“Managementul unui start-up este o activitate destul de delicata. Pentru ca, pe de o parte, managerul are de pus pe picioare o afacere, dar in acelasi timp trebuie sa angajeze niste oameni profesionisti pentru a pune pe roate compania”, spune pentru startups.ro Daniela Necefor, Managing Partner la Total Business Solutions.

Specialistii in resurse umane considera ca un start-up are nevoie de un manager care sa ia decizii rapide si rationale, sa sesizeze oportunitatile de piata si sa aiba curajul sa treaca la actiune pentru a nu le rata.  De obicei, managerii de start-up sunt mai deschisi fata de risc, nu le lipseste simtul antreprenorial si simtul urgentei.

“Sunt persoane care ar trebui sa fie carismatice, cu excelente relatii, cu putere de a ii motiva pe ceilalti, cu deschidere spre a fi creativi si mai putin procedurali”, spune pentru startups.ro Madalina Balan, Managing Partner la Hart Human Resource Consulting.

Gestionarea activitatii
Un manager trebuie sa fie foarte ordonat, sa se organizeze pe etape, sa bifeze prioritati, sa aiba o capacitate mare de distributie, organizare si analiza.

“In cazul unui start-up, este nevoie de o viziune clara si de o capacitate de a o transmite si catre echipa. De asemenea, simtul cifrelor, aplecarea spre controlul costurilor si eficientizarea resurselor, precum si abilitatile de marketing si vanzare sunt competente esentiale atunci cand te gandesti sa conduci o afacere aflata la inceput”, spune Madalina Balan.

Un atu pentru managerul de start-up este experienta anterioara intr-un domeniu sau business similar. In contextul actual, al unei competitii accentuate, piata are nevoie de manageri cu profile puternice, cu simt al raspunderii, creativi si cu initiativa.

“Va fi nevoie de persoane cu sange rece, care sa poata sa isi mentina focusul pe obiective, cu viziune si flexibilitate. Este si va fi nevoie de manageri care sa poata motiva si energiza echipele si sa insufle seriozitate si profesionalism”, mai spune Balan.

Organizarea echipei
Un bun manager trebuie sa aiba abilitati de a-si organiza echipa. In plus, el nu trebuie doar sa transmita obiectivele de indeplinit, ci sa aiba aptitudini in a-i motiva pe oameni in atingerea scopului. Mai ales la inceputul afacerii, managerul trebuie sa stie cum sa isi gestioneze angajatii, deoarece aceasta echipa initiala trebuie in acelasi timp sa fie dispusa sa faca multe concesii. In primele luni, se poate aplica un stil prietenos de management, dar apoi trebuie impus un stil profesionist.

“Managerul trebuie sa fie atent la trecerea de etapa initiala: daca la schimbarea organigramei angajatii initiali, care au fost dispusi sa faca concesii, nu vor fi avansati pe masura muncii lor, vor pleca foarte repede. Daca vor fi avansati, acestia isi vor da seama de importanta lor in companie si vor ramane”, precizeaza Necefor.

Manageri de cariera versus antreprenori
Atat antreprenorii care isi conduc compania, cat si managerii de profesie au un stil de conducere influentat de personalitatea fiecaruia.

“Antreprenorii isi asuma mult mai multe riscuri decat managerii. Ei iau mai repede deciziile si sunt mult mai implicati in afaceri. Managerii sunt mai bine pregatiti din punct de vedere teoretic, au un nivel informational mai ridicat”, spune pentru startups.ro Rodica Obancea, Executive&Team Coach, care a facut coaching cu reprezentanti ai ambelor categorii.

Ea spune ca managerii au si avantajul ca, uneori, au mai repede acces la informatie si tehnica de ultima generatie. Insa, antreprenorii sunt mult mai focusati pe atingerea de obiective financiare, pe cand managerii sunt concentrati si pe calitatea serviciilor.

In ceea ce priveste asemanarile, consultantul spune ca atat managerii, cat si antreprenorii sunt centrati pe a avea control. Unii vor sa controleze intreaga afacere, altii doar o parte din ea, insa antreprenorii invata mai greu sa delege.

Intr-o companie mica este nevoie de mai multe stiluri de management: vizionar, in perioada de cladire a afacerii, afiliativ, echilibrat si calm in perioada emergenta, democratic, pentru a fideliza angajatii, dar si ferm, atunci cand este cazul.

“Cred ca antreprenorul poate aplica o combinatie de mai multe stiluri, cu conditia sa aiba suficienta incredere in fortele proprii”, mai spune Rodica Obancea.

Stiluri diferite de management
Cei care decid sa lanseze o afacere sunt in general personalitati aparte ca profil managerial. Sunt persoane curajoase, care prefera actiunea, implicarea directa in companie si abilitatea de a urmari implementarea strategiilor. De asemenea, flexibilitatea, mai ales la inceputul afacerii este esentiala.

“Daca vorbim de un start-up, este important sa fie condus de un manager care sa aiba viziune, abilitatea de a imbratisa usor si eficient schimbarile, de a lucra intr-un mediu mult mai putin structurat, de o persoana care sa stie sa pozitioneze business-ul in sensul diferentierii de concurenta”, spune Madalina Balan.

Ca tip de management, in cazul in care startup-ul este romanesc, stilul lejer aplicat la inceput va functiona fara probleme. Situatia este functionala si daca este vorba despre un start-up strain al carui director este roman. Insa, lucrurile se schimba in cazul in care start-up-ul este romanesc, dar directorul este expat.

“Aceasta varianta nu prea functioneaza, pentru ca managerul expat va incerca sa tina sub control totul, va da dovada de suspiciune in legatura cu multe aspecte ale afacerii, mai ales legislativ. Daca in schimb, afacerea este condusa de un director roman care are si experienta in strainatate, se poate lucra pe un stil lejer”, spune Daniela Necefor.

Potrivit consultantului, in cazul afacerilor autohtone se practica stilul democrat - participativ, adica situatia in care se urmareste obiectivul companiei, dar se acorda atentie si angajatilor, prin delegarea autoritatii si responsabilizare.

“Tot in acest caz, se da dovada de foarte mult tact managerial si de atasament din partea subordonatilor”, mai spune Necefor.

In cazul multinationalelor se aplica stilul participativ - autoritar: managerul este preocupat mai mult de dezvoltarea firmei, de atingerea obiectivelor si mai putin de problemele angajatilor. Situatie ce poate fi rezumata prin sintagma “libertate controlata”.

Stilul autocrat este cel practicat de managerul care nu deleaga usor si vrea sa aiba control excesiv. Potrivit lui Necefor, acesta este cazul unui expat care vine in Romania si nu cunoaste foarte multe despre tara noastra. Situatia insa nu se mai aplica in prezent decat in situatii izolate, incepand sa dispara.

Exemple de management antreprenorial
Andrei Rosca, fondatorul bookblog.ro, spune ca, cel putin in aparenta, managementul tipic corporatist este singurul care poate sa ofere certitudinea unui sistem ce nu da gres.

“Sigur ca eficienta, economica sau de alta natura, este de multe ori rezultatul unor proceduri bine puse la punct si al unor decizii trecute prin cat mai multe filtre”, spune pentru startups.ro Andrei Rosca.

Insa, el adauga si faptul ca nivelurile ierarhice si procedurile nu isi prea gasesc locul intr-o organizatie, daca vrei sa pastrezi spiritul antreprenorial.

“Antreprenorii pur sange sunt caracterizati mai degraba prin faptul ca si-au permis sa greseasca mai repede si mai des decat altii”, mai spune Rosca.

Potrivit acestuia, managementul unei organizatii cu spirit antreprenorial ar trebui sa fie caracterizat prin curaj. Este vorba despre “curajul de a avea incredere in oameni, curajul de a delega sarcini ce par imposibil de realizat, curajul de a lua decizii uneori la 180 de grade, pe baza unui <gut-feeling> si in ciuda tuturor manualelor de management traditionale”.

Fondatorul bookblog.ro considera ca un manager de cariera poate creste o afacere cu 5%, 10% sau 15% pe an, insa pentru cresteri de 200% sau chiar mai mari, este nevoie de un antreprenor.

“Spre deosebire de manager care <stie> ca o crestere atat de mare este imposibila, antreprenorul a invatat deja ca daca nimeni nu a reusit sa faca asta pana acum, acest lucru nu spune nimic despre el sau despre organizatia sa, ci spune ceva doar despre competentele celor care nu au reusit pana atunci”, explica Andrei Rosca.

Tot pe principii inspirate din modul de functionare al unei multinationale si-a construit si Sorin Stoica firma pe care o conduce acum, Eturia. Dupa ce a lansat, construit si vandut Dasimpex, unul dintre principalii retaileri de telefonie mobila din tara, Stoica a revenit la conducerea unui start-up.

“Am incercat de la bun inceput sa setez afacerea noua in asa fel incat sa simt ca eu conduc o multinationala”, spune pentru startups.ro Sorin Stoica, directorul executiv al Eturia.

Insa, chiar daca a preluat modelul de management folosit in corporatii, nu a preluat si birocratia din multinationale si s-a ferit de rigorile presatabilite, preferand sa ofere flexibilitate echipei.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

La mijlocul anului trecut, cand contextul financiar international incepea sa isi faca simtite efectele si in Romania, Dragos Robatzchi isi lansa propria agentie de turism, Lion Travel, avand la baza o investitie de aproximativ 15.000 de euro, fara a include in aceasta suma chiria spatiului.

“Dar se poate incepe si cu mai putini bani”, spune pentru startups.ro Dragos Robatzchi.

Investitia minima este de 10.000 de euro, in cazul in care antreprenorul are deja un sediu. Suma creste pana la 20.000 de euro, daca trebuie inclus si biroul. La deschiderea unei agentii de turism este nevoie ca numele acesteia sa fie diferit, lucru care se verifica la Ministerul Turismului, unde se depun actele, dar si la Directia de Licente si Brevete, pentru a se obtine licenta de turism.

De asemenea, este nevoie de brevet de turism si de o polita de asigurare de insolvabilitate. Un start-up trebuie sa aiba minim doi angajati: un director de agentie si un agent de turism.

Gheorghe Stoian, patronul agentiei Tunisiana, lansate acum patru ani, considera ca investitia initiala nu este mare, dar trebuie sa ai resurse financiare sa rezisti la inceput, mai ales in primii doi ani.

“Trebuie sa fii pregatit si pentru situatia in care nu se umple tot charterul. In cazul unei agentii nou infiintate, charterul nu se umple - exista si neincrederea din piata, iar revanzatorii sunt precauti in a lucra cu agentiile noi”, spune pentru startups.ro Gheorghe Stoian.

Dragos Robatzchi ii sfatuieste pe antreprenori sa nu inceapa o astfel de afacere in 2009, dar daca totusi o fac, ar fi bine sa se orienteze catre pachetele cu cel mai bun raport calitate-pret.

Targetarea localitatilor mai mici
Varianta deschiderii unei agentii intr-un oras mai mic din tara nu este una optimista.

“E dificil sa deschizi intr-un oras mic. Ca sa rotesti un avion saptamanal este nevoie de 160 de calatori, pe care un oras mic nu ii poate furniza saptamanal”, spune patronul Tunisiana.

De obicei, extinderea in localitatile mai mici este facuta de agentiile mari de turism, care au avantajul promovarii si resurselor financiare ale firmei-mama.

“Dar, de exemplu, in Galati sunt foarte multe agentii, care nu sunt sucursale, deci e o piata care functioneaza. Loc este pentru toata lumea, orice agentie noua este de fapt un nou client pentru un mare tour operator. Deci, de clienti este loc. In timp, cei mici devin si ei furnizori pentru cei mai mici, proaspat veniti, aici functionand selectia naturala”, spune patronul Lion Travel.

Cum sa incepi afacerea
Cea mai simpla varianta ramane cea a turismului extern si a specializarii pe un numar restrans de destinatii.

“Nu este mai profitabil sa mergi pe servicii generaliste. Din contra, costurile sunt si mai mari pe doua - trei destinatii diferite. Marea majoritate a costurilor sunt pricinuite de avion, nu de costurile de hotel”, spune Gheorghe Stoian.

De exemplu, pentru ca Tunisia era o destinatie necunoscuta de vacanta acum patru ani, Stoian a considerat ca este o oportunitate sa o dezvolte. Pe de alta parte, existau jucatori cu vechime in piata, care sustin ca este nevoie de ani buni pentru a crea impact asupra publicului.

“Nu mai poate fi un boom, ca acum cativa ani, cand se putea da lovitura cu o singura destinatie. Este nevoie de multi ani pentru a convinge publicul”, spune pentru startups.ro Roxana Balcescu, director la CMB Travel.

Turismul intern
Un segment mai putin aglomerat este cel al agentiilor specializate pe oferte turistice interne.

“Pe segmentul incoming este loc suficient. Pe intern, ponderea agentiilor este de o treime, in timp ce pe outgoing ponderea este de doua treimi”, precizeaza pentru startups.ro Paul Marasoiu, consultant in industria ospitalitatii, presedinte al Romanian Convention Bureau.

Procedura de deschidere a unei agentii de turism intern este similara cu cea de turism extern. Dar in cazul in care specializarea se face pe incoming, este nevoie de cunoasterea aprofundata a destinatiilor pe care le vinzi. In plus, este vorba de o responsabilitate mai mare pe umerii managerului agentiei.

“Ar trebui sa fie mai complicata procedura de deschidere a unei agentii pe incoming, pentru ca lucrezi cu imaginea nationala si trebuie sa fii destul de bine documentat”, adauga Marasoiu.

Potrivit consultantului, traseele turistice tind sa se pastreze de zeci de ani in aceleasi repere, si, deci, exista destinatii care ar trebui studiate si valorificate.

“Spre exemplu, un circuit al castelelor renovate, al conacelor, pus intr-un pachet - ar fi destinatii admirabile, care nu apar in prezent in ofertele agentiilor. Nici circuitele in zonele viticole din tara nu fac subiectul consistent al vreunei agentii”, spune Marasoiu.

El sustine ca aceste destinatii inedite nu sunt profitabile pe termen scurt, insa antreprenorul care doreste sa isi creasca agentia constant, in termen de cativa ani, poate aborda in acest mod proiectul sau de start-up.

Cat de rentabila poate sa fie afacerea
Potrivit lui Traian Badulescu, consilierul de presa al ANAT (Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism), o agentie care se dezvolta sanatos poate ajunge la o cifra de afaceri de 1 milion de euro dupa doi ani, iar in doi - cinci ani atinge 3 milioane.

“Eu si sotul meu am demarat aceasta afacere pentru ca la asta ne pricepem cel mai bine. Avem studii in turism si experienta in domeniu acumulata de 14 ani”, spune pentru startups.ro Daniela Curta, unul dintre fondatorii Curta’s Travel.

Ea subliniaza ca experienta in domeniu este esentiala pentru reusita afacerii. Un alt atu il reprezinta angajatii.

“Pentru ca agentia sa mearga bine (si este regula generala pentru orice afacere), trebuie sa ai angajati devotati, competenti, dornici sa munceasca bine si eficient. Mai este nevoie de mult devotament, de multa munca, idei care sa iti aduca clienti, dar si sa fii intotdeauna cu un pas inaintea cererii”, mai spune Curta.

Conteaza si nivelul de implicare in afacere al antreprenorului. Acesta trebuie sa se informeze permanent in legatura cu ce se intampla pe pietele de turism europene, sa mearga la targuri de turism nationale si internationale si sa stabileasca parteneriate bune.

“Pentru a deschide o afacere in turism, pe o piata  cu o concurenta puternica, atuurile sunt experienta in domeniu, corectitudinea, serviciile de calitate si ofertele diversificate”, spune Daniela Curta.

Strategia de business
Pentru incepatorii in domeniu este vitala o relatie buna cu agentiile mari. Mai ales ca, dupa cum spune Traian Badulescu, multe agentii mari ofera din start semnarea unor parteneriate fara garantii.

Sediul noilor firme trebuie sa fie in zone centrale sau semi-centrale din orase, iar promovarea sa se faca prin evenimente care sa anunte oferte inedite. Este important si un site web cat mai bine optimizat. De asemenea, ar fi indicata existenta unei clientele deja formate la momentul infiintarii agentiei.

“Antreprenorul trebuie sa se bazeze pe o clientela deja existenta si are nevoie de PR si marketing, pentru a face cunoscuta agentia”, precizeaza oficialul ANAT.

Potrivit lui Badulescu, cele mai cautate destinatii externe sunt Grecia, Turcia, Bulgaria. De asemenea, si destinatiile exotice sunt preferate de turistii romani. Sunt cautate si city-break-urile, dar destinatiile de masa, atat cu autocar, cat si cu zbor charter, merg cel mai bine.

Nisele, cum ar fi promovarea unei anumite destinatii exclusiviste, cum este Disneyland Paris, sau a unor locuri unde se deruleaza diferite programe de sanatate, se dovedesc un business rentabil.

“Pentru urmatorul an, dorim sa dezvoltam turismul de nisa, personalizat, fara sa abuzam de preturile exorbitante.  In special nisa pentru femei, cum ar fi programele  de wellness si SPA”, spune Robatzchi.

Tendintele din piata
Cand vine vorba de noile afaceri lansate in domeniu, reprezentantii agentiilor cu vechime pe piata sunt ceva mai reticenti in a-i incuraja. Roxana Balcescu spune ca in contextul in care piata este nesigura, nu exista sanse de succes pe o piata atat riscanta, influentata de  chestiunile economice.

“Este posibil ca acum sa se inregistreze o crestere pe intern de 10%, ca in anii trecuti, dar outgoing-ul sa scada de la 20% la 5%”, adauga pentru startups.ro si Traian Badulescu.

Potrivit oficialului ANAT, 2009 este primul an in care agentiile de turism trebuie sa se gandeasca la supravietuire.

“La majoritatea agentiilor, cifra de afaceri poate va scadea, dar nu e nimic rau in asta. Este primul an in care piata va scadea ca valoare, pentru ca agentiile vor vinde pachete de turism mai ieftine, dar ca rulaj, piata nu va scadea”, mai spune Badulescu.

Pentru ca in ultimii ani vacantele au devenit o prioritate pentru romani, socul crizei nu va fi atat de pregnant in turism, cum este in imobiliare sau alte domenii. Dar, chiar daca romanii nu vor renunta la calatorii, numarul acestora se va diminua. Cei interesati vor opta pentru calatorii cu bugete mai mici decat pana acum si vor analiza ofertele astfel incat alegerea se va face mai ales in functie de pret.

Comparativ cu anii ‘90, cand a aparut prima agentie de turism privata pe piata romaneasca, domeniul a evoluat, ajungand pana la o concurenta foarte apriga in acest moment. Din acest motiv, si in contextul unui an de criza, este mai dificil sa lansezi o noua afacere, cand toata lumea reduce costurile.

“Turistii nu mai cheltuiesc excesiv pe sejururi. Acum vor sa fie ieftin, oriunde ar fi, chiar daca au conditii mai putin bune”, spune pentru startups.ro Dragos Robatzchi.

Tocmai din acest motiv, Badulescu spune ca anul acesta vor avea de castigat agentiile care ofera cele mai bune servicii de consultanta.

Potrivit ANAT, din 2.500 de agentii oficiale, numarul celor active este de aproximativ 1.500 - 2.000, iar membre ANAT sunt doar 800. Anual, agentiile de turism se bat pentru 15.000 de turisti.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.