"In ultimii ani, si mai cu seama la inceputul acestui an, se pune din ce in ce mai mult accentul pe departamentele de vanzari din toate punctele de vedere, plecand de la recrutare, continuand cu motivarea, prin pachete cat mai potrivite si atractive, si terminand cu permanenta dezvoltare a abilitatilor acestor oameni, dar, de fapt, neterminand niciodata, pentru ca efortul si focusul sunt continue", mai spune pentru startups.ro Oana Datki.

Mihail Costrov, Sales Manager la Lugera&Makler, spune ca piata a impus o schimbare care cere o reactie rapida si abordare proactiva.

"In conditiile in care clientii se hotarasc din ce in ce mai greu, iar accentul este pus preponderent pe pret, un om bun de vanzari in 2012 trebuie sa stie sa isi exploateze eficient atuurile", explica pentru startups.ro Mihail Costrov.

Care sunt criteriile de selectie
In procesul de recrutare, companiile pornesc de la o lista de cerinte privind cunostintele, abilitatile si aptitudinile, la care adauga experienta anterioara relevanta si profilul de personalitate dorit, precum si durata cat mai redusa a proceselor de recrutare.

"Experienta pe o pozitie similara sau pe o pozitie de suport, combinata cu dorinta de a trece pe o pozitie de vanzari si sustinuta de abilitatile necesare unei astfel de pozitii, atitudinea si, nu in ultimul rand, chimia cu organizatia sunt elementele preponderent luate in considerare in selectia candidatilor. Calitatile esentiale ale oamenilor de vanzari sunt rezistenta la stres, orientarea catre client si rezultat, integritatea, dorinta de a invata in permanenta si de a se dezvolta profesional", precizeaza Mihail Costrov.

Cristina Popescu, manager general si fondatorul Qpas, spune pentru startups.ro ca, pe langa abilitatile de baza necesare unei persoane de vanzari, cum ar fi comunicarea, relationarea, siguranta de sine si perseverenta, un vanzator de succes din zilele noastre ar trebui sa stie sa lucreze independent, dar si in echipa, sa fie orientat catre rezultate si sa-si urmareasca indeaproape atingerea obiectivelor.

"De aceea ar trebui sa cunoasca si sa verifice in orice moment al lunii cat a realizat din target si cu ce clienti isi va atinge obiectivele. Angajatul din departamentul de vanzari trebuie sa fie insistent, nicidecum agresiv, si sincer cu clientii lui. Este esential sa reuseasca sa inteleaga business-ul si nevoile celui din fata sa, astfel incat sa ii poata propune solutii eficiente", completeaza Cristina Popescu.

Tipurile de vanzatori
Oana Datki si Cristina Popescu subliniaza ca, in prezent, fata de perioada de boom economic, vanzatorii valorosi sunt remarcati mai usor, pentru ca ei fac diferenta pe piata.

O parte dintre calitatile si abilitatile cautate la un vanzator sunt aceleasi ca acum trei ani.

"In prezent, companiile au o abordare mult mai pragmatica si pun un accent semnificativ mai mare pe valoarea adusa de fiecare angajat si pe durata cat mai scurta de timp a procesului de recrutare. Cele mai apreciate candidaturi sunt ale persoanelor energice, constiincioase, cu grad ridicat de autonomie si adaptabilitate, cu experienta relevanta in vanzari si, eventual, in industria din care face parte compania respectiva", spune pentru startups.ro Irina Panzaru, Branch Manager la Manpower Romania.

Mihail Costrov adauga faptul ca, in prezent, mai mult ca oricand, este necesar pentru omul de vanzari sa-si dezvolte networking-ul si sa il valorifice eficient.

"Daca in urma cu trei ani trebuia sa faci fata unei cereri reactive, care putea fi pana la un punct suficienta, in functie de notorietatea firmei si a produsului, in momentul de fata oamenii de vanzari trebuie sa isi schimbe strategia si sa fie initiatorii procesului de vanzare. Profilul candidatului cautat a suferit modificari, in momentul de fata punandu-se mai mult accent pe atitudine, dar si pe experienta relevanta in industrie", subliniaza Mihail Costrov.

Oana Datki mentioneaza ca firmele cauta pentru departamentele de vanzari oameni din ce in ce mai bine pregatiti, inarmati cu acele abilitati si resurse de a castiga business nou cu orice pret si de a retine clientii existenti prin crearea unor relatii stabile.

"Competentele cautate de companii sunt cele legate de toti pasii vanzarii, dar cu accent pe prospectarea sustinuta a pietei, de rezistenta la refuzuri si de gasirea abordarii individuale potrivite. Depinde foarte mult de domeniu si am remarcat ca profilul de vanzator <hunter> se cauta in continuare in domeniile in care doar asa se poate obtine succes - IT, telecom etc.", explica Oana Datki.

Country Manager-ul Consulteam adauga faptul ca focusul este indreptat si catre vanzatorul tip "farmer", care mentine foarte strans relatia cu clientul si care pune accentul pe inchiderea contractelor, pe crearea unei relatii personale stranse, in domenii ca FMCG, imobiliare etc.

"In plus fata de criteriile obisnuite ale unui profil de vanzator, au aparut criterii noi: se cauta explicit pasiunea - dorinta de excelenta si de castig rapid. Evident ca se cauta candidatul perfect si sunt mai putin acceptati cei cu potential - cu experienta in alte industrii sau domenii si care s-ar putea adapta", mai spune Oana Datki.

Cristina Popescu completeaza ca cei mai cautati sunt candidatii cu experienta, dar ei sunt si cei mai scumpi si mai greu de atras.

"Se pot folosi si candidati entry-level, cu bune abilitati, pentru a fi crescuti, dar este foarte importat sa existe timpul necesar pentru invatare, un astfel de candidat poate performa in minimum sase luni, si are nevoie de un bun manager, care sa aiba abilitatile necesare pentru a dezvolta new-entry", mentioneaza Cristina Popescu.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Vanzatorii valorosi sunt remarcati mai usor, pentru ca ei fac diferenta pe piata, in prezent, fata de perioada de boom economic.
Companiile au o abordare mult mai pragmatica si pun un accent semnificativ mai mare pe valoarea adusa de fiecare angajat si pe durata cat mai scurta de timp a procesului de recrutare.
In recrutare, accentul este pus din ce in ce mai mult pe parcurgerea riguroasa a intregului proces, de la cautarea, intervievarea si testarea candidatilor pana la verificarea referintelor si negocierile salariale.
Recrutarea oamenilor de vanzari poate dura intre trei saptamani si trei luni, perioada prelungindu-se cu circa 30%, fata de acum trei ani.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

Madalin Niculeasa (foto) a devenit pasionat de drept in primul an de facultate (Facultatea de Drept a Universitatii Titu Maiorescu din Bucuresti, intre anii 1996 - 2001), la examenul de la cursul Istoria statului si dreptului romanesc.

"Am facut cursul acesta cu profesorul Emil Cernea, in varsta de 80 de ani. Fusesem olimpic la istorie, geografie, filsofie in liceu. Cand scriam in examen, profesorul, atentionat de asistenta, a venit si s-a uitat in lucrare. M-a tinut vreo cinci minute, sa citeasca ce-am scris. Am luat singurul 9 si atunci s-a produs un declic in capul meu, chimia ca profesorul a venit doar la mine din 200 de studenti. Acolo am simtit ca pot", spune pentru startups.ro Madalin Niculeasa, coordonatorul si avocatul titular al buticului de avocatura Niculeasa Tax Regulatory Litigators.

In perioada 1999 - 2003, el a urmat si cursurile Facultatii de Stiinte Administrative, la Scoala Nationala de Studii Politice si Administrative (SNSPA).

"Nu sunt genul de functionar public, pentru ca nu sunt incadrabil in forme, in standarde, sunt un pic atipic cum gandesc, ca forma, ca mentalitate. Asta vreau sa transfer si proiectului. Eu functionez in mare parte pe creativitate. Aveam un profesor, Gheorghe Beleiu, care a murit in primul an, dar am prins un curs, in care spunea ca fara creativitate nu ai ce cauta in drept. Atunci eram copil: <ce creativitate?>. Acum inteleg ce inseamna creativitatea. Daca nu stapanesti 100 de institutii si cand ai o speta sa le aduni pe toate asa si sa scoti ceva, nu merge", detaliaza Madalin Niculeasa.

In toamna lui 2001, el a intrat in Baroul din Bucuresti.

"Cand am intrat in barou, a fost un examen national, in care din 2.500 de candidati au intrat 22 in toata tara. Era un examen foarte greu, grila. Acela a fost momentul in care mi-am dat seama ca pot face ceva in avocatura. Dupa intrarea in barou, mi-am dat seama ca sunt liber si fara aripi si m-am apucat sa scriu carti, articole", mai spune Madalin Niculeasa.

Dupa ce a intrat in Barou, s-a angajat la casa de avocatura a lui Calin Zamfirescu, care era presedintele Uniunii Avocatilor din Romania. Aici a lucrat pana in februarie 2007. In primul an de avocatura a fost si asistent la Facultatea de Drept de la Titu Maiorescu.

Din februarie 2007 pana la mijlocul lui februarie, acest an, Madalin Niculeasa a lucrat la Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP), unde a coordonat Biroul de la Craiova, avand pozitia de partener.

Specializarea si aprofundarea profesiei
Madalin Niculeasa s-a specializat de la inceputul activitatii, din 2001, in litigii, iar din 2003 s-a indreptat si spre taxe si contencios-administrativ.

"Primul meu articol a fost publicat in primul an de stagiatura, in 2002, despre falimentul institutiilor bancare. Mi se pare pueril, dar sunt cateva idei pe care, in continuare, le-as scrie", adauga Madalin Niculeasa.

De atunci, el a mai scris numeroase articole, dintre care cateva impreuna cu sotia sa, Ioana Niculeasa, avocat la NNDKP, ea fiind specializata pe imobiliare.

De asemenea, a publicat si 20 de carti despre fiscalitate si contencios-administrativ, cea mai recenta aparand anul trecut.

De ce un boutiqe de avocatura
De la mijlocul lui februarie, anul acesta, Madalin Niculeasa a devenit coordonatorul propriului boutiqe de avocatura, desi in acel moment nu avea inca un sediu pentru birou.

"Boutiqe-ul inseamna servicii personalizate si specializate. Profesia de avocat nu poate fi agregata in forme atat de mari, precum in Europa sau America, pentru ca deja ai transformat-o in business si se taie ceva din esenta ei. N-as putea spune ca m-am acomodat greu, dar am trait in forme corporatiste de exercitare a profesiei atata vreme cat a existat un echilibru intre business si avocatura", explica Madalin Niculeasa.

Citeste continuarea articolului - pagina 2

DE RETINUT:
Madalin Niculeasa are o experienta de zece ani in avocatura, lucrand pentru doua din cele mai mari case de avocatura din Romania si publicand mai multe articole si carti.
Boutique-ul de avocatura Niculeasa este specializat in litigii, taxe si contencios-administrativ, incepand sa functioneze de la mijlocul lunii februarie, acest an.
Sase clienti si 15 contracte are deja semnate noua casa de avocatura.
Investitia in primii doi ani de activitate este estimata la 300.000 de euro, care ar trebui recuperati in aceasta perioada.
Zece angajati este numarul maxim la care Madalin Niculeasa considera ca poate ajunge un boutique de avocatura in Romania.

Redactor: Alina Botezatu

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.