S-au incercat de-a lungul anilor sute si sute de definitii ale PR-ului fara sa se ajunga la o varianta convenabila. Dar cu siguranta PR-ul, adica relatiile publice, nu inseamna nici relatii cu publicul, nici advertising. Mie imi place sa spun ca PR-ul reprezinta o comunicare convingatoare. Si aceasta pentru ca, in esenta lui, PR-ul este comunicare, comunicare cu mass-media, cu publicul, cu angajatii, cu actionarii etc.

In plus, aceasta comunicare trebuie sa fie convingatoare. Ea nu reprezinta o simpla plasare a unui ad publicitar sau realizarea unui anunt, ci trebuie sa convinga un anumit public cu privire la o anumita problema. Fie ca este vorba de calitatea unui produs, de valoarea unui proiect, de buna credinta a unui politician.

Tocmai din cauza acestui discurs pro domo, PR-ul a fost acuzat de manipulare. Si, fara indoiala, ne intalnim de multe ori si cu o comunicare de PR mincinoasa. Spre deosebire de ad-urile publicitare, care nu pretind sa transmita un adevar, PR-ul pretinde sa dezvaluie, sa explice sa lamureasca. De aceea, in acest caz, acuza de minciuna este grava, dar greu sanctionabila. Minciuna are insa picioare scurte, iar comunicarea mincinoasa de PR se intoarce rapid atat impotriva omului sau agentiei de PR, cat, mai ales, impotriva beneficiarului acelei actiuni de PR, care va fi rapid sanctionat de public.

Cum te poate ajuta PR-ul
In mod aparent paradoxal, pe masura ce ne-am scufundat mai adanc intr-un ocean de comunicare, comunicarea a devenit o problema mai acuta. Suntem asaltati de informatii. Autoprotectia creeaza un filtru care ne apara de aceasta grindina, de aceasta agresiune informationala. In acelasi timp, avem insa nevoie de informatii si incercam sa selectam canale de comunicare necesare sau, oricum, utile. Simultan, criza de timp este, pentru majoritatea dintre noi, din ce in ce mai acuta. In aceasta criza de timp dublata de autoprotectia fata de cascada de informatii, intervine PR-ul.

PR-ul trebuie sa gaseasca caile optime de comunicare dinspre un brand, o firma, un partid, un politician, un sportiv, o institutie publica etc. spre un anumit public-tinta, de exemplu, catre consumatori, catre fani, catre partenerii de afaceri, catre angajati, catre sponsori etc.

Se vorbeste, de exemplu, foarte mult despre cultura organizationala. Mentalitatea, comportamentul, modul de colaborare intre angajati, intre angajati si conducere, respectiv patronat, increderea reciproca si modul intern de comunicare sunt esentiale pentru performanta companiei si chiar si pentru imaginea externa a brandului.
Modul de comunicare intern acopera o arie imensa, de la schimbul de informatii operationale la comunicarea unor decizii, la realizarea unor analize si pana la teambuilding sau petreceri aniversare. De la publicatii interne la bloguri sau intalniri informale, s-a dezvoltat o arie imensa de modalitati de comunicare eficienta specifica diferitelor tipuri de culturi informationale. In optimizarea acestora intervine PR-ul. 

Din punct de vedere al comunicarii externe, relatia cu mass-media joaca un rol foarte important. Trebuie sa analizezi in permanenta ce trebuie comunicat si cand. Dar, in special, trebuie sa vezi cum. Intr-un fel iti pui problema cand este vorba de canale media care se adreseaza femeilor, altfel daca se adreseaza copiilor sau barbatilor, daca este vorba de un canal media monden sau de business etc.

Pentru orice brand ai un ansamblu extins de tipuri de canale care contribuie la imaginea publica a acestuia. Este ca o orchestra. Tu trebuie sa vezi cum trebuie imaginata partitura care sa conduca brandul la succes.

Comunicarea eficienta
Lucrurile sunt si mai complicate in conditii de criza. Dar, in afara de crizele majore (pericol de faliment, scandaluri de frauda etc.), exista in permanenta pericolul micilor crize date de miscarile competitorilor, de modificarile pietei etc., care ar putea periclita pozitia brandului. Ori, din punct de vedere al crizelor, prevenirea este cel putin la fel de importanta ca rezolvarea crizelor deja declansate.

Pentru a-ti asigura in permanenta un ansamblu adecvat de elemente de comunicat, o parte din acestea trebuie sa fie generate chiar de echipa de PR. Ma refer inainte de toate la diferitele tipuri de evenimente, de la lansari de produse sau servicii si pana la aniversari sau actiuni culturale sau de binefacere. Acestea iti permit sa construiesti mixul de informatii care sa prezinte suficient interes public pentru a constitui o stire si care sa serveasca in acelasi timp campaniei de comunicare pe care o desfasori in acel moment.

Comunicarea trebuie sa fie in primul rand bine tintita. Trebuie sa stii ce vrei sa spui, cui vrei sa comunici, de ce vrei sa faci asta, ce asteapta adresantul, care este canalul optim de comunicare, care este forma optima a mesajului, cum poti verifica daca mesajul a fost corect receptionat.

Mai mult, ar fi de dorit sa poti realiza o comunicare bidirectionala simetrica. Din pacate, de cele mai multe ori, intr-unul din sensuri nu reusesti decat sa realizezi evaluari indirecte. Este extrem de important sa-ti poti asculta publicul catre care comunici, atat pentru a-i cunoaste parerile, cat in special pentru a putea urmari reactia fata de mesajele tale.

Acest feedback iti permite o optimizare a comunicarii, dar si o consiliere adecvata a brandului pentru care lucrezi. In cazul PR-ului intern, comunicarea bidirectionala este mult mai usor de realizat. Ai multiple cai de a asculta parerile si reactiile angajatilor. Din punct de vedere al comunicarii externe abia internetul a deschis in ultimii ani cai eficiente de dezvoltarea a unei comunicari simetrice, cum ar fi, de exemplu, utilizarea blogurilor.

Importanta PR-ului
Dar PR-ul nu realizeaza doar cercetarea necesara optimizarii actului de comunicare, comunicarea si evaluarea acesteia, ci, prin intermediul analizei procesului de comunicare, realizeaza si o evaluare a asteptarilor celor doua parti implicate in comunicare, si o necesara consiliere.

PR-ul este esential in crearea unui brand, impunerea unei idei, castigarea unei piete comerciale, cresterea vanzarilor sau a unui bazin electoral pentru castigarea alegerilor. De la aparitia purtatorului de cuvant, la organizarea de evenimente, de la relatia cu mass-media la formele specifice de comunicare in cadrul organizatiei cu angajatii sau cu actionarii si la comunicarea cu partenerii sau cu sponsorii avem doar cateva din problemele pe care trebuie sa le rezolve PR-ul.

In toate este insa esential cat de convingatoare reuseste sa fie aceasta comunicare si cat de pertinenta este consilierea care dubleaza comunicarea propriu-zisa. Si, in mod evident, rezultatele sunt cele care stabilesc valoarea activitatii respective de PR. Astazi este greu de conceput un brand sau o activitate de succes care sa nu se bazeze pe un PR performant, de calitate.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Fondatorii uberVU te pot contrazice. Recent, proiectul lor a fost declarat unul dintre cele mai promitatoare start-up-uri din Europa. Statutul a fost obtinut dupa ce uberVU s-a numarat printre castigatorii competitiei SeedCamp - un eveniment cu durata de o saptamana care are loc in Londra si este destinat tinerilor antreprenori din zona EMEA (Europa, Orientul Mijlociu si Africa).

Iar cei care au lansat proiectul nu vin din Silicon Valley, ci din Romania. Dan Ciotu, Vladimir Oane si Dragos Ilinca (foto de la stanga la dreapta) lucreaza la uberVU inca de anul trecut, iar in urmatoarele trei luni se vor afla la Londra, pentru a-si duce proiectul la nivelul urmator - gasirea unui partener financiar pentru lansarea pe plan international.

“Ideea de la care am pornit este foarte diferita de rezultatul la care am ajuns acum”, spune pentru startups.ro Dragos Ilinca, unul dintre fondatorii uberVU.

Pentru ca atat Dragos, cat si Vlad, gestionau continutul mai multor bloguri, au inceput sa se gandeasca la o solutie care sa ii ajute sa urmareasca in acelasi loc toate comentariile primite si sa le poata raspunde, fara sa mai fie nevoie sa viziteze fiecare blog in parte.

“La o saptamana dupa ce ne-a venit ideea, in toamna anului trecut, s-a anuntat evenimentul 11 minutes la care am hotarat sa participam pentru a valida ideea. Ce am prezentat acolo era un fel de CMS multiplatforma cu care am castigat competitia. Dupa asta am hotarat sa incepem sa lucram la proiect”, povesteste Dragos Ilinca.

Initial, antreprenorii au hotarat sa dedice jumatate din timpul de lucru proiectului uberVU si cealalta jumatate companiei in care erau deja implicati, Metromind (firma ce ofera servicii de web development, promovare online si consultanta strategica). Insa, dupa aproximativ o luna si-au dat seama ca metoda nu functioneaza prea bine: in cele patru saptamani nu au facut nici 20% din ceea ce si-au propus.

“Am realizat ca nu avem suficient timp, asa ca am hotarat sa terminam lucrul pentru clientii Metromind iar apoi sa ne concentram pe noul produs. Ne-am zis ca suntem tineri si nu avem nimic de pierdut - momentul potrivit sa ne asumam riscul. Asta a adus mai multa pasiune in echipa, pentru ca ne-am dat seama ca avem sansa sa lansam un produs international”, spune Dragos Ilinca.

Din punct de vedere financiar, antreprenorii aveau deja niste resurse financiare si stiau ca urmeaza si alte incasari, pe baza proiectelor la care lucrasera. Astfel, au calculat ca au suficienti bani pe care sa ii foloseasca pana cand uberVU va fi gata si au inceput sa lucreze.

Trei luni mai tarziu, in primavara acestui an, aveau deja un prototip si au inceput sa trimita cateva invitatii de testare a uberVU, pentru a obtine feedback. Tot in acea perioada avea loc evenimentul The Next Web din Amsterdam la care au decis sa participe. Erau increzatori, pentru ca aveau deja ce sa arate. Dar prototipul era doar o parte din viziunea lor, iar oamenii nu intelegeau foarte bine ce face uberVU si cum poate fi utilizat.

“Acolo ne-am dat seama ca nu avem inca un produs, dar feedback-ul a fost bun - oamenii spuneau ca daca am realiza ceea ce ne dorim, ar fi dispusi sa incerce uberVU. Dupa evenimentul din Amsterdam ne-am regrupat, am stabilit o directie si, la sfarsitul lui aprilie, am luat-o aprope de la zero, construind ceea ce reprezinta acum 80% din produs”, spune Dragos Ilinca.

La inceput, in proiect erau implicati patru oameni -  doi pe partea de programare (Dan Ciotu si Emanuel Lainas) si doi pe patrea de marketing si design (Vladimir Oane si Dragos Ilinca). Pe perioada verii, echipa a mai crescut cu inca trei persoane pe partea de programare iar acum antreprenorii vor sa isi mareasca din nou echipa.

“Desi volumul de munca era foarte mare, am avut incredere ca stim sa facem asta si ca putem realiza ce ne-am propus”, spune Dragos Ilinca.

Experienta SeedCamp
Antreprenorii urmau sa lanseze prima varianta a proiectului in toamna acestui an. Pentru ca in aceasta perioada avea loc evenimentul SeedCamp iar ei erau foarte aproape de finalizarea uberVU, au stabilit sa se inscrie in competitie. Miza? Cei selectati sa participe sunt invitati timp de o saptamana la Londra unde se intalnesc si vorbesc despre proiectul lor cu investitori, oameni de afaceri cu experienta, specialisti in marketing, designeri de produs etc.

In plus, la sfarsitul evenimentului de o saptamana, sunt alese cateva proiecte cu potential care pot primi o finantare de pana in 50.000 de euro. Daca accepta banii, antreprenorii se muta la Londra timp de trei luni, pentru a dezvolta proiectul si a participa la diverse intalniri de mentoring si discutii cu potentiali investitori care sa le finanteze afacerea.

Practic, SeedCamp nu ofera doar bani, ci validarea unui produs de catre oameni importanti din industrie si accesul la o retea de specialisti internationali in domeniu. uberVU se numara printre cei sapte castigatori ai competitiei de anul acesta iar pentru cei 50.000 de euro obtinuti au cedat un procent minoritar din companie, “intre 5% si 10%” (procentul exact nu poate fi facut public din cauza unor clauze de confidentialitate).

In urmatoarele trei luni, fondatorii uberVU au deja stabilite intalniri, participari la conferinte precum Le Web  in Paris, Web 2.0 Summit in San Francisco sau o saptamana in Silicon Valley unde se vor intalni cu reprezentantii unor companii si cu diversi finantatori.

Intre timp, fondatorii uberVU au inceput sa se desprinda de afacerea Metromind unde nu mai sunt implicati in activitatea de zi cu zi, dar au ramas inca actionari. Au adus insa in companie un manager care sa preia afacerea, Adrian Soare.

“In saptamana SeedCamp ne-am dat seama ca trebuie sa ne focusam si mai mult, sa stabilim exact cui ne adresam. A fost foarte dificil sa alegem ce sa facem, pentru ca fiecare mentor cu care am stat de vorba spunea altceva.  In final, am decis sa lansam un produs business to consumer, dar care sa ofere si conturi premium. Vrem sa facem in acest domeniu ce a facut Google AdWords pentru publicitate - sa fie un produs accesibil si pentru companiile mici”, explica Dragos Ilinca.

In cele trei luni pe care le vor petrece in Londra, investitorii nu se asteapta ca antreprenorii sa lanseze versiunea finala a produsului, ci sa pregateasca un demo si sa profite de reteaua de specialisti la care au acces pentru a-si asigura runda a doua de finantare. Validarea proiectului dupa castigarea SeedCamp ii face sa atraga mai usor atentia potentialilor parteneri financiari, deja fiind abordati de cativa investitori interesati de uberVU.

“Foarte multi antreprenori incheie o tranzactie cu primul investitor care le face o oferta si accepta orice conditii, dar nu trebuie sa fie asa. Noi nu cautam doar bani, ci si un partener in companie, o persoana care sa ne inteleaga si sa ne ajute”, explica Dragos Ilinca.

El spune ca, fata de ceea ce se intampla in Vestul Europei, in Romania sunt foarte putini investitori dispusi sa iti ofere si mentoring, sa te sprijine, sa te invete. Multi actioneaza prin oferirea unui imprumut pe o perioada de unul sau doi ani, dupa care vor banii inapoi. In Londra, investitorii isi dau seama ca poti lua bani si din alta parte si sunt mai atenti la ceea ce ofera.

“Unul dintre cele mai bune sfaturi primite la SeedCamp a fost sa nu tinem de un proiect. Aceasta nu este singura afacere pe care o vom lansa vre-odata si nu trebuie sa tragem de ea. Foarte putini romani privesc imaginea de ansamblu si sunt dispusi sa renunte la o parte din companie pentru a atrage un investitor. In Occident, putini antreprenori mai detin majoritatea din afacere la exit - abia daca mai au 7% cand vand. Pentru ca prefera sa aiba o parte mica dintr-o firma importanta, decat majoritatea intr-o companie nesemnificativa”, spune Dragos Ilinca.

Dezvoltarea proiectului
In acest moment, pe piata internationala mai exista o serie de produse asemanatoare cu uberVU, dar care nu ofera toate facilitatile acestuia - de exemplu, Google Alerts care te anunta cand cuvintele care te intereseaza au aparut intr-un anumit context pe internet. Iar produsele create special pentru a fi utilizate de companii sunt foarte scumpe, implementarea putand sa coste si 100.000 de euro, dupa cum spune Dragos Ilinca.

Optiunile generale ale uberVU vor fi putea fi accesate gratuit de catre oricine, dar vor exista si conturi premium, pentru o serie de informatii specifice, destinate in special oamenilor de PR, de marketing, celor care sunt afectati de ceea ce se spune despre ei sau despre afacerea lor. Informatiile taxate vor fi legate de elemente precum reach, ROI, eficienta etc, date esentiale pentru cei care care vor sa stie, de exemplu, cati oameni au raspuns unei campanii online sau care a fost reactia lor.

Lansarea primei versiuni a uberVU va fi peste aproximativ trei saptamani iar pana la sfarsitul anului, cei trei antreprenori vor sa stranga cat mai multi utilizatori multumiti si cat mai mult feedback. In prezent, produsul monitorizeaza 15 platforme, dar va ajunge sa integreze aproximativ 100.

“Decat sa avem 10.000 de utilizatori care folosesc produsul o data pe luna, mai bine avem 500 care il folosesc zilnic si care ne pot da feedback”, explica Dragos Ilinca.

Tocmai de aceea, produsul a fost promovat pe bloguri, pe Twitter si pe Facebook - platforme utilizate de oamenii care ar avea nevoie de uberVU.

Importanta reactiilor din piata
Cel mai important lucru pe care l-au invatat fondatorii uberVU in ultimul an este legat de obtinerea feedback-ului. Nu trebuie neaparat sa consideri bune toate sfaturile primite, dar este bine sa ai reactii legate de ceea ce faci. Este bine sa vorbesti cu cat mai multi oameni despre produsul tau. Asa iti dai seama cum sa il prezinti ca ei sa inteleaga ce vrei tu si vezi daca ai gasit o idee care raspunde unei nevoi sau daca trebuie sa iti schimbi focusul.

“Pe noi ne-a ajutat foarte mult feedback-ul primit la intervale regulate - mai intai la 11 minutes, apoi la The Next Web si acum la SeedCamp. Daca nu ne duceam la aceste evenimente, produsul nostru ar fi aratat altfel si ar fi avut sanse mai mici sa reuseasca. Inainte sa lansezi un proiect, nu trebuie sa iti fie rusine sa iei reactii de la oameni”, explica Dragos Ilinca.

El spune ca, din pacate, in Romania, multi antreprenori isi asociaza persoana cu afacerea sau produsul si nu pot percepe in mod constructiv reactiile oamenilor. Astfel, ei aleg sa nu vorbeasca despre produs inainte sa fie gata si pierd avantajul ca ar putea sa il adapteze la nevoile din piata, inca din stadiul de lucru. Ilinca spune ca este important sa te detasezi si sa nu iei opiniile personal, sa nu le pui la suflet - daca cineva iti spune ca produsul este prost, trebuie sa iti dai seama ca produsul nu esti tu.

“Romanii inca se tem sa spuna ideea la care s-au gandit, de teama sa nu le fie furata. Ei trebuie sa tina cont ca nimeni nu da doi bani pe o simpla idee, de aceea este bine sa iei feedback si sa tii cont de el, astfel vei ajunge sa fii mai apropiat de investitori. Pentru ca nu poti lua bani pe un proiect la care ai lucrat o luna, fara sa demonstrezi ce poate face”, spune Dragos Ilinca.

La fel de important este si focusul. Daca incerci sa faci prea multe lucruri, oamenii nu vor intelege ce oferi exact. Ilinca spune ca antreprenorii romani fug de concentrare pentru ca se tem ca isi restrang piata. Dar asta nu este rau, pentru ca ai o piata mai mica, dar sigura. Este mult mai bine sa ai o comunitate redusa care foloseste produsul tau zilnic, decat o multime de clienti care il utilizeaza o data pe luna.

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Osnat Peled (foto), Marketing & Business Development Manager la Mentor Pro Market, explica pentru startups.ro ce inseamna benchmarking-ul si cum te poate ajuta in dezoltarea afacerii pe care o ai.

Benchmarking-ul este o metoda care ii ajuta pe manageri sa ia decizii si sa aleaga strategia pe care o vor aplica in companie. Pentru a putea lua deciziile corecte, managerii colecteaza informatii despre concurenti si despre tendintele din piata, astfel avand suficiente date care sa ii ajute.

Conceptul de baza in benchmarking se refera la a face ceea ce fac ceilalti, dar mai bine. Conform principiilor din benchmarking, este de preferat sa nu inventezi tu roata, ci sa o faci sa functioneze mai bine.

Metoda exista in SUA inca din anii ‘80, dar in Romania a inceput sa fie utilizata mai mult abia in ultimii doi - trei ani si inca nu s-a raspandit foarte mult. Cel mai des, studiile de benchmarking sunt folosite in afacerile din comert, in imobiliare, in industria software si high-tech.

Cand folosesti benchmarking-ul
Cea mai comuna utilizare a acestei metode ar trebui sa fie inaintea lansarii unui start-up sau inainte de a incepe lucrul la un nou proiect din cadrul companiei. Insa, chiar daca cei interesati sa inceapa o afacere ar trebui sa realizeze un studiu de benchmarking, multi nu fac asta si iau deciziile doar pe baza instinctului.

Unii oameni de afaceri fac studii de piata, dar acestea sunt foarte diferite de benchmarking. Studiile de piata doar aduna parti ale informatiei existente, dar nu se focuseaza pe concurentii tai si pe tendintele din piata, asa cum este in cazul benchmarking-ului.

Benchmarking-ul mai poate fi utilizat si atunci cand esti interesat sa iti duci compania sau serviciile la un nivel superior, dar nu esti foarte sigur de ceea ce poti sa faci si de ceea ce trebuie sa faci. In aceasta situatie, metoda se potriveste perfect pentru ca iti da posibilitatea sa colectezi o gama larga de informatii care te ajuta sa gasesti noi idei si sa dezvolti conceptele potrivite proiectelor tale.

De exemplu, noi facem asta pentru toti clientii pe care ii avem din domeniul imobiliar. Cand un developer este interesat sa achizitioneze un anumit teren sau dupa ce cumpara un lot si vrea sa dezvolte un proiect, noi utilizam benchmarking-ul pentru a colecta informatiile care sa il ajute sa inteleaga mai bine zona respectiva si sa ia decizia corecta.

Cum faci benchmarking
Din cate stiu eu, in Romania exista doua situatii. Companiile pentru care benchmarking-ul este foarte important angajeaza o firma specializata spre care externalizeaza acest serviciu. Restul firmelor au manageri din interior care mai fac mici verificari ale informatiilor din piata sau mai citesc articole iar apoi fac un brainstorming si iau deciziile.

In ceea ce priveste perioada de timp pe care o iau in calcul studiile, in cazul nostru, rapoartele de benchmarking sunt facute pe un proiect sau pe un produs, nu pe un trimiestru sau pe un an. De asemenea, noi indicam in studiu si tendinte relevante din alte tari, ceea ce le ofera managerilor un alt punct de vedere.

Sa nu uitam insa ca benchmarking-ul inseamna doar colectarea de informatii legate de produsul tau si de compania ta. Deciziile legate de folosirea acestora sunt luate de managerii sau proprietarii firmelor. Raportul poate doar sa ii asiste in gasirea de idei si in stabilirea unei directii. Creativitatea oamenilor din companie este cea care sta la bazele strategiei. Astfel, daca solutia pe care au ales-o nu functioneaza conform asteptarilor, acest lucru tine de management, nu de informatiile din studiu. Singura problema a unui raport de acest fel apare atunci cand studiul nu acopera piata in totalitate si nu ofera suficiente date.

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
 

Recent, Ramesh Haridas (foto), CEO RH Ventures, s-a aflat intr-o vizita de cateva zile in Romania in care s-a intalnit cu o serie de antreprenori interesati de finantare. Inainte de a pleca, investitorul a acordat un interviu special startups.ro in care vorbeste despre parcursul sau profesional, companiile pe care le-a lansat, afacerile in care a investit si proiectele de care este interesat.

Pe vremea cand era inca student la facultatea de informatica a Universitatii din Illinois, Haridas a efectuat un stagiu de sase luni ca programator la Microsoft. Si-a dat seama atunci ca nu si-ar fi dorit sa aiba aceasta profesie tot timpul, chiar daca in facultate ii placeau cursurile de profil. Asa ca, in 1996, dupa terminarea studiilor, a acceptat oferta McKinsey de a se alatura echipei de consultanti, ca specialist in domeniul internetului si tehnologiilor.

“Am lucrat la McKinsey timp de un an, iar acesta a fost un bun punct de pornire in cariera mea”, spune pentru startups.ro Ramesh Haridas.

Insa, pentru ca era inconjurat de prieteni care aveau o companie mica sau lucrau pentru un start-up care avea succes, el si-a dat seama ca i s-ar potrivi mai mult sa faca parte dintr-o asfel de firma. Initial, a fost angajat intr-o companie care se ocupa de optimizarea site-urilor, iar dupa ce a capatat suficienta experienta, a decis lansarea propriei afaceri. Asa ca a strans cativa colegi de facultate si au facut un brainstorming pentru a gasi o idee.

“Eram fani ai proiectului one click de la amazon.com (nred. serviciu prin care informatiile oferite pentru realizarea unei achizitii sunt retinute, astfel incat, la urmatoarea tranzactie sa nu mai fie necesara scrierea tuturor datelor) si ne-am hotarat sa facem ceva asemanator, dar pentru retailerii mai mici”, spune CEO-ul RH Ventures.

Dupa luarea deciziei de a deveni antrereprenor a mai oferit o vreme si consultanta, dar in iulie 1998 a inceput sa lucreze impreuna cu alti doi colegi la PrivacyBank.com. Strategia initiala prevedea lansarea versiunii beta noua luni mai tarziu. Intr-un an, echipa a crescut la zece oameni si la doua luni dupa lansarea versiunii beta a fost obtinuta prima runda de finantare, in valoare de aproximativ 300.000 de dolari.

“A fost dificil sa aducem bani in companie, pentru ca nu aveam un background cu produsul sau afacerea. Insa, am reusit sa convingem un investitor tip venture sa ne ofere 100.000 de dolari iar apoi si alti investitori au capatat incredere in noi”, spune Haridas.

Banii obtinuti au fost utilizati in special pentru marketingul produsului, antreprenorul explicand ca in acea vreme bugetele de marketing erau mai importante decat astazi.

“Acum, daca ai un produs bun, ai sanse mai mari sa afle lumea despre acesta si nu mai ai nevoie de foarte multi bani pentru promovare”, spune el.

La mai putin de doi ani de la lansare, in aprilie 2000, compania a fost vanduta catre Infospace.com. In acel moment, antreprenorii nu erau in cautarea unui cumparator, ci incercau sa obtina bani de la investitori tip venture capital, pentru o noua runda de finantare. Interesati de PrivacyBank.com, reprezentantii Infospace.com le-au facut o oferta, iar oamenii de afaceri au hotarat sa o accepte.

Timp de un an din momentul finalizarii tranzactiei, Haridas a ramans in continuare in managementul PrivacyBank.com, pentru a se ocupa de integrarea achizitiei. In februarie 2001 industria era deja afectata de criza dot.com, asa ca antreprenorul a hotarat sa isi ia putin timp liber pentru a-si stabili pasii urmatori.

Ce proiecte finanteaza
“In 2001 am luat decizia sa ii ajut pe antreprenori sa gaseasca bani pentru afacerile lor. Deja faceam asta in mod informal pentru prietenii mei, dar de atunci ma ocup de investitii sub forma unui business”, spune Ramesh Haridas.

Banii pe care ii investeste in companii provin din fondurile sale personale. Insa, deseori reuseste sa atraga in tranzactie si alti investitori de tip seed (nred. investitori in primele faze de dezvoltare ale unei afaceri).

Haridas este interesat sa finanteze in special initiativele din domeniul tehnologiilor si produselor orientate spre consumatori, nu spre companii. Asta pentru ca, la randul lui, a fost implicat ca fondator in afaceri care ii aveau in target pe consumatori.

“Cand te adresezi companiilor, ciclul de vanzare este mai mare, mai ales cand vinzi produse pentru departamentele IT - dureaza mult timp pana se ia o decizie”, explica Ramesh Haridas.

Ca si in cazul altor investitori, si Haridas spune ca in decizia de finantare conteaza mult antreprenorul care detine afacerea. De exemplu, pe 80% - 90% dintre cei cu care a incheiat o tranzactie ajunsese sa ii cunoasca personal pana in acel moment.

“Caut oameni pasionati sa creeze ceva util. Tineri cu puternic background pe partea tehnica. Companii cu echipe mici: patru - cinci oameni, dintre care doi - trei ingineri”, spune Haridas.

El este de parere ca in ceea ce priveste numarul de actionari intr-o firma, o echipa de doi oameni este ideala. Cand ai mai multi fondatori la care se adauga si investitori, structura actionariatului tinde sa se complice.

Suma pe care o aloca unei finantari se situeaza intre 50.000 de dolari si 500.000 de dolari, el fiind interesat sa investeasca in primele faze de dezvoltare ale unei afaceri. Termenul de timp pana la exit nu este unul fix, ci depinde de conditiile din piata si de companie. Dar, in medie, Haridas ramane actionar in firma aproximativ trei ani.

El spune ca una dintre cele mai comune greseli facute de antreprenorii care il abordeaza pentru a obtine finantare este ca acestia incearca sa faca prea multe – ca start-up, trebuie sa iti pastrezi focusul si sa faci un singur lucru foarte bine. O alta problema a celor mai multe dintre start-up-urile online este distributia. Multi antreprenori nu se gandesc destul de bine la acest aspect.

A doua companie lansata
In pararel cu activitatea de investitor, in 2005, Ramesh Haridas a mai lansat o companie proprie, Chintano, activa pe segmentul publicitatii online. Afacerea a fost vanduta doi ani mai tarziu catre Datran Media.

“Stiam de la inceput ca vor fi multi potential cumparatori, dar nu am construit firma ca sa o vand. Este riscant sa lansezi o afacere doar ca sa o vinzi, pentru ca este destul de dificil sa gasesti punctul comun intre ce construiesti tu si ce si-ar dori un potential cumparator”, explica Haridas.

Portofoliul de investitii
In cei sapte ani de cand sprijina startup-uri, Ramesh Haridas a investit in 15 companii din SUA, Europa sau Asia.

Grisoft este una dintre firmele finantate. Lansata in 1991, compania ofera solutii software de securitate sub marca AVG. Haridas a investit in aceasta companie in ianuarie 2004 si si-a vandut participatiile in septembrie 2005, catre Enterprise Investors. Cu toate ca nu mentioneaza datele financiare ale tranzactiei, el include Grisoft pe lista investitiilor sale de succes.

Pana in prezent, Haridas si-a facut exit-ul din patru companii: Privacybank.com, Chintano (nred. in aceste doua firme a fost si fondator), Webchutney si Grisoft.

Sfaturi de finantare
Din experienta pe care a dobandit-o atat ca investitor, cat si ca antreprenor, Ramesh Haridas spune ca cei care iau in calcul obtinerea de bani de la un fond de investitii tip venture capital ar trebui sa fie atenti.

“Nu cred ca aceasta este o formula ideala de finantare, pentru ca tu ca antreprenor poti pierde controlul afacerii si, de multe ori, interesele tale nu sunt aceleasi cu cele ale investitorului”, explica Haridas.

Discutiile cu un investitor de tip venture apar de obicei atunci cand fondatorii vor sa vanda, dar investitorul refuza, pentru ca afacerea nu i-a adus randamentul scontat pana in acel moment.

“Exista si investitori tip venture capital care te ajuta atunci cand iti ofera finantare - cu experienta lor in de industria repectiva, cu sfaturi legate de strategia de dezvoltare sau de exit”, adauga Haridas.

O alta problema legata de acest tip de investitori apare in timpul discutiilor despre potentiala finantare. Chiar daca nu vor sa ofere bani, ei se arata interesati de firma. Haridas spune ca asta se intampla mai ales atunci cand nu vor sa inveasca din cauza ca nu le place atitudinea unuia dintre fondatori sau manageri.

“Ei nu spun nimic legat de persoana pe care nu o agreaza. Se arata interesati de firma, astfel ca in eventualitatea ca acel om paraseste compania, sa poata investi. Este frustrant, pentru ca nu stii de ce nu vor sa iti dea banii”, adauga Haridas.

El spune ca, in general, problema investitorilor de tip venture este ca atunci cand o afacere se afla la inceput acestia nu vor sa investeasca, riscul fiind prea mare. Iar cand firma se dezvolta, incepe sa aiba succes si nu mai are nevoie de bani, vin ei la tine pentru a deveni actionari.

Cristina Alexandru

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Lansarea si gestionarea unei afaceri necesita resurse de timp si energie. Iar cand incerci sa faci asta in paralel cu pastrarea statutului de angajat care lucreaza opt ore pe zi, situatia se complica.

“Exista si situatii cand afacerea se naste dintr-un hobby al angajatului iar acesta reuseste sa impace locul de munca, viata personala si gestionarea firmei. Atunci cand mica sa investitie incepe sa creasca si sa aduca profit, cel mai probabil angajatul se va transforma in mod exclusiv intr-un antreprenor”, spune pentru startups.ro Victorina Borlan, recruitment manager la compania de consultanta in resurse umane Lugera & Makler.

Madalina Balan, managing partner la compania Hart Human Resource Consulting spune ca nu exista un moment anume cand un angajat ar putea incepe o afacere pe cont propriu. Acest lucru depinde de maturitatea fiecaruia, de chestiuni etice, de contextul din piata si de ratiuni financiare. Insa, ea considera ca este bine sa lansezi o afacere cand te simti suficient de matur atat in plan profesional, cat si personal, antreprenoriatul fiind un drum teribil de anevoios, cu suisuri si coborasuri.

Printre conditiile esentiale pentru succes, Victorina Borlan enumera cunoasterea industriei in care activeaza noua afacere, precum si experienta si networking-ul acumulate in domeniul respectiv, in calitate de angajat. De asemenea, inainte de a-ti da demisia, trebuie sa te asiguri ca dispui de resursele financiare necesare.

“Daca ai banii dintr-un imprumut bancar, atunci probabil ca acest lucru va antrena o doza de risc si mai mare si un stress si mai puternic. La fel daca ai suma de inceput de la alte persoane, fie alti actionari, fie prieteni. Pentru ca exista riscul ca la un moment dat sa se schimbe viziunile si colaborarea sa degenereze. Ideal ar fi sa ai suma de inceput din surse proprii si sa fii pregatit la fel de bine sa castigi, dar si sa pierzi”, explica pentru startups.ro Madalina Balan.

Cine sunt cei care isi dau demisia pentru a incepe o afacere
Reprezentantele companiilor de consultanta spun ca cei mai multi dintre antreprenorii de succes din randul angajatilor sunt cei care observa potentialul de business in domeniul in care activeaza. Iar sansele de reusita cresc simtitor daca acestia sunt ajutati de catre unul sau mai multi parteneri de afaceri. In general, cei care renunta la slujba pe care o au pentru a-si construi o afacere, au legatura cu domeniul in care isi deschid firma. Cei care incep un business in paralel cu statutul de angajat, pot sa nu aiba legatura cu segmentul pe care va activa noua companie.

Domeniile de activitate din care provin cei mai multi antreprenori fosti angajati sunt serviciile financiare, consultanta, constructiile, transporturile si logistica, sectorul farmaceutic si cel medical. Explicatiile sunt legate de faptul ca in aceste sectoare angajatii acumuleaza o experienta puternica si le este mai usor sa lanseze o firma. In plus, barierele de intrare sunt mai mici in zona serviciilor, investitiile initiale putand fi chiar si de ordinul catorva mii de euro.

“In domenii precum serviciile, unde ce se vinde de fapt nu este produsul, ci capitalul de inteligenta umana, este absolut necesar sa ai experienta in respectivul sector si sa atragi in afacere oameni cu expertiza si credibilitate”, explica Madalina Balan.

Cum te desparti de fostul angajator
Referitor la partea etica, cele mai multe companii stipuleaza in contractul individual de munca o serie de clauze legate de derularea unei afaceri in paralel cu statutul de angajat.

“Este greu sa ai in acelasi timp si un job ce implica responsabilitati si un program intens, dar si un business propriu. O afacere iti ia 1.000% din timp, deci nu cred ca poti sa ai in paralel si o firma concurenta, cu structura de oameni, cu clienti etc”, adauga Madalina  Balan.

In ceea ce priveste “furtul” fostilor colegi in noua companie, Victorina Borlan spune ca in aceasta situatie, cel mai important este modul in care se gestioneaza resursa umana, respectiv echipa formata din fostii colegi. Ea aminteste un studiu realizat in SUA si care releva faptul ca un management defectuos este principalul factor determinant al falimentului.

Daca si clientii fostului angajator il urmeaza pe angajatul-antreprenor, inseamna ca noul partener de afaceri se pliaza intr-o masura mai mare pe necesitatile lor. Astfel, pe termen lung, beneficiul este de partea ambelor parti implicate, considera Victorina Borlan.

Sunt cazuri in care fostul angajat pastreaza o legatura profesionala cu firma pentru care a lucrat, ba chiar colaboreaza cu aceasta si are contracte in derulare. Acest element tine foarte mult de factorul uman.

“Uneori se ajunge la relatii de colaborare intre fostul angajator si noul antreprenor, pentru ca este greu sa fii competitor 100% pe exact aceeasi nisa si pe exact acelasi tip de client. Alteori, se poate ajunge la ruperea oricaror relatii de colaborare”, spune Madalina Balan.

Totusi, antreprenorii care dau dovada de calitati exceptionale atat din punct de vedere personal, cat si al viziunii de business, reusesc sa dezvolte in scurt timp relatii comerciale productive nu doar cu parteneri straini de experienta lor profesionala, ci si cu fostii colegi.

Redactor: Andreea Marinas

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.