vreodata podgoria. Indiferent de profitabilitate, o voi pastra. Acolo m-am nascut si glasul pamantului nu ma lasa”, mai spune el.

Profit din vanzarea afacerilor
Florin Andronescu este unul dintre antreprenorii care au construit afaceri pentru vanzare: retailerul Flanco si compania de credite de consum Credisson, vanute deja, si reteaua de clinici Sanador, pe care a fondat-o impreuna cu sotia sa, Doris, si pentru care a primit mai multe oferte de achizitie.

Antreprenorul considera ca vanzarea unei afaceri care a adus profituri trebuie privita in contextul globalizarii economice, ca oportunitate a unui si mai mare randament pentru banii investiti.

Andronescu spune ca decizia de pastrare a unei firme nu se ia insa de la bun inceput, pentru a nu se limita optiunea oportunitatii de vanzare a acelei afaceri. In opinia sa, afacerile devin “de vanzare” in conditiile in care ele sunt dezvoltate astfel incat sa devina foarte atractive.

“Afacerile se construiesc in primul rand pentru a fi profitabile, in al doilea rand pentru notorietatea brand-urilor dezvoltate de acele afaceri, care se traduce in valori, uneori foarte mari. Pentru a putea profita de oportunitatea vanzarii acelor afaceri, in al treilea rand, trebuie sa creezi modelul de business cunoscut celui interest sa cumpere (operational, organizatoric, logistic si financiar)”, explica pentru startups.ro Florin Andronescu.

Antreprenorul spune ca in cazul atragerii unui fond de investitii singurul drum este exit-ul, dar “o vanzare facuta impreuna cu un fond de investitii nu este totdeauna cea mai buna, ea depinzand de constrangerile fondului respectiv”.

Prin urmare, omul de afaceri ii sfatuieste pe intreprinzatori ca atunci cand aleg cu cine sa continue drumul, sa analizeze foarte bine daca fondul are o durata de viata limitata si indiferent de valoarea companiei trebuie sa iasa prin vanzare (n. red - in genera fondurile de investitii au o durata de viata de zece ani, timp in care trebuie sa vanda toate companiile in care investesc).

Andronescu aminteste insa si unul dintre avantajele colaborarii cu un fond de investitii - prezenta internationala. Daca fondul este unul regional sau international, antreprenorul are un avantaj la vanzare, pentru ca fondul este mult mai bine conectat la pietele unde poate exista potentialul cumparator.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.