La sfarsitul anilor ’70, bulgaroaica Nadejda Ganeva absolvea Facultatea de Constructii Industriale si Civile din Bucuresti. S-a intors apoi in tara natala, unde a lucrat ca inginer constructor. 20 de ani mai tarziu, la inceputul anilor ’90, a revenit in Romania si, in 1994, si-a lansat propria afacere, Danubius Exim.

Initial, 90% din veniturile firmei veneau din vanzarea in Romania a medicamentelor bulgaresti si din comercializarea aparatelor de tip fiscal (case de marcat).

Compania detinea la acea vreme o cota de 80% din totalul impoturilor de medicamente din Bulgaria spre tara noastra. Acum firma vinde echipamente fiscale si accesorii, precum si POS-uri si este condusa de fiul Nadejdei, Velin Ganev.

Investitia facuta in Danubius - Exim in 1994 a fost de doua milioane de lei vechi si 1.000 de dolari. Cand a inceput sa vanda doar echipamente fiscale, firma a fost sprijinita de compania partenera din Bulgaria, asa ca nu au fost necesare investitii suplimentare.

Velin Ganev a venit in Romania in 1997, iar in companie acum zece ani. Pana in 2005 a fost director comercial al Danubius. De la sfarsitul lui 2005 a devenit director executiv, iar de la inceputul lui 2004 este si actionar in companie.

In prezent, pe langa Velin Ganev, cel de-al doilea actionar, cu jumatate din participatie, este mama acestuia si fondatoarea companiei, Nadejda Ganeva.

Dezvoltarea afacerii
In jurul anului 1997, fabricile de medicamente din tara vecina au fost privatizate, iar Danubius s-a concentrat doar pe importul si vanzarea de aparate de tip fiscal, semnand un contract de exclusivitate cu producatorul de profil Datecs, din Bulgaria. (Citeste aici mai multe despre avantajele si dezavantajele distribuitorilor unici)

“Din 1996 - 1997 am inceput discutiile cu Datecs pe partea de echipamente fiscale. De fapt, atunci era numai pe partea de case de marcat. Banuiam ca atata timp cat in Bulgaria s-a promulgat legea fiscala in 1993, si in Romania va veni vremea in care trebuie sa se promoveze o asemenea lege. Dupa cum era situatia in Bulgaria, am inteles ca aceasta era o conditie necesara pentru Romania pentru aderarea la Uniunea Europeana”, povesteste pentru startups.ro Velin Ganev, fiul Nadejdei Ganev, cel care se ocupa acum de afacere in calitate de director executiv la Danubius Exim.

Initial, contractul cu Datecs a fost semnat pe un an, ca o perioada de test.

“Am vandut un numar foarte mic de echipamente din 1997 pana in 1999, in jur de 400 - 500 de case de marcat, dar nefiscale, pentru ca nu se cerea sa fie fiscale (n. red. - abia in martie 1999 a aparut Ordonanta de urgenta 28, prin care toti agentii economici din Romania erau obligati sa aiba case de marcat fiscale)”, mai spune Velin Ganev.

Bazandu-se pe experienta celor de la Datecs, reprezentantii Danubius au pus repede la punct un model de casa de marcat in termenii solicitati, cand s-au schimbat reglementarile din tara. Astfel, compania a reusit sa obtina primul aviz tehnic al unei case de marcat fiscale din Romania, din partea Institutului pentru Tehnica de Calcul. In decembrie 1999, Danubius a obtinut si avizul de distributie.

Velin Ganev spune ca acum zece ani firma avea 14 distribuitori in toata tara, fiind un “no-name” pe piata caselor de marcat.

“Nimeni nu a crezut ca se va intampla ce s-a intamplat dupa aceea. A inceput sa creasca reteaua de distributie. In 2000, am avut o crestere spectaculoasa de peste 1.000%, pentru ca atunci trebuiau sa se instaleze casele de marcat. Era o crestere fireasca dupa ce apare o lege de genul acesta”, explica Velin Ganev.

In 2001, compania a vandut in jur de 10.000 de echipamente fiscale. Insa, la finalul acelui an, in Romania a aparut zvonul ca ordonanta prin care era obligatorie folosirea caselor de marcat de catre agentii economici nu va fi transformata in lege. Astfel, pentru Danubius, la fel ca pentru intreaga piata de profil, acel an a fost unul dificil, vanzarile incepand sa scada. Piata a inceput sa creasca abia in 2002, cand ordoonanta respectiva a fost transformata in lege.

Pozitia pe piata echipamentelor fiscale
Pe segmentul caselor de marcat, Danubius vinde toate tipurile de echipamente fiscale si accesorii prin care se inregistreaza si se monitorizeaza platile (imprimante fiscale, imprimante departamentale, imprimante de coduri de bare, scanere, monitoare, cantare electronice, sertare bani si dispozitive GPRS).

Pentru produsele Datecs pe care le vinde, Danubius a strans in cei 15 ani de activitate in jur de 254.000 de clienti directi si peste 270.000 de unitati vandute in toata tara. In jur de 30% dintre acesti clienti au apelat si la serviciile de service oferite de Danubius.

Piata de case de marcat este extrem de segmentata, fiind inregistrati in jur de 400 de distribuitori autorizati la Ministerul de Finante, care pot sa importe si sa distribuie astfel de aparate.

Velin Ganev mentioneaza ca nu poate estima cota de piata a lui Danubius pe piata caselor de marcat, deaoarece nu exista date relevante in domeniu.

In prezent, vanzarile de case de marcat s-au stabilizat in Romania.

“Vanzarile cresc cand Garda Financiara face controale. Cu toate ca sunt obligati din 1999, si acum exista agenti economici care nu au case de marcat”, mentioneaza Velin Ganev.

Colaborarea cu Ingenico
Acum cinci ani, cand au aparut primele POS-uri bancare (n.red. - terminale electronice de plata cu cardul la comercianti) Velin Ganev s-a gandit sa le lege la casele de marcat.

“Mi se parea o super oportunitate, pentru ca atunci am inchide circuitul de plati. Casele de plati urmaresc numeralul, partea fiscala, iar POS-urile sunt plata electornica. Atunci am trimis scrisori catre toti furnizorii de POS-uri pe care i-am vazut pe piata. Nici nu stiam cine este Ingenico, Verifone sau Hypercom”, povesteste Velin Ganev.

Singura companie care i-a raspuns a fost Ingenico, al carui sediu central este in Franta. Ingenico este in prezent liderul mondial pe segmentul POS-urilor, avand 15 milioane de terminale de plata active cu care acopera o treime din populatia lumii. Compania a fost fondata in 1980, acum fiind prezenta in 125 de tari.  

Dupa o serie de discutii preliminare care au avut loc in 2006, in ianuarie anul urmator s-a semnat contractul prin care Danubius devenea partenerul exclusiv al Ingenico pe piata din Romania iar in martie a fost lansata colaborarea.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Danubius-Exim a fost fondata acum 15 ani de Nadejda Ganeva, intre timp in actionariatul companiei intrand si fiul acesteia, Velin Ganev.
Initial, compania vindea in Romania medicamente bulgaresti si aparate de tip fiscal.
Din 1997, Danubius a inceput sa vanda exclusiv echipamente fiscale, semnand un parteneriat cu producatorul de profil Datecs din Bulgaria.
In anul 2000, cifra de afaceri a firmei a crescut cu 1.000%, datorita unei modificari legislative care ii obliga pe retaileri sa detina case de marcat fiscale.
Din 2007, Ingenico a devenit al doilea partener al companiei in Romania, Danubius intrand si pe piata de POS-uri bancare.
Cifra de afaceri este in medie, anual, de 7,5 milioane de euro, cresterea anuala fiind de 5% - 10%.
Compania are 235 distribuitori care acopera toata tara.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.