Madalina Popescu, General Manager la compania de consultanta Pluri Consultants enumera urmatoarele intrebari la care ar trebui sa raspunzi inainte sa iti dai demisia. Raspunsul te va ajuta sa evaluezi atat capacitatea ta de a lansa o afacere, cat si sansele de reusita ale business-ului respectiv :

• Cat de sigur esti de ideea ta de a-ti schimba modul de existenta?

• Cate luni poti rezista de unul singur in cazul in care lucrul pe cont propriu nu se dovedeste eficient?

• Cat de sigur esti de ideea ta de afaceri?

• Catora dintre cunoscutii tai ai putea sa le vinzi produsele sau serviciile pe care le-ai imaginat?

• Care este piata careia te adresezi si care este cea mai realista estimare de cota de piata dupa 12 luni?

• Care trebuie sa fie pretul tau de lansare pe piata si cand ajungi la punctul de break-even?

• Care sunt necesitatile de capitalizare ale afacerii tale?

• Care este capitalul de care dispui?

• Cum poti acoperi diferenta de capital (in cazul in care ea exista)?

• Care sunt riscurile carora te supui in cazul in care apelezi la finantare?

• Care sunt sacrificiile personale pe care trebuie sa le faci si cat timp vrei sa faci aceste sacrificii?

• Care este perioada de timp in care poti astepta aparitia profitului daca ai depasit momentul in care trebuia sa fii la break-even si totusi afacerea nu este profitabila?

• Care este planul tau B in caz de esec?

• Care este planul tau C in caz de succes nemasurat al afacerii tale?

Cursa de business
Anda Racsa, manager general la firma de consultanta ABC Training Consulting, spune ca, uneori, cei mai importanti factori de risc ai startului in afaceri sunt de natura personala – lipsa de viziune generala asupra afacerii si lipsa de management general al afacerii.

Ca antreprenor, in faza de start-up, trebuie sa te bazezi pe fortele proprii doar daca esti un bun specialist intr-un domeniu si ai reale calitati manageriale. In felul acesta, poti sa gasesti destule resurse si energie pentru a depasi obstacolele inerente oricarui inceput. De asemenea, ca antreprenor trebuie sa-ti dezvolti abilitatile personale de autocontrol, trebuie sa fii echilibrat, creativ si sa ai un tonus bun.

Anda Racsa propune un exercitiu de imaginatie care evalueaza daca esti gata sa intri intr-o cursa de business. Incearca sa te transpui in urmatoarea situatie: pana in acest moment ai fost in ipostaza de spectator la o cursa de atletism si acum si decis sa devii “jucator activ”. Vrei sa devii un atlet de marca, dar..

• Te-ai antrenat mintal pentru aceasta intrecere?

• Ai pregatirea fizica necesara?

• Unde si cand incepe o noua cursa?

• Ti-ai ales pista?

• Cati concurenti mai participa?

• Care este potentialul lor?

• Cat de hotarat esti sa castigi?

• Ai nevoie de un antrenor?

• Pe ce loc vrei sa termini cursa?

• In cat timp vrei sa fii lider?

• Cum iti vei apara pozitia castigata?

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Noii veniti mai au sanse de reusita
“In retail vor exista tot timpul nise si zone de piata pe care antreprenorii pot incepe sa dezvolte afaceri noi, situatie care se regaseste inclusiv pe pietele mature unde continua sa apara formate si idei noi de retail. Insa, este din ce in ce mai dificil de identificat si dezvoltat nisele de piata iar concurenta este din ce in ce mai prezenta”, spune Dragos Rosca, CEO la fondul de investitii Gemisa.

Pentru a avea sanse de reusita, o afacere noua in retail trebuie sa respunda in primul rand unei nevoi a clientilor potentiali. In plus, trebuie sa aiba capital pentru startup, entuziasm, energie, optimism si incapatanare in urmarirea si atingerea obiectivelor, precum si pricepere in managementul afacerii (sau macar instincte bune in business). Trebuie sa aiba si un concept inovator de vanzare sau de atragere a clientilor si o locatie premium.

„Nu cred ca orasul in care incepi o afacere in retail este neaparat esential. Insa, fara indoiala ca piata din Bucuresti este mai diversa, mai mare si mai dispusa sa acomodeze idei si formate noi de retail, iar nivelul general de calificare al personalului disponibil pentru pozitii de management este destul de bun”, adauga Rosca.

Pe de alta parte, adauga CEO-ul Gemisa, Bucurestiul este o piata foarte scumpa din punct de vedere al activitatii de retail: chirii mari, costuri salariale foarte mari cu management-ul si personanul din magazine, iar fluctuatia angajatilor este mai mare decat in orasele din tara.

Franciza pentru incepatori
Dragos Rosca este de parere ca varianta preluarii unei francize este o optiune buna pentru 90% dintre cei care doresc sa inceapa o afacere pe cont propriu in retail pentru ca este mult mai usor de condus.

“Franciza limiteaza mult numarul si costul greselilor de inceput prin care trece orice afacere noua, ai un format clar si verificat de business si, nu in ultimul rand, o marca ce te ajuta in promovarea afacerrii. Pe de alta parte, dezvoltarea unui concept independent poate sa asigure acoperierea unor nise pentru care nu sunt disponibile francize sau adaptarea mai buna a conceptului de retail la specificul local”, spune el.

Tendinte in retail
Un studiu elaborat de compania de consultanta Delloite Touche Thomasu si facut public in urma cu doua zile, prezinta o serie de tendinte care se contureaza in retail la nivel global pentru 2008 si care pot avea importanta si pentru comerciantii din Romania:

Responsabilitatea sociala
Consumatorii din tot mai multe tari incep sa devina interesati de impactul pe care companiile il au in societate. Ca rezultat, unii dintre acestia par sa fie dispusi sa plateasca un pret mai mare pentru produse si servicii care au un focus clar spre responsabilitatea sociala. In acest caz, retailerii pot sa isi creasca marjele de profit concentrandu-se pe acest aspect, in timp ce ofera si un serviciu comunitatii.

Nu doar pretul conteaza
Traim intr-o perioada de mari inovatii tehnologice. Cresterea eficientei face ca produse cu o calitate ridicata sa poata fi vandute la preturi foarte mici. In acest context, consumatorii au ajuns sa nu mai vada alte diferente intre produse din aceeasi categorie, in afara de pret. Din acest motiv, retailerii concureaza in oferirea de preturi cat mai mici, dar acest lucru le aduce marje de castig in scadere. In viitor, vor avea de castigat comerciantii care se vor diferentia si pe baza a altceva in afara de pret. Asta insemna un format diferit de retail, customer experience, mix de produse sau concentrarea mai mare pe piete de nisa.

Retail specializat
Unele dintre povestile de succes din retailul ultimilor ani nu vin de la gigantii industriei care targeteaza segmentul mass-market al pietei, ci de la retele mai mici, cu focus mai mic. Exista si o explicatie. Pe segmentul mass-market marjele de castig au scazut din cauza presiunii asupra preturilor. In schimb, pe masura ce populatia a devenit tot mai fragmentata in termeni de venituri si comportament de cumparaturi, au inceput sa aiba succes retelele care se concentreaza pe extremele pietei – premium si ieftin.

De exemplu, un retailer care activeaza pe segmentul mass-market din domeniul alimentar ar avea cel putin doua variante de reorientare a business-ului. Prima ar fi un format de magazin care sa ii targeteze pe consumatorii cu venituri ridicate interesati de produse alimentare organice. A doua ar fi targetarea clientilor cu venituri mici interesati de produse semipreparate ieftine.

Investitiile in servicii
Pe masura ce nivelul de dezvoltare al unei tari creste, incepe sa scada ponderea din PIB a cheltuielior pentru bunuri de larg consum si sa creasca cea pentru servicii. Pentru retailerii din pietele saturate, cu o crestere relativ scazuta, cresterea cheltuielior pentru servicii este atat o provocare cat si o oportunitate.

Comerciantii care pot sa vanda servicii legate de domeniul lor sau pur si simplu pe baza puterii marcii pe care si-au construit-o, au de castigat. Unii au inceput deja sa faca asta si au succes. Tesco, retailerul britanic din domeniul alimentar, ofera o gama larga de servicii financiare si online. Wal-Mart, cel mai mare retailer din lume (conform cifrei de afaceri), isi creste rapid implicarea in servicii de sanatate. In perioada urmatoare retailerii de success vor profita de aceasta oportunitate si isi vor folosi brand-ul pentru a ataca noi piete.

Integrarea
Cu toate ca vanzarile online sunt in crestere pe unele piete, comerciantii din acele tari nu isi intergreaza afacerea online cu cea din magazin. Mai mult, unii retaileri clasici concureaza online cu retaileri specializati pe acest segment si care detin cote semnificative de piata. Pentru a castiga aceasta lupta, cei mai buni retaileri isi vor folosi site-urile nu doar ca sa vanda, ci pentru a construi o identitate de brand, a intra in dialog cu consumatorii si a obtine feedback de la acestia.

Similar cu ceea ce unii comercianti fac deja, ei vor folosi site-ul si pentru a-i informa pe clienti despre evenimentele din magazin (promotii, concursuri, etc.). Interactiunea care are loc online va avea un rol in dezvoltarea magazinelor din offline. In acest moment, multi consumatori sunt dezamagiti sa vada ca exista o diferenta clara intre magazin si operatiunile online ale aceluiasi retailer. Depasirea acestui obstacol va fi, cel mai probabil, principala provocare pentru retaileri in urmatorii ani.

Customer experience
Una dintre problemele principale cu care se confrunta retailerii este lipsa diferentierii fata de concurenta. Un mod de rezolvare este concentrarea pe imbunatarirea experientei pe care o au consumatorii in magazin. Asta inseamna mai mult decat customer service si include toate elementele care ii influenteaza pe clienti, cum ar fi amenajarea spatiului, iluminarea acestuia, serviciile oferite si usurinta si viteza tranzactiilor. In urmatorii ani, cei mai buni retaileri se vor concentra pe acest aspect.

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Problemele firmelor mici

Desi povestile de succes ii incurajeaza pe intreprinzatori, realitatea afacerilor este foarte diferita de aceste povesti.

Din cauza marimii, micile firme vor avea in mod continuu de depasit anumite probleme:

Luati impreuna, acesti factori accentueaza fragilitatea micilor firme (de exemplu, daca un membru cheie al echipei pleaca, efectul poate fi catastrofal; daca un client important intarzie cu plata se poate intra in criza financiara).

Acestea sunt trasaturile ce caracterizeaza micile firme. Decat sa-si controleze destinul, ele permit altcuiva sa le controleze. Managerul nu incearca sau incearca in mica masura sa planifice.

Costurile se refera la:

In consecinta, in primele etape de dezvoltare, in loc de plan de afaceri (cu structura specifica din literatura de specialitate) se pot stabili niste directii generale de actiune (de exemplu, cresterea numarului de clienti, diversificarea produselor, achizitia unui spatiu de productie)  sau obiective specifice (de exemplu, cresterea cifrei de afaceri cu 15% în urmatorii 3 ani; dezvoltarea bazei de clienti in urmatorul an prin intrarea in 2 judete; cresterea vanzarilor cu 15% în urmatorii 2 ani catre cei 5 clienti importanti).

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Planul de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs in mod profesionist, la un manuscris care serveste ca documentatie pentru scopurile, obiectivele, strategiile şi tacticile firmei.

Planul de afaceri nu consta in simpla detaliere bugetara pentru urmatorii ani si nici in extrapolarea indicatorilor economici din anii anteriori in perioada viitoare. Planul de afaceri este procesul de raspuns la intrebările fundamentale vizand viitorul organizatiei intr-un mod structurat, pentru a stabili directiile viitoare de succes.

Cercetarile din SUA au aratat ca stabilitatea cresterii este strans corelata cu numarul de planificari efectuate de firma. De exemplu, cunoasterea modului in care factorii interni si externi afecteaza viitorul afacerii. Succesul pe termen scurt nu pare a fi afectat de planificare, dar o planificare buna este fundamentala pentru o supravietuire profitabila pe termen lung.

Toate firmele iau decizii in legatura cu alocarea resurselor. Desi problemele marilor firme sunt diferite de cele ale unei afaceri de inceput, stabilirea unor obiective clare este la fel de importanta in ambele cazuri.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Ce se poate inregistra
"Nu poti inregistra o idee de business, insa, poti inregistra concretizarea unei idei: nume sau imagine (ca marca), forma sau aspect exterior (ca marca, desen sau model industrial), utilitate tehnica noua prezentata in proiect (ca brevet de inventie)", explica, pentru startups.ro, avocata Violeta Bozocea, consilier european Proprietate Intelectuala in cadrul Agentiei de Proprietate Industriala Ariana, detinatoarea site-ului inregistrare-marci.ro

Ea spune ca ideile de afaceri nu se pot inregistra pentru ca ar fi o sursa de blocaj al pietei . Mai ales daca doar inregistrezi idea, dar nu lansezi afacerea niciodata. Marca poate fi inregistrata pentru ca aceasta este sustinuta de investitii in promovare.
 

"Daca altcineva lanseaza un produs din aceeasi categorie si cu acelasi nume sau un nume foarte asemanator se numeste contrafacere conform legii 84/1998 republicata si 11/1991. Contrafacerea insemna ca o alta persoana decat titularul marcii beneficiaza de promovarea facuta de titular si ar fi ca si cum ar fura din banii de promovare ai titularului", explica Bozocea.

Ce conteaza la inregistrare
Marcile se inregistreaza pe un anumit domeniu din cele 42 existente in conformitate cu clasificarea NISA. Acest lucru face posibil sa se poata inregistra marci cu acelasi nume, dar care apartin unor entitati diferite. "De exemplu, exista marca Puma pentru echipament sportiv si marca Puma pentru elicopetere, fiecare apartinand altei companii dar nimeni nu confunda provenienta produselor", spune Bozocea. Important este ca aceste produse sa nu se comercializeze in nici o situatie in acelasi spatiu delimitat.

Pentru a se evita confuzia consumatorilor, nu se permite inregistrarea unor marci cu acelasi nume sau cu un nume asemanator, care pot fi gasite in acelasi punct de desfacere. De asemenea, nu este permisa nici inregistrarea unor marci cu acelasi nume sau nume foarte asemanator cu o marca dintr-un domeniu conex.

"De exemplu, nu se poate inregistra marca Airbus pentru servicii de intretinere a aeroporturilor, pentru ca acest lucru ar creea confuzii - s-ar putea crede ca serviciul de intertinere este oferit de compania Airbus care produce avioane. Inregistrarea marcilor cu acelasi nume sau cu nume asemanator este permisa in functie de cat de diferite sunt domeniile", explica Bozocea.

Marcile sunt inregistrate pentru domenii pentru care obtin si exclusivitate – nimeni din domeniul respectiv nu mai poate folosi aceeasi marca sau una asemanatoare. Dar, spune Violeta Bozocea, daca o marca devine notorie aceasta se poate opune unor marci similare, chiar daca acestea doresc inregistrarea in domenii diferite. In acest caz, nimeni nu mai poate inregistra o marca asemanatoare, chiar daca vrea sa faca inregistrarea in alt domeniu. Este exemplul Orange care, prin volumul mare de promovare cu care a intrat pe piata, a primit statul de marca notorie fara sa mai fie necesara depunerea unei cereri de inregistrare. Pe baza unui studiu la nivelul populatiei se poate concluziona daca o marca este notorie sau nu.

Teritoriul marcii
Marcile pot fi inregistrate fie la nivel national , fie international.

"Daca o marca este inregistrata intr-un domeniu pentru teritoriul Romaniei, o firma straina cu o marca similara nu poate veni in tara, dar nici firma din Romania nu are voie sa foloseasaca marca in tara din care provine cealalta companie. Fiecare trebuie sa isi respecte teritoriul", spune reprezentantul Ariana.

Marca comunitara este inregistrata si ofera protectie uniforma in oate tarile membre ale Uniunii Europene. Pentru obtinerea acesteia, este necesara depunerea unei cereri la Oficiul de Armonizare al Pietei Interne al Comunitatii Europene (OHIM) cu sediul la Alicante. In cazul in care in unul sau mai multe state membre ale Uniunii exista deja inregistrata o marca similara sau identica si in acel stat marca este refuzata, marca va fi inregistrata doar in celelalte state, dar nu va mai avea statutul de marca comunitara, ci doar de marca internationala inregistrata la oficiile nationale din respectivele state.

Pentru marcile inregistrate in alte tari, in principiu nemembre ale Uniunii, cererea se depune la oficiile nationale din tarile respective. Daca inregistrarea internationala se face pentru mai mult de 3 tari si daca acestea sunt membre ale tratatului de la Madrid, exista varianta de a opta pentru depunerea cererii la Organizatia Mondiala a Proprietatii Intelectuale (WIPO) cu sediu la Geneva.

Inregistrarea
Pentru inregistrarea marcii trebuie depusa o cerere la OSIM (autoritatea din Romania in domeniu), OHIM sau WIPO, in functie de teritoriul pe care se doreste inregistrarea. Marca este protejata din prima zi in care este depusa cererea de inregistrare, chiar daca formalitatile pentru obtinerea a certificatului dureaza in jur de 9 luni.

Insa, explica Bozocea, marca devine opozabila tertilor si ofera exclusivitate doar dupa obtinerea certificatului de inregistrate. Asta inseamna ca, de exemplu, poti da pe cineva in judecata pentru folosirea marcii tale doar dupa ce obtii certificatul. Valabilitatea inregistrarii este de 10 ani, cu posibilitatea prelungirii pentru perioade succesive de 10 ani.

Pentru a nu pierde timp si bani, poti sa verifici, inainte de a depune cererea, daca marca pe care vrei sa o inregistrezi exista deja. Pentru marcile internationale poti face asta pe site-ul WIPO, iar pentru cele locale si comunitare pe site-ul Agentiei de Proprietate Industriala Ariana, inregistrare-marci.ro.

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

In contextul in care compania ar trebui sa aiba o crestere importanta de, sa spunem, peste 50% intr-un interval de timp de sase luni – un an, atunci imprumuturile bancare nu pot fi eficiente – costurile acestora ar creea o povara pe rentabilitatea afacerii.

Alte avantaje sunt legate de transparenta manageriala, bugetare si urmarirea bugetului si raportari periodice care duc la o asezare a afacerii pe niste indicatori clari. In plus, pentru antreprenor este o experienta noua prin prisma faptului ca deciziile pe care inainte le lua singur, trebuie acum sa fie atent pregatite si argumentate.

Pentru antreprenor, parteneriatul cu un fond inseamna o schimbare majora. In general, antreprenorii acorda putere de decizie unor oameni din companie bazandu-se pe relatii personale si de incredere. Cand intervine un fond, lucrurile devin mult mai formale iar acest lucru poate duce la demotivarea anumitor oameni cheie din companie.

Probabil cel mai bine este ca antreprenorul sa pastreze majoritatea participatiilor in companie pentru ca atunci automat este si presedinte al Consiliului de Administratie. Insa, acest lucru este discutabil, mai ales in cazul meu, pentru ca am cunoscut doar perspectiva minoritatii.

Pentru obtinerea finantarii, antreprenorii trebuie sa se astepte la auditarea afacerii lor din punct de vedere financiar si juridic, evaluarea companiei cu metode care difera de la un caz la altul, negocieri de durata sau subevaluarea anumitor active. De asemenea, trebuie sa fie pregatiti cu analize concrete de piata pentru a putea sa isi sustina punctele de vedere.

Cele mai intens negociate aspecte ale tranzactiei sunt legate de alegerea managementului companiei, stabilirea strategiei de dezvoltare pe termen mediu si lung si modul de auditare al afacerii.

Este imposibil de facut o astfel de tranzactie in conditii bune fara un consultant de business cu experienta, fara un auditor financiar bun si fara avocati cu experienta comerciala.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.