”Canalul de distributie este alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv schimbandu-si locul, proprietarul si uneori infatisarea lor materiala. Acest canal cuprinde pe de o parte producatorul (initiatorul), iar pe de alta parte consumatorul (destinatarul)”, declara pentru startups.ro Alexandra Olteanu, Junior Consultant la Compass Consulting.

Specialistul spune ca distributia se numara printre serviciile pe care companiile il externalizeaza frecvent, pentru ca necesita o serie importanta de active fixe (parc auto - inclusiv mijloace de transport cu conditii dedicate, spatii stocare / depozitare, utilaje manevrare, etc), precum si o optimizare a utilizarii acestora (optimizare trasee, grad de incarcare transport, costuri stocaj, etc).

Tipuri de canale de distributie
Alexandra Olteanu spune ca in Romania sunt utilizate trei tipuri de canale de distributie. Primul este canalul producator-consumator, specific, in primul rand, distributiei serviciilor, actul de vanzare-cumparare realizandu-se adesea concomitent cu producerea si consumarea acestora.

Un al doilea canal este producator-intermediar-consumator, denumit canal scurt si specific bunurilor industriale si de consum. Al treilea tip de canal de distributie este recunoscut sub numele de producator-intermediar-intermediar-consumator si este specific pietei bunurilor de larg consum.

“Fiind alcatuit din doua verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung. Circuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care presupun efectuarea unor operatiuni prealabile punerii in vanzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.)”, explica specialistul Compass Consulting.

Valentin Manole, Regional Sales Manager la Top Brands Distribution, este de parere ca cea mai intalnita metoda de distributie clasica este cea directa, pentru ca numara o serie de avantaje importante: reducerea cheltuielilor de distributie, contactul direct al producatorului cu piata, promovarea marcii de fabrica, garantarea calitatii produselor vandute si asigurarea unui service de calitate.

Manole identifica, potrivit studiilor de specialitate, patru tipuri de lanturi de distributie, in functie de punctele prin care trece produsul in drumul sau de la fabricant la consumatorul final.

“In primul caz, produsul pleaca de la fabrica, ajunge in depozitul producatorului, pleaca spre depozitul distribuitorului, iar de aici merge in spatiul de desfacere. In al doilea caz, produsul pleaca de la fabrica, ajunge in depozitul producatorului si apoi direct in magazin. In cea de a treia situatie, produsul parcurge drumul fabrica – magazin de desfacere, trecand doar prin depozitul distribuitorului. Ultimul caz, cel mai simplu, produsul pleaca din fabrica si ajunge direct in magazin”, spune Manole.

Crearea canalului eficient
“Identificarea corecta si satisfacerea in timp util a exigentelor clientilor finali poate face diferenta dintre companiile care activeaza la acest moment pe piata”, considera Olteanu.

Ea recomanda ca proiectarea unui canal de distributie sa se realizeze in baza unei analize prealabile a nevoilor clientilor, definirii unui set de obiective per canal, identificarii principalelor alternative in termeni de canale de distributie si evaluarii acestora.

Analiza prealabila a nevoilor clientilor ar trebui sa ofere raspuns la intrebari precum: “Consumatorul doreste sa achizitioneze din apropierea locatiei sau este dispus sa se deplaseze intr-o locatie mai indepartata, unde gaseste o gama mai larga de produse pentru achizitia unui produs ca acela pe care eu intentionez sa il vand?”, “Consumatorul ar prefera sa cumpere acest produs personal, sa il comande telefonic, pe email sau online?”, “Consumatorul doreste un set de facilitati suplimentare, precum: livrare la domiciliu, montaj etc?”.

“In baza raspunsurilor la aceste intrebari, putem obtine un canal de distributie ideal din punct de vedere al consumatorului - livrarea cea mai rapida, gama larga de produse si de servicii asociate vanzarii, dar putem constata in acelasi timp ca satisfacerea acestor cerinte nu este posibila cu resursele de care dispunem (noi si / sau intermediarii nostrii) sau nu este fezabila afacerii noastre”, explica Olteanu.

Catalin Lazar, Director Executiv la  C&C Training&Consulting considera ca nu exista retete sigure sau potrivite pentru crearea unui lant de distributie eficient. El spune insa ca exista cateva tipuri de antreprenori, in functie de relatia cu lanturile de distributie.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.