Prima caramida

de Marius Ursache, Chief Creative Officer Grapefruit

Dupa 13 ani de antreprenoriat, imi dau seama cat de mult am invatat despre cum se construieste un business. Cel mai mult am invatat din greseli sau de la alti oameni.

Si fiecare greseala, fiecare intalnire, fiecare conversatie cu un client, puse una peste alta, au ajutat la constructia a ceea ce este Grapefruit azi. Mai sunt multe caramizi de pus, insa pana atunci pot sa va povestesc o parte dintre ele.

Acum cativa ani am avut o prima intalnire cu un potential client pentru servicii de digital. Desi era o intalnire informala, la o cafea intr-o zona "posh" a Bucurestiului, au venit doi dintre cei mai importanti manageri ai clientului. Plini de energie si de entuziasm, mi-au povestit despre problema lor si despre solutia pe care o vedeau deja - si unde aveau nevoie de ajutor. I-am ascultat mai bine de jumatate de ora si eram deja incantat ca am de-a face cu genul de potentiali clienti pe care mi-i doresc - inteligenti, activi, cu multe idei si, cel mai important, convinsi ca agentia mea putea sa-i ajute.

A venit si randul meu sa pun cateva intrebari. Prima a fost una simpla - cine sunt clientii lor. Directorul de marketing a raspuns prompt: "Intelectuali realizati profesional, intre 35 - 45 de ani, dar si persoane care incep sa-si puna problema unei pensii mai substantiale la orice varsta". Directorul de dezvoltare l-a completat: "De fapt, sunt mai multe categorii. Daca stau bine sa ma gandesc, noi incercam sa atacam intreaga piata. Nu sunt clienti pe care nu ii avem in vedere, putem vorbi cu oricine, atat timp cat isi permite sa fie clientul nostru!".

In urmatoarele zece minute n-am mai avut ocazia sa pun nicio alta intrebare, pentru ca a urmat o disputa intre cei doi, de fata cu mine, in care s-au contrazis pe tema de mai sus. Si-au dat seama intr-un tarziu ca era destul de ciudat sa porti o astfel de dezbatere aprinsa de fata cu un furnizor si si-au cerut scuze. A mai durat zece minute sa terminam cafeaua si sa povestim despre vreme si alte banalitati, dupa care cei doi si-au cerut scuze ca au o alta intalnire, s-au ridicat si au plecat (au uitat si de nota, bineinteles).

N-am mai primit niciun semn de la ei.

A fost primul moment in care m-am intrebat "OK, astia habar n-au. Dar eu stiu cine sunt clientii mei?". A urmat o pauza mare in gandire. Din fericire, n-aveam cu cine sa ma cert pe subiect in acel moment. Din pacate, n-aveam un raspuns, desi Grapefruit avea deja sapte ani. L-am aflat dupa ceva mai mult timp, foi de hartie mazgalite, discutii cu partenerii si cateva decizii dureroase.

Se zice ca prima caramida la fundatia unui nou business si cel mai important lucru in momentul in care iti pornesti o afacere este sa stii cine sunt clientii. Eu am aflat dupa mai bine de zece ani si alergat dupa multi iepuri, de toate culorile si marimile. Acum insa, cand inchid ochii, pot sa-i vad clar (clientii, nu iepurii). Cand redeschid ochii, e o senzatie faina - ca atunci cand se ridica ceata si stiu brusc ce am de facut si pentru cine, ca toate lucrurile sa mearga bine.

Acum ia un pix si o foaie alba de hartie si scrie in detaliu cine sunt clientii tai, cati ani au, ce masina conduc, unde ies cu prietenii, ce carti citesc si ce-i face sa iasa din casa in fiecare dimineata. Chiar daca stii pe de rost raspunsul, merita sa-l pui pe hartie. Pastreaza hartia. Este prima si una dintre cele mai importante caramizi la fundatia unui business.
 

Marius Ursache este Chief Creative Officer la Grapefruit si publica pe startups.ro articole in care impartaseste din experienta lui de business ca antreprenor.

Publicat pe 14 Ianuarie 2013 la ora 16.57

Citeste aici alte articole din rubrica de strategie.