Boutique de arhitectura pentru magazine
Matius Ichim si Alina Andries lucreaza de 11 ani in arhitectura de retail iar acum trei ani s-au hotarat sa isi transforme business-ul intr-un boutique de profil, pentru ca doreau sa aiba timp si pentru clienti si pentru viata de familie.
Matius Ichim, arhitect la Copacul Verde, spune pentru startups.ro ca in activitatea lor criza s-a simtit din anul 2009, desi pe piata s-a vazut de la sfarsitul lui 2008.
"Pentru noi, criza aceasta a fost o sansa sa ne facem treburile noastre de oameni, ca altfel n-aveam timp. Era ca un val, te lua valul si te ducea pe o insula. Te trezeai bogat, cu insula ta, pamantul tau, soarele tau, dar n-aveai cu cine sa-l imparti. Vine un moment in viata cand trebuie sa te ocupi si de tine ca om, ca individ: sa-ti faci o familie, o casa a ta. Nu poti lucra 12 ore, sase zile pe saptamana. Nu-ti mai vezi prietenii, familia", detaliaza Matius.
La sfarsitul anului 2009, s-a nascut primul copil al cuplului, Filip, iar la sfarsitul lui 2011, cel de-al doilea, Teodor.
"Pe 11.11.(20)11 am facut 11 ani de cand suntem impreuna. In afacere Alina a intrat din anul 2007, ca asociat, dar, inca de cand ne-am cunoscut, ne-am consiliat si ne-am ajutat la orice proiect. Ori de cate ori aparea un proiect sau un client nou, ofertarea, discutarea clauzelor contractuale si desfasurarea proiectului se facea, in mai mica sau mare masura, cu aportul si atentia Alinei", mai spune Matius.
Alina Andries, administrator la Copacul Verde, spune pentru startups.ro ca, desi la un moment dat au avut tendinta de a extinde afacerea, au decis ca cel mai bine este sa devina un boutique de arhitectura specializat pe retail (concepte de magazin, de la logo pana la mobilier), deoarece astfel se pot ocupa ei insisi de fiecare client.
"Acum dezvoltam din ce in ce mai mult serviciile catre retailer-ul roman", spune Matius.
Alina completeaza ca, la partea de proiectare de magazine, au doua tipuri de clienti: retailerii care-si fac conceptele de noi magazine in Romania (atat romani, cat si straini) si retailerii care vin din afara cu proiectele si au nevoie de implementare. Din aceasta ultima categorie fac parte Debenhams, Koton, Mark&Spencer. Din prima categorie fac parte Only for you, F64 si The Kitchen Shop.
"Romanii incep sa investeasca in imaginea magazinului lor, isi dau seama ca, pentru clienti, conteaza din ce in ce mai mult", mai spune Alina.
De obicei, un magazin pastreaza acelasi design intre doi si cinci ani.
"Dupa aceasta perioada, ori pleaca afacerea, ori isi schimba profilul de activitate, ori da faliment, ori se extind si se muta", detaliaza Matius.
Pe langa amenajarea de magazine, Copacul Verde ofera consultanta centrelor comerciale in managementul chiriasilor si au grija ca retailerii sa respecte design-ul mall-ului.
Experienta lui Matius
In perioada 1996 - 2002, Matius a facut Facultatea de Arhitectura "GM Cantacuzino" din Iasi.
El a castigat primii bani din desen, in 1998, vanzand felicitari pentru bancile din Iasi. Pentru aceasta activitate, mama unei amice l-a invatat sa-si faca o PFA.
"Nu erau sume mari, dar erau cantitati impresionante, faceam sute, manual. Asa mi-am cumparat prima bicicleta, scaner, tot ce aveam nevoie", adauga Matius.
In anul urmator, Matius a inceput sa lucreze in arhitectura de retail, cand s-a deschis Iulius Mall, din Iasi.
"Acolo, am facut scoala. N-am stiut ce inseamna un magazin. Cand esti la inceput, nu-ti dai seama de incompetenta ta. Ti se pare simplu. Dupa cinci sau zece ani, devii constient de capacitatea ta, stii ce poti face, dar nu stii cat poti duce", precizeaza Matius.
Prima data a facut litere volumetrice pentru un magazin de telefonie mobila. Literele erau din polistiren, taiat cu o lita incalzita. Polistirenul il cumpara Matius, iar un prieten al sau taia literele. Apoi, Matius vopsea literele de doua sau trei ori.
"Literele volumetrice se faceau atunci din spuma poliuretanica. Era un singur producator la Timisoara care avea un aparat de taiat cu laser. Le lua o gramada de bani celor din Iasi. Eu le luam niste preturi de student, chiar eram in anul patru si ma gandeam ca firma este pentru oamenii mari, nu pentru pustani ca mine", povesteste Matius.
El a facut litere volumetrice pana in 2002, deoarece aceasta activitate nu mai era rentabila si incepuse sa faca mobilier pentru magazine. Pentru aceasta utima activitate, in 2002, el a infiintat firma MDS.ro ("Mai da-mi o sansa Romania"), impreuna cu alti trei colegi de la arhitectura - Costel Hartan, Cristian Burceag si Razvan Ivanica.
"Primul magazin facut de noi a fost o extensie a unui magazin <Il Passo>, in Iulius Mall Iasi: portocaliu, fatada si rama din lemn de stejar, sticla nesecurizata. Aceasta este inconstienta incepatorului: nici nu stiam de sticla securizata", detaliaza Matius.
Dupa un an si ceva, cei patru si-au dat seama ca nu stiu sa faca managementul firmei, pentru ca aveau tot timpul datorii, si s-au despartit, dar au ramas prieteni.
In 2002, Matius a transformat MDS.ro in Plazza Studio, pe care a continuat arhitectura de retail.
Primul magazin amenajat in afara Iasiului a fost Unica din Roman (Vaslui), in 2002, dupa care Versus, din Piatra Neamt.
"Acelea au fost magazine studiate, cu o anumita expresie a materialului, cum era cel de la Roman, cu mobilier din metal. De prin 2004 - 2006, cand am inceput sa facem mai multe magazine, nu le-am facut cum ne-am fi dorit", mai spune Matius.
El s-a concentrat pe amenajarea magazinelor, refuzand propunerile pentru locuinte, pentru ca a vazut ca fiecare client de pe rezidential voia sa fie si arhitect.
Experienta Alinei
Alina a urmat in perioada 2000 - 2004 Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor (FEAA) din cadrul Univeristatii Al. I. Cuza (Iasi), si Albert - Ludwigs Universitat (Freiburg, Germania), unde si-a incheiat studiile in economie.
Intre anii 2005 si 2007, ea a lucrat la Petrom, fiind coordonator in departamenul de Achizitii Rafinare si Marketing, precum si expert in organizare de licitatii electronice.
Citeste continuarea articolului - pagina 2
DE RETINUT:
Matius Ichim face arhitectura de retail din anul 1999, cand a inceput cu realizarea de litere volumetrice.
De unsprezece ani, in activitatea companiei s-a implicat si Alina Andries, partenera de viata a lui Matius.
Copacul Verde face concepte pentru magazine, de la logo pana la mobilier, si consultanta pentru centrele comerciale in managementul chiriasilor si in ceea ce priveste design-ul.
Veniturile firmei s-au redus din 2008, de la un maxim de 160.000 de euro, pana in 2010, cand au fost de 50.000 de euro, stagnand la aceasta cifra anul trecut.
Redactor: Alina Botezatu
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Workshop: Eficienta personala
Workshop: Eficienta personala (16 mai)
Workshop-ul “Eficienta personala”, desfasurat de Compass Consulting, se adreseaza acelora care:
• au de luat decizii (de orice natura)
• sunt in criza de timp
• au de prioritizat activitati si roluri din "filme diferite”
• sunt la inceput de drum (de orice fel)
• trec printr-o perioada de incertitudine sau stres
Teme:
1. Identificarea Top 5 valori personale;
Curs: Gestionarea situatiilor stresante
Curs: Gestionarea situatiilor stresante (16 mai)
Cursul “Gestionarea situatiilor stresante”, organizat de Compass Consulting, se adreseaza persoanelor care:
• doresc sa isi evalueze si imbunatateasca rezistenta la stres
• lucreaza sub presiunea timpului,
• trebuie sa faca fata unor medii foarte competitive
• trec prin perioade de schimbari foarte rapide
• lucreaza cu persoane dificile
In era digitala, cei din B2B trebuie sa faca mult zgomot pentru a fi vizibili
Precizarea a fost facuta de Chris Liassides, Superior Lector in Marketing Management&Operations Management la University of Sheffield International Faculty , City College.
"Alta problema este sa te intrebi <Cat de sustenabil este ceea ce facem?>. In criza este folosit intens trade promotion-ul", a mai spus Chris Liassides, in cadrul conferintei Marketing B2B (business-to-business).
Tipurile de bonificatii folosite mult de afacerile din B2B sunt cele invoice, bill back-ul si slotting - de exemplu, cand producatorii platesc retailerii pentru a-si vinde produsele.
"Incurajam forward buying-ul. Ii incurajam sa faca bani prin cumpararea de produse, nu prin vanzarea lor", a detaliat Chris Liassides.
El a mentionat ca, de exemplu, cei din consultanta ar trebui sa se duca la client cu solutii deja pentru business-ul acestuia, sa-i studieze business-ul inainte de a aboda clientul si sa-i spuna care sunt probleme cand initiaza relatia de business. Astfel, compania de consultanta stie deja care sunt solutiile la acele probleme inainte sa inceapa relatia de business.
Stefan Kolle, Partner la FutureLab, si Stefanos Karagos, Founder la Xplain, au subliniat ca pentru cei din consultanta cheia promovarii este continutul de calitate gratis.
Alt exemplu a fost pentru cei care vand bunuri in B2B. Acestia se pot promova prin plasarea logo-ului pe produsele livrate catre clienti.
Al treilea exemplu al lui Chris Liassides a fost pentru cum poti satisface clientii din HoReCa (hoteluri-restaurante-catering). In Franta, Metro a implementat un sistem de Drive pentru a le livra acestor clienti produsele. Au facut centre de depozitare in orasele mai mari, unde produsele erau livrate direct clientilor, dupa ce, in prealabil, acestia le comandasera. Retailer-ul a inceput acest program in 2009, in Franta, si l-a continuat in Grecia.
Chris Liassides a subliniat ca aceasta ultima solutie functioneaza bine numai daca firma este una cunoscuta.
Lorand Balint, Partner la Platypus Group, a mentionat ca in promovare sunt 20 de categorii de motive pentru cumparare, extrase din ceea ce fac firmele mari:
• traditia
• demonstratiile
• recomandarea expertilor
• ingredientele superioare
• angajatii de top
• recomandat de consumatori
• tara de origine, care trebuie corelata cu beneficiile
• fondatorul marcii
• procesele sau tehnologiile speciale
• certificat de o alta marca
• premiile
• clientii sau proiectele speciale
• raritatea
• garantia
• mai buna ca alt produs
• recomandarea VIP-urilor
• inventia de marketing; nu este usor de gasit
• beneficiile functionale - beneficii emotionale care sunt functionale
• detaliile superioare ale produsului
• sa respecti promisiunea.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Procesul de achizitie din B2B s-a transformat
Tudor Galos, Consumer Marketing Manager la Microsoft, spune ca lucrurile s-au inversat, acum clientul initiaza cumpararea, deoare poate cauta si interactioneaza prin social media.
"Acum, cumparatorul B2B (business-to-business) va gaseste. 93% dintre cumparatorii B2B folosesc motoarele de cautare pentru a va gasi. Intrebarea este <Cat de usor sunteti de gasit prin motoarele de cautare?>. Este esenta a ceea ce se intampla in lumea de astazi - conceptul de consumerization", a mai spus Tudor Galos, in cadrul conferintei Marketing B2B.
El a adaugat faptul ca echipamentele tind sa convearga: nu mai exista laptop-ul "de acasa" si cel "de la birou".
"Consumatorul de business cauta informatii pe canalele publice. Oamenii de IT sunt influenti in achizitiile din compaie, dar ei cauta testimonialele direct in social media. Cat de vizibile sunt testimoniale? Nu doar cele ale companiei, ci si cele ale cumparatorilor", a adaugat Tudor Galos.
Consumer Marketing Manager-ul de la Microsoft a subliniat ca in aceste conditii, acum omul de vanzari trebuie sa fie profesionist. Astfel, este critica sustinerea, partea de relationare s-a schimbat si cei de la vanzari trebuie sa stie cum pot ajuta clientii.
"Planificarea 2.0 trebuie pornita de la bun simt. Planificarea de buget inseamna mentinerea business-ului. Partea importanta este sa trecem la planificarea de piata, pentru ca inseamna trecerea la alt nivel", a mai spus Tudor Galos.
Planificarea de buget se face pe doua planuri: reparatii si mentinere; analize cu scopuri si obiective.
Cum se pot folosi social media
Adrian Stanescu, Managing Partner la Think Digital, a spus ca in ultimul an prejudecata ca retelele sociale nu pot fi folosite pentru B2B a fost spulberata.
Tudor Galos a mai spus ca cei din B2B ar trebui sa inceapa conversatii in social media, pentru ca asa isi pot face o retea profesionala care sa le aduca business.
"In ziua de azi, daca nu planifici pe cinci ani, n-ai rezultate. In social media, vezi niste rezultate concrete dupa minim un an, jucatorii din acest domeniu incep sa lucreze pe business, sa-l modeleze. In zona de B2B trebuie sa fii foarte persistent, pentru ca in ziua de astazi toti cautam investitii sigure. Un an initiezi si porti conversatie. Social media inseamna relatie. Orice relatie dureaza. Trebuie sa ai o strategie foarte clara pentru a te mentine pe piata si a o domina. Nu spunem de mentiuni pe social media, ci cate dintre ele sunt pornite, initiate de ei, pentru ca acestea sunt relatiile", a explicat Tudor Galos.
Gabriel Nedelea, Managing Director la Metromind, a spus si el ca strategia pe social media a companiilor B2B are nevoie de timp pentru implementare si dupa un an de zile poti vedea efectele campaniei.
"Ideal, in social media, trebuie sa vorbesti cat mai putin despre tine, si mai mult despre ce se intampla in jurul tau", a adaugat Gabriel Nedelea.
Tudor Galos a subliniat ca planul de comunicare devine critic. Acesta trebuie sa fie pe doua niveluri: clientii prospecti, abordati prin prospectii, seminiare, evenimente, comunicarea interna etc; fiecare dintre angajati trebuie sa poata prezenta un elevator pitch (n.red. - cand vrei sa prezinti o idee, trebuie sa o poti face in cel mult doua - trei minute). Acesta din urma trebuie sa fie atat de simplu incat sa poata fi prezentat chiar si de secretare si portari.
"Comunicarea trebuie sa se bazeze pe valorile organizatiei, iar bugetul trebuie orientat pe market value", a specificat Tudor Galos.
Stefanos Karagos, fondator la Xplain, a spus ca social media este despre oameni, nu tehnologie, este despre cei care iau deciziile, iar companiile trebuie sa fie furnizori de solutii.
"In social media, nu cautam branduri, ci solutii la problemele noastre. In acelasi timp, expunem si ne protejam brandul in social media", a subliniat Stefanos Karagos.
El a mentionat elemente importante pentru o buna strategie pe social media:
- sa-ti faci o strategie, care se face in functie de tipul de brand, de companie, si care te protejeaza in caz de criza
- continut generat de consumatori
- continut relevant pentru brand si clienti, care aduce valoare in conversatie
- asculta inainte sa vorbesti, pentru ca te poate ajuta sa intelegi conversatia, sa descoperi despre ce discuta;
- participa la conversatie;
- campania;
- viteza de reactie este foarte importanta.
Managing Partner-ul Think Digital a subliniat ca pentru a dezvolta sau structura regulile jocului in social media este nevoie de: planificare (pe cine targeteaza, care este audienta, care ar fi tactica, cum se poate ajunge la acei oameni, obiectivele masurabile propuse) si sa stii cum poti atinge obiectivul.
Adrian Stanescu a spus ca urmatorul pas este sa inveti cum sa dezvolti un media plan pentru B2B.
Exemple
Laura Barbu, director online la Vodafone, a spus ca prin campania Managersrl.ro au obtinut rezultate peste asteptarile lor. Aceasta campanie este pentru serviciile de business ale Vodafone, fiind facuta printr-un joc video interactiv.
Clientul vizat a fost angajatul cu varsta intre 25 de ani si 45 de ani, cu venituri medii si peste, antreprenor sau nu, din mediul urban.
In perioada de varf a campaniei, care a durat 12 saptamani, de la sfarsitului lui octombrie 2011 pana in ianuarie 2012, inclusiv, rezultatele Managersrl.ro au fost: 1,2 milioane de scene vizualitate; 175.000 de jucatori unici; 95% memorabilitate la servicii si produse, fiind intrebati dupa circa o luna; 15.000 de share-uri in social media; zeci de mii de lead-uri; CTR (rata de deschidere a bannerelor) a fost de 0,6%, nivel triplu fata de medie.
Directorul online de la Vodafone a completat ca ei urmaresc in continuare tot ceea ce se intampla cu aceasta campanie, in primul rand la nivelul angajamentului clientilor.
"Daca nu ar fi mers, n-am fi intrerupt, ci am fi suplimentat. Daca nu merge de la prima campanie, poate din a doua", a adaugat Laura Badea.
Managing Director-ul Metromind a dat exemplul unei campanii pentru plottere, din care a extras cateva lectii cheie pentru comunicarea in social media pentru produsele nisate:
- Poti ajunge la un public relevant cu un moment de liniste si putina inspiratie.
- Pentru o comunicare eficienta este nevoie de targetarea publicului tinta, obiective cantitative si calitative, generarea unei strategii de comunicare.
Laura Badea a subliniat ca pentru o buna campanie in social media este nevoie ca omul sa simta ca este pentru el si sa simta ca primeste ceva.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Testul diferentierii in B2B este experienta pe care o au clientii cu brandul
Afirmatia a fost facuta de Aneta Bogdan, Managing Partner la Brandient, care adauga faptul ca in B2B (business-to-business) preferinta pentru o anumita firma este data de servicii.
"Pozitionarea nu este niciodata rezolvata. In B2B, diferentierea, de fapt pozitionarea, este fata de cineva. Cand spun ca pozitionarea in B2B nu poate ignora brand experience, spun ca atunci cand faci corporate business este greu sa-ti sustii promisiunea pe advertising, iar momentul adevarului este experienta cu un om al companiei. Cand este vorba despre pozitionare, este vorba de acest aspect - relatia cu clientul", a mai spus Aneta Bogdan, in cadrul conferintei Marketing B2B.
Managing Partner-ul Brandient a precizat ca in B2B avantajul competitional este dat de angajarea celor mai buni oameni din piata.
"In B2B, branding-ul nu inseamna diferentiere in primul rand, de putine ori te ajuta ceea ce ai in organizatie sa dai ceva diferit, ci sa dai mai bine decat competitorii. (…) Inovatia in B2B trebuie citita prin simplificarea proceselor, prin ajutor fata de clienti. Inovatia o gandim obsesiv la nivelul productiei si rar la procese, dar la B2B este la acest nivel, la nivelul relationarii cu baza de clienti, nu la nivel de mesaj pe Twitter", a detaliat Aneta Bogdan.
Ea a mai spus ca in B2B nu omul de marketing trebuie sa faca diferentierea, ci acesta trebuie sa spuna in ce mod trebuie sa se diferentieze, iar implementarea sa o faca CEO-ul, pentru a fi sustenabila.
"Sa nu mai lucrati cu branding statement, ci cu branding idea, iar cand spuneti diferentierea CEO-ului si IT-ului, sa fiti siguri ca este reala, relevanta si sustenabila pentru companie", a explicat Aneta Bogdan.
Managing Partner-ul Brandient a adaugat ca reputatia trebuie construita prin asociatori.
"Reputatia unui brand incepe cu CEO-ul si continua cu clientul. Aveti grija <cu cine iesiti>. Reputatia brandului inseamna cum va spune clientul ca este satisfacut de interactiunea cu voi. Puteti avea un top of mind mai mic, pentru ca B2B nu inseamna multi clienti. In B2B, uitati ca perception is reality. (…) Nu-i puteti manipula prin advertising, jingle, spot-uri TV, ci realitatea este relatia cu ei", a completat Aneta Bogdan.
Ea a precizat ca daca nu exista ceva "cool" de spus pentru a te diferentia, mai bine nu spui nimic.
"Spuneti misiunea si viziunea, daca va reprezinta. La valori nu scrieti respect, pentru ca este un efect a ceea ce faceti. De obicei, viziunea ar trebui sa fie cu cine sunt eu, ce fac eu, de ce sunt eu, aceasta companie, pe lumea aceasta?", a explicat Aneta Bogdan.
Managing Partner-ul Brandient a mai spus ca cea mai mare problema in branding-ul B2B este atunci cand nu se face nimic.
"Va recomand ca intre a sta langa un brand mort, mai bine sa va suflecati manecile. Nu-i niciun bai daca mai gresiti. Ca brandurile sa relationeze, trebuie sa fie entitati vii si sa nu va speriati de greseli", a adaugat Aneta Bogdan.
Managing Partner-ul Brandient a subliniat ca, in B2B, business-urile antreprenoriale sunt mai sanatos create decat corporatiile si mai autentice in ce trebuie sa faca, fiind conceptualizate astfel incat sa ajute business-ul pentru care livreaza servicii.
"Nu considerati ca B2B branding-ul este doar rational. In economie, behavior economic este foarte important. (…) Alegem rational in B2B, dar nu ignoram partea emotionala. Pe langa pret, si cat de fara risc este sa cumpar de la tine?", a mentionat Aneta Bogdan.
Ea le-a recomandat start-up-urilor sa inceapa cu branding-ul, pentru ca este o forma de ideologie pe care o pot impartasi angajatilor, si pot sa faca singuri multe lucruri pentru promovare.
Managing Partner-ul Brandient a precizat ca dupa ultimii trei ani de criza nimeni nu poate spune cum va fi, dar sigur va fi altfel, iar prosperitatea si leadership-ul vor fi responsabile.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Studiu: in 2012, in social media, companiile se vor axa mai mult pe clienti
Traian Nastase, Online Project Manager la GfK, spune ca urmatoarele obiective de care firmele sunt mai interesate, in acest an fata de anul trecut, sunt cresterea vanzarilor si gasirea partenerilor de afaceri.
Studiul a fost facut de GfK pe 410 respondenti, decidenti sau co-decidenti in ceea ce priveste comunicarea din companie. Interviurile au fost realizate online in decembrie 2011.
Dintre cei 410 respondenti, aproape 84% au folosit social media anul trecut, iar in acest an 94% dintre ei au aceasta intentie. Anul trecut, cea mai mare categorie de companii (24%) a facut intre 9 si 19 campanii in social media, urmata de categoria care a facut intre cinci si opt campanii (20%) si de cea cu trei - patru campanii (19%). Cate 17% dintre firme au facut una sau doua campanii, respectiv peste 20 de campanii.
"Pentru un impact puternic, este de luat in considerare social media in combinatie cu alte canale de promovare", a mai spus Traian Nastase, in cadrul conferintei Marketing B2B (business-to-business).
Dintre toate scopurile mentionate in studiu, cea mai mare crestere, la nivel de intentie de folosire in acest an fata de anul trecut, este pentru scopurile care privesc clientii, raspunsul fiind multiplu:
- interactiunea client-marca: cu 13% mai mult, in crestere de la 34% la 47% (locul noua, in clasamentul general);
- loializarea clientilor: cu 11% in plus, de la 49% anul trecut la 60% in acest an (locul doi, in clasamentul general);
- customer support/care: cu 10% mai mult, de la 29% la 39% (locul unsprezece, in clasamentul general);
- cresterea vanzarilor: plus 9%, de la 57% la 66% (locul intai, in clasamentul general);
- gasirea partenerilor de afaceri: plus 8%, de la 43% la 51% (locul cinci, in clasamentul general);
- cu o crestere de 6% sunt formarea notorietatii de marca sau produs: de la 41% la 47% si comunicare virala: de la 18% la 24%;
- cu plus 5% este realizarea unei promotii, crescand pana la 45% in acest an.
Cateva scopuri raman importante pentru companii, dar intentia de folosire este in crestere usoara sau in scadere. Acestea sunt:
- formarea unei imagini de marca/companie: de la 58% folosire anul trecut la 55% intentia in acest an (locul trei, in clasamentul general);
- primirea de feedback de la clienti sau consumatori a ramas la acelasi nivel ca anul trecut, 52% dintre intentii (locul patru, in clasamentul general).
Anul trecut, activitatile concrete desfasurate au fost lansarea de informatii despre produs/marca/companie (81% dintre scopuri), promotii (53%), iar pentru o treime - filmulete despre marca, chestionare de feedback, testare de concepte si concursuri. Raspunsul a fost multiplu.
Dintre cele opt canale de social media luate in calcul, in acest an, cea mai mare crestere in intentia de folosire este pentru Twitter (de la 11% anul trecut la 19% in acest an, pe locul sapte, in clasamentul general), urmat de blogurile independente (de la 21% la 27%, pe locul patru, in clasamentul general), Google+ (de la 34% la 39%, pe locul trei, in clasamentul general), forumurile de discutii (de la 43% la 48%, pe locul doi, in clasamentul general), Facebook (de la 69% la 72%, pe locul intai, in clasamentul general) si Linkedin (de la 17% la 20%, pe locul sase in clasamentul general). Singurul canal in scadere (de la 15% la 13%) este blogul unui angajat.
Traian Nastase a subliniat ca cel mai important canal este Facebook, care este folosit pentru atragerea de fani, crearea de imagine si brand, raspandirea informatiilor.
Adrian Stanescu, Managing Partner la Think Digital, a spus ca, din experienta, Facebook-ul este bun pentru interactiunea la nivel personal, folosit cu pagina de profil, update-uri de status, iar efectul negativ apare cand sunt adaugati prea multi fani, pentru ca apare un efect de diluare.
Traian Nastase a adaugat ca el a simtit ca oamenii nu au inteles pentru ce sa foloseasca Google+ si ca in acest an, poate, se vor gandi la alte obiective fata de anul trecut.
Adrian Stanescu a subliniat ca Google+ a crescut in popularitate, dar inca mai este de analizat daca aceasta crestere nu este una artificiala, precum si cine si cat il foloseste.
El a mai spus ca Twitter este bun pentru a posta update-uri rapide sau pentru a monitoriza conversatiile, iar multe companii il folosesc pentru customer service.
"Zona de customer service poate distruge o campanie pe B2B", a punctat Adrian Stanescu.
Traian Nastase a mai spus ca blogurile sunt folosite pentru cresterea notorietatii de marca si comunicarea virala, formurile pentru a obtine feedback, Youtube pentru comunicarea virala si de companie.
Adrian Stanescu a completat ca o campanie B2B in social media trebuie sa inceapa cu LinkedIn, pentru ca n-are o componenta sociala, iar abordarile pot fi profesionale.
"Este important sa creati grupuri de interes pe topicul pe care compania lucreaza si sa generati discutii in aceasta zona. LinkedIn este cel mai bun loc pentru a folosi expertiza. Raspunsul la intrebari genereaza lead-uri de vanzare. Sunt importante si posibilitatile de targetare, este cam cea mai avansata varianta, astfel incat sa arat ad-ul meu cuiva specializat, dar se poate targeta la nivel de expertiza, arie de utilizare", a precizat Adrian Stanescu.
Managing Partner-ul Think Digital a mentionat ca in cazul tuturor canalelor sunt generate cu atat mai multe lead-uri cu cat se posteaza mai mult.
"Multe campanii de pe Facebook se termina pe site-ul companiei, astfel incat conteaza cate pagini am. Cand incepeti o campanie pe social media pentru cat mai multe lead-uri, trebuie sa le faceti pe scara mare, altfel nu", a completat Adrian Stanescu.
Gabriel Nedelea, Managing Director la Metromind, a subliniat ca cele mai bune rezultate pe Facebook se obtin daca in campanie sunt combinate mai multe dintre posibilitatile oferite de acest canal.
Conform datelor GfK, perceptia activitatilor pe social media sunt:
- om dedicat pe gestionarea comunicarii
- social media este viitorul promovarii
- prezenta in cat mai multe retele
- comunicare dedicata si tagetata
- costuri mai mici si castigare de noi clienti.
Traian Nastase a mai spus ca, potrivit studiului GfK, jumatate dintre cei care au facut campanii au masurat efectele, cei mai multi la Facebook.
"Cel mai bine este sa folosesti metoda de masurare care-ti spune cel mai bine ce s-a intamplat cu acea campanie", a completat Traian Nastase.
Stefan Kolle, Partner la FutureLab, a spus ca adevarul indicator de performanta in social media este cat de mult vinzi.
Gabriel Nedelea a mai spus ca obiectivele si indicatorii cheie de performanta in comunicare din social media pentru B2B si B2C aproape coincid.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Companiile din B2B ar trebui sa-si intrebe clientii daca le-ar recomanda produsul
Afirmatia a fost facuta de Stefan Kolle, Partner la FutureLab, care a mai spus ca in acest mod firmele din B2B isi pot face o idee mai buna despre evolutia viitoare a vanzarilor, decat daca isi intreaba clientii cat sunt de satisfacuti.
"Recomandarile iti aduc mai multi bani, noi clienti etc. Alta intrebare este <Ai cumpara din nou?>, pentru a vedea cat de mult vor cumpara in urmatorii ani. Aceste intrebari sunt ceva foarte personal. Daca cineva isi pune credibilitatea in joc, este ceva important. Recomandarea este mai puternica in B2B (business-to-business) decat in B2C (business-to-consumer)", a mai spus Stefan Kolle, in cadrul conferintei Marketing B2B.
Pentru companii, provocarea este de a-i face pe clienti sa actioneze, iar intrebarea este "Chiar ai recomanda acest produs?", iar raspunsul este, de cele mai multe ori, "Nu".
"Ceea ce trebuie sa faci in acest caz este sa spui o poveste adevarata si adecvata. Daca parintii vostri nu inteleg ce faceti, atunci transformati-o intr-o poveste. Cel mai bun mod de a avea povesti bune este de a avea una si de a-i face pe clienti sa o spuna. In B2B, produsul trebuie sa fie peste ceea ce se asteapta din poveste. Apoi, activezi clientii multumiti. Nu uita sa intrebi de recomandare. Nu uita cine sunt cei care te recomanda. Daca nu te recomanda, sa intrebi de ce", a detaliat Stefan Kolle.
Cele mai bune povesti de la clienti sunt clipurile video, chiar daca acestea pot prezenta si aspecte negative.
Cum trebuie sa fie abordati clientii
Partner-ul FutureLab a subliniat ca, pentru client, mai important decat produsul in sine este experienta cu acel produs.
"Realitatea este cum te descurci cu emotiile. Daca faci fata satisfactiei emotionale si angajamentului emotional, atunci vei vinde mai mult. Nu este vorba despre mari cercetari si a face o medie, ci despre a asculta fiecare individ cu care interactionezi, ceea ce este mai important in B2B decat in B2C", a mai spus Stefan Kolle.
Astfel, companiile au nevoie sa-si puna la punct un sistem prin care fiecare client este ascultat si sa stie cine sunt fanii si promotorii sai.
"Trebuie sa te uiti la toti individual, nu la conturi, asa te asiguri ca nu pierzi clienti. Apoi, te uiti la stakeholderi. Dupa ce faci toate acestea, poti incepe sa-ti activezi promotorii", a completat Stefan Kolle.
Lorand Balint, Partner la Platypus Group, a spus si el ca este important ca oamenii din B2B sa inteleaga ca vand altor oameni. Astfel, discursul de vanzare trebuie adaptat, in functie de persoana careia i se face oferta, nu in functie de companie.
Pentru a face acest lucru este nevoie ca fiecarei persoane careia i se vinde produsul sa i se faca o fisa unde se trec cat mai multe informatii despre ea, pe care sa le cunoasca toata lumea din companie. In acea fisa ar trebui trecute informatii precum pasiunile persoanei, colaboratorii sai preferati, tipul de informatii pe care-l doreste la prezentari etc.
"Lucram cu oameni si este important sa-i intelegem, nu sa-i categorisim, indiferent ca-i B2B sau B2C", a mai spus Lorand Balint.
Chris Liassides, Superior Lector in Marketing Management&Operations Management la University of Sheffield International Faculty la City College, a spus ca in B2B cheia comunicarii este sa-ti tratezi clientii ca pe niste clienti finali si speciali, perceptia lor sa fie ca sunt tratati special.
"B2B-ul este la fel ca B2C, dar jucam cartile diferit", a punctat Chris Liassides.
Adrian Stanescu, Managing Partner la Think Digital, a spus ca o comunicare din B2B este o comunicare mai targetata a B2C, deoarece nu se vorbeste cu firme, ci cu oameni, B2P (business-to-people).
"Diferenta dintre P2P si B2P este structurarea proceselor. Oamenii pusi sa faca comunicarea au dat peste probleme care nu erau in aria lor. Este important ca compania sa nu lase lucrurile la intamplare, pentru ca altfel efectele sunt dezastruoase. Esenta este in existenta unor proceduri clare", precizeaza Adrian Stanescu.
Partner-ul FutureLab a precizat ca pentru a avea clienti multumiti, in primul rand, trebuie sa ai angajatii fericiti.
Tudor Galos, Consumer Marketing Manager la Microsoft, a spus ca angajatii sunt principalii evanghelisti ai companiei, dar nu trebuie obligati sa faca acest lucru, ci sa vina din propria initiativa.
Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.
Conferinta SEM Days
Conferinta SEM Days (5 - 6 iunie)
Conferinta SEM Days, organizata de 2Parale, dedicata specialistilor in search engine marketing, va avea loc pe 5-6 iunie, la Bucuresti.
SEM Days 2012 este prima conferinta de SEO si PPC din Romania conceputa atat pentru oamenii de marketing cu experienta in online, cat si pentru cei aflati la inceput de drum in acest domeniu. Participantii vor avea acces la doua zile de sesiuni interactive, studii de caz si discutii care vor dezvalui tehnici si secrete pentru o campanie de succes.
.gif)
