In ultima perioada, consumatorii au devenit mai atenti la promotii si oferte, nu mai fac “experimente” (nu mai incearca produse noi pe care nu le cunosc sau despre care nu au auzit) si nu mai pun in cos produse de care nu mai au nevoie, in ideea ca “poate ne trebuie”.

Promotiile ii faca insa pe consumatori sa ia din ce in ce mai des deciziile spontan (la raft) si sa incearca mai multe marci, dorind sa isi valideze alegerile prin comparatie cu alte marci.

“Ca urmare, consumatorul roman s-a obisnuit cu promotiile, s-a obisnuit sa se astepte la reduceri si la cadouri si este mai rational decat inainte”, spune pentru startups.ro Andra Constantinescu, Account Manager la compania de cercetare DaedalusMillwardBrown.

Cristian Moanta, director de Marketing & Procurement la retailer-ul de electrice, electrocasnice si IT Altex, adauga faptul ca alegerea produselor se transforma din placere in stress, in timp ce decizia presupune mai multe persoane (familia) si nu mai apartine individului, iar calitatea produsului va fi un factor important si va trebui sa justifice mult mai mult pretul platit.

Intr-un studiu realizat la sfarsitul anului trecut de compania de cercetare Mednet se mentioneaza ca anul trecut fata de anul anterior, un procent de 71,2% dintre romani si-a redus consumul sau a apelat la produse mai ieftine (45,9% dintre romani au cumparat aceleasi produse, dar in cantitate mai mica; 9,3% au cumparat produse mai ieftine, dar in aceeasi cantitate; 16% au cumparat produse mai ieftine si in cantitate mai mica).

“Cu toate ca avem un procent de 28,8% dintre respondenti care la nivel declarativ nu si-au schimbat comportamentul de consum, modificari ale comportamentului de cumparare s-au inregistrat si in cazul acestora. Acestia au devenit mai atenti la data de expirare a produselor, si-au redus vizitele in centrele comerciale, au cumparat din centrele moderne de retail mai putine produse fresh, urmand ca necesarul sa-l completeze cu magazinele de proximitate sau piata. Exceptand segmentul care a redus atat cantitatea, cat si calitatea produselor cumparate (16%) care este extrem de atent la pretul produselor si pentru care ofertele si promotiile si hard discountul reprezinta o solutie, pentru ceilalti cel mai bun raport calitate-pret va fi in centrul atentiei”, precizeaza Lacramioara Laura Voinea, Managing Director la Mednet Marketing Research Center.

In aceste conditii, au de castigat marcile proprii ale retailer-ilor, care sunt percepute ca fiind mai ieftine decat ale celoralti retaileri.

“Exista o nevoie de educare a clientilor in ceea ce priveste marcile proprii si putini retaileri au facut acest lucru”, precizeaza Lacramioara Laura Voinea.

Specialistii in domeniu spun ca romanii au inceput sa cumpere produse proaspete in cantitati mai mici si se orienteaza tot mai mult spre magazinele de proximitate, spre macelarii si piete. De asemenea, Lacramioara Laura Voinea considera ca nu este exclus nici sa reinvie obiceiul din perioada comunista de a consuma produse din propria gospodarie sau din gospodaria parintilor care locuiesc la tara.

Stabilizarea comportamentului de cumparare
Comportamentul cumpatat al romanilor se va mentine si in acest an, pe durata crizei financiare.

“Daca el se va stabiliza, va depinde de durata recesiunii, de masura in care va afecta puterea de cumparare a romanilor, dar si de ceea ce fac producatorii si retailerii. Daca acestia vor continua sa se bata in promotii si nu vor investi si in marci, vor contribui la mentinerea acestui comportament”, explica Andra Constantinescu.

Marius Ghenea, presedintele FIT Distribution, este sigur ca acest comportament va fi de durata, deoarece in pietele mature, acest fenomen a aparut chiar si in absenta crizei, cu multi ani in urma.

“Sa nu uitam ca de departe cea mai mare piata de <discount> este in Germania, care este in mod paradoxal si cea mai bogata piata de retail din Europa!”, subliniaza Marius Ghenea.

El adauga faptul ca unul dintre efectele modificarii comportamentului de consum va fi migrarea semnificativa a consumatorilor dinspre magazinele traditionale catre cele online, cele mai eficiente in satisfacerea nevoilor consumatorilor.

In contextul in care clientii vor fi mai cumpatati, Ramona Stanciulescu, CEO la retailer-ul Rafar (afacerile de fashion si hospitality ale grupului RTC printre care Debenhams, Aldo, Olsen, Cup&Cino si Vapiano), subliniaza ca Rafar incerca sa evite strategii anticriza de reduceri de pret, care pentru brandurile de lux ar fi o miscare distructiva pe termen lung.

Cristian Moanta precizeaza ca piata locala va ramane foarte sensibila la pret, urmarind raportul calitate - pret, iar experimentul, rasfatul sau luxul nu-si vor face loc cu usurinta in decizia de cumparare. (Citeste aici mai multe despre tendintele din retailul romanesc in 2010)

Segmentarea
In Romania, segmentul de mijloc este considerat “de mijloc-stanga”, fiind mai apropiat de cel ieftin decat de cel de lux.

“In aceste conditii, pericolul ca aceasta sa nu gaseasca suficiente oferte, este destul de limitat. Ceea ce ar trebui totusi sa faca retailerii este sa investigheze ce si cum cumpara consumatorii. Pentru ca, daca exista ceva ce poate defini oferta retailerilor in 2010, atunci vorbim despre nevoia de a fi mereu cu ochii pe obiceiurile clientilor si sa isi poata adapta rapid oferta”, mentioneaza Iulia Antonescu.

Ramona Stanciulescu mentioneaza ca pe segmentul de lux poate aparea o resegmentare, odata cu intrarea mai multor jucatori pe piata.

In cazul electrocasnicelor si produselor IT&C, piata s-a segmentat anul trecut, urmand ca in 2010 tendinta sa se pastreze.

“Produsele electrocasnice mari, care se adreseaza strict nevoilor familiei si care fac obiectul alegerii de catre persoanele mai mature, s-au postat in segmentul in care calitatea si brand-ul conteaza, iar pretul justifica alegerea. Produsele electronice, care reprezinta solutiile de informare si de divertisment la domiciliu, sunt dispersate pe o arie mai larga, care cuprinde oferte generoase, alegerea fiind determinata doar de bugetele alocate. Produsele  IT raman in <portofoliul> noii generatii, pentru care utilitatea sau moda sunt principalele criterii de alegere. Ponderea produselor IT are acum cea mai bune dinamica, dupa anul 2009 in care vanzarile se apropiasera de colaps”, precizeaza Cristian Moanta.

Marius Ghenea completeaza ca, in conditiile in care retailul traditional se polarizeaza in mod necesar catre "ieftin" sau "lux", lasand o zona de produse din gama medie neacoperita, magazinele online vor fi cele care pot captura aceasta gama de produse medii, pentru consumatorii din clasa mijlocie.

Presedintele FIT Distribution mai spune ca segmentul de mijloc este foarte important, deoarece poate fi o "pepiniera" pentru produse aspirationale, dar in acelasi timp este si zona cea mai dinamica a pietei, intr-o perioada de crestere economica, deci va fi un public extrem de important in anii de dupa criza. 

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.