Istoria Leonidas a inceput in 1910, cand Leonidas Kestekides, un cofetar din SUA, participa la Targul Mondial de la Bruxelles unde este medaliat pentru produsele sale din ciocolata. Cativa ani mai tarziu, el decide sa se mute in Belgia si sa isi lanseze propria afacere.

Prima ciocolaterie Leonidas din Romania a fost deschisa in Bucuresti, in urma cu opt ani, de firma M’B Business, care a devenit si master francizor pentru tara noastra. Investitia initiala s-a ridicat la aproximativ 150.000 de euro, din care numai achizitionarea spatiului pentru deschiderea magazinului a reprezentat 100.000 de euro.

“Avand in vedere ca in primii doi ani de la deschiderea magazinului afacerea a mers pe pierdere, toata investitia a fost recuperata in urmatorii doi - trei ani”, spune pentru startups.ro Jolyon M’Bei, managerul M’B Business.

Pana in prezent, s-au mai deschis doua magazine in Bucuresti, prin acordarea de francize. Iar alte trei magazine in franciza se gasesc in orasele Targu-Mures (Mures Mall), Galati (Galeria comerciala real,-) si Constanta (City Park Mall).

Jolyon M’Bei spune ca sistemul ramane deschis pentru orice antreprenor care vine dintr-un oras cu potential.

“Important este daca in orasul in care doreste sa deschida magazinul sunt destule firme si persoane cu un venit mediu sau peste mediu”, explica el.

Conceptul afacerii
Pe langa pralinele de ciocolata, care constituie baza afacerii, in magazinele Leonidas se mai gasesc si diferite sortimente de ciocolata, dulciuri (fructe confiate, bomboane, martipan etc.) si inghetata.

Absolut toate produsele sunt importate din Belgia, unde exista o singura fabrica ce aprovizioneaza toate magazinele Leonidas din lume, in numar de aproximativ 1.400.

Pentru a respecta standardele de prospetime impuse de compania mama, aprovizionarea se face o data la doua - maxim trei saptamani, produsele fiind aduse cu avionul.

"La Leonidas nu veti gasi niciodata o ciocolata care sa fie mai veche de o luna. De la momentul fabricarii si pana la cel al achizitiei se intampla sa treaca si mai putin de o saptamana", spune managerul ciocolateriei.

Pe langa prospetime, el spune ca un alt atu al Leonidas este dat si de calitatea produselor, care a ramas aceeasi de-a lungul timpului in toate magazinele. M’Bei isi bazeaza afirmatia pe faptul ca exista o singura unitate de productie, unde se respecta un singur retetar si unde ingredientele sunt atent selctionate.

Desi este incadrata in categoria marcilor de lux, Leonidas s-a luptat, de-a lungul timpului, sa ajunga la un pret accesibil cat mai multor categorii de persoane.

"In acest moment, suntem brandul cu numele cel mai cunoscut si pot sa spun ca suntem cei mai ieftini de pe piata ciocolatei de lux din Romania", mai spune M’Bei.

Distributia produselor se face numai in magazinele Leonidas. Insa, master francizorul roman are in vedere si varianta asocierii produselor Leonidas cu branduri de lux. In acest sens, exista deja o colaborare cu un hotel din Bucuresti (Howard Johnson), care achizitioneaza produse Leonidas pentru a le distribui in cadrul propriei unitati.

"In acest moment, sunt in discutii si cu o firma care se ocupa de vinuri de lux si s-ar putea sa ajungem la o intelegere in saptamanile urmatoare", detaliaza pentru startups.ro Jolyon M’Bei.

Cine sunt clientii
"Desi am retineri in a folosi notiunea de educare a clientilor, in primul an, asta am facut", spune managerul ciocolateriei, referindu-se la acea categorie de clienti care fie nu auzisera de marca Leonidas, fie nu aveau o cultura a ciocolatei.

Acum, cand marca este mai cunoscuta, iar pretul produselor a ajuns la un nivel accesibil, comparativ cu puterea de cumparare a romanilor, este vorba din ce in ce mai putin de o educare a clientului.

"Avem clienti cu venituri mari, care cunosc deja marca Leonidas din strainatate si care se bucura cand il gasesc si in tara. Acestia reprezinta categoria clientilor stabili", explica M’Bei.

Persoanele cu venituri medii sunt acei clienti ocazionali care cumpara mai rar si in special cu ocazia unor evenimente mai deosebite. O alta categorie de clienti este reprezentata de companii, care aduc cele mai mari vanzari in perioada sarbatorilor din cursul anului.

"Daca ne uitam la vanzarile dintr-un an, cred ca ponderea clientilor zilnici o echivaleaza pe cea a companiilor din preajma sarbatorilor”, mai spune managerul ciocolateriei.

Investitia initiala
Contrar unui sistem de franciza obisnuit, in cadrul Leonidas nu se percep taxe nici la preluarea francizei, nici pe parcursul derularii afacerii. Dar francizatii sunt obligatii sa achizitioneze produsele Leonidas prin master francizor, singurul castig al acestuia venind din adaosul comercial practicat.

In urma experientei avute pe piata locala, master francizorul roman isi rezerva dreptul de a solicita si o garantie la acordarea francizei, care este restituita francizatului, total sau partial, la iesirea din sistem.

Exceptand cheltuielile privind spatiul necesar pentru deschiderea magazinului, investitia initiala se ridica la aproximativ 10.000 de euro, din care 3.000 de euro reprezinta valoarea garantiei.

Restul banilor sunt investiti in amenajarea spatiului si in stocul initial de produse si ambalaje (n.r. - cutii, panglici si pungi standard pentru ambalarea produselor in momentul vanzarii).

Pentru ca fiecare francizat in parte este liber sa-si aleaga furnizorii de echipamente si mobilier, investitia initiala poate varia de la un caz la altul.

Si recuperarea investitiei depinde de mai multi factori, de la amplasarea ciocolateriei si pana la valoarea chiriei, in cazul in care vorbim de un spatiu inchiriat. Cu toate acestea, M’Bei estimeaza ca afacerea intra pe castig din al doilea an de functionare, daca nu si mai devreme.

De exemplu, la doi ani dupa deschidere, unul dintre magazinele francizate in Bucuresti realizeaza aproape aceleasi vanzari ca magazinul masterului, deschis in urma cu opt ani. Dupa cum explica master francizorul, avantajul magazinelor nou deschise il reprezinta si notorietatea pe care o are acum marca Leonidas pe piata locala.

Obtinerea francizei
"In primul rand, persoanele interesate sa deschida un magazin Leonidas ar trebui sa inteleaga ca nu este vorba de o afacere in care azi bagi bani si maine incepi sa castigi. Este nevoie de timp sa-ti faci o clientela si nu este un lucru usor", explica francizorul.

In ceea ce priveste experienta de business a viitorilor francizati, aceasta nu este obligatorie. Master francizorul spune ca e vorba mai degraba de o invatare pas cu pas, el insusi neavand experienta in afaceri la momentul preluarii francizei.

Conditiile de baza pentru preluarea francizei Leonidas sunt pasiunea pentru ciocolata si increderea in business, "pentru ca cel mai important este ca viitorii francizati sa stie sa explice foarte bine clientilor despre ce e vorba si ce este Leonidas", adauga M’Bei.

De aceea, amplasarea geografica a viitorilor francizati este importanta doar prin prisma puterii de cumparare a consumatorilor de pe plan local.

Desi sunt liberi sa-si aleaga furnizorii de echipamente si mobilier, francizatii trebuie sa respecte anumite indicatii de design in amenajarea magazinului, impuse de Leonidas Belgia.

Fie ca este vorba de magazin stradal sau in mall, inclusiv compania mama trebuie sa-si dea acordul asupra amplasarii acestuia. Insa, pana in prezent nu au existat obiectii cu privire la magazinele deschise in Romania.

Francizatii care aleg amplasarea ciocolateriei intr-un mall trebuie sa aiba vitrine frigorifice. Pentru magazinele stradale se pot instala sisteme de climatizare prin care sa mentina aceeasi temperatura in cadrul unitatii, situatie in care pot fi folosite vitrine obisnuite.

Inaintea deschiderii magazinului, francizatii vor beneficia de o perioada de training, fie in Romania, fie la sediul companiei mama in Belgia.

Contractul se semneaza pe o perioada de un an, cu posibilitatea de a fi reinnoit. Dupa semnarea contractului si deschiderea magazinului, francizatul devine independent in conducerea afacerii. Singura conditie pe care trebuie sa o respecte este prospetimea produselor, prin respectarea termenului de maxim trei saptamani pentru innoirea stocului.

"Fiind obligati sa achizitioneze prin mine, eu stiu daca acest lucru se respecta sau nu", spune master francizorul.

Promovarea afacerii
Master francizorul spune ca a fost un avantaj faptul ca au adus prmii marca Leonidas in Romania, pentru ca au avut multe aparitii in presa. Insa, mai mult de atat nu s-a facut in directia promovarii la nivel national. Accentul a fost si este pus in continuare pe castigarea si pastrarea clientilor care intra in magazin.

"Cred ca cea mai buna publicitate se face prin clienti", este de parere M’Bei.

Singura strategie de marketing adoptata de companie este aceea de a oferi spre degustare clientilor diferitele sortimente de praline.

Evolutia cifrei de afaceri
"Cifra de afaceri a inregistrat o crestere constanta de la un an la celalalt. Iar aici includem atat vanzarile din propriul magazin, cat si castigurile bazate pe vanzarile celorlalte magazine deschise de-a lungul timpului", detaliaza managerul francizei.

Conform datelor raportate la Ministerul Finantelor Publice, in 2007, cifra de afaceri a M'B Business a fost de 425.000 de lei. Anul trecut, cifra de afaceri a companiei a fost de 600.000 de lei, potrivit lui Jolyon M'Bei.

Momentan, managerul nu poate spune ca afacerea este afectata de criza. Mai ales in conditiile in care, in acest an, inceputul lunii martie a adus vanzari duble, fata de aceeasi perioada din 2008. Si, luand in calcul si incasarile de la magazinele din Romania, managerul M’B Business spera ca cifra de afaceri in 2009 sa fie cel putin la acelasi nivel ca anul trecut.

Redactor: Oana Caltea

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

“Calitatea produselor, servirea si ambientul sunt elementele care asigura succesul unei cafenele. Totodata, orice serviciu suplimentar care este bine integrat in conceptul cafenelei si care primeste un raspuns pozitiv din partea clientilor este binevenit”, spune pentru startups.ro Tudor Niculescu, proprietarul Turabo Café, cel mai mare lant de cafenele din tara, cu 30 de unitati pe tot teritoriul Romaniei.

Niculescu considera ca Bucurestiul sta bine la capitolul cafenele, insa piata este inca avida de astfel de locuri, mai ales in orasele din tara. Potentialul de dezvoltare a pietei cafenelelor in perioada urmatoare este sustinut si de statisticile din domeniu.

“Comparativ cu marile capitale vest-europene, unde o cafenea deserveste o medie de 300 de locuitori, in Romania o astfel de unitate revine la un numar de 2.000 de locuitori”, spune pentru startups.ro Raluca Stanciu, Recruitment & Brokerage Dept. Franchise Development Manager la CHR Consulting.

Specialistul in domeniul francizelor declara ca ambientul este unul din elementele principale pe care un viitor partener investitor trebuie sa-l aiba in vedere. Dar, dincolo de acest aspect, investitorul trebuie sa aiba in vedere "arta de a face cafeaua", element definitoriu pentru succesul unei astfel de afaceri.

“Lipsa cultului cafelei in Romania si munca grea depusa in procesul de fidelizare a clientului final sunt cateva obstacole pe care un viitor partener investitor trebuie sa le aiba in vedere”, avertizeaza Raluca Stanciu.

Exemplu de inceput
“Cei ce vor sa demareze o afacere de acest gen trebuie sa studieze piata, sa-si fixeze un buget realist si sa gaseasca un spatiu potrivit”, spune proprietarul Turabo Café.

Succesul consta nu doar in calitatea produselor livrate clientilor, ci si in promovarea acestora. Dupa lansarea din toamna lui 2008 pe piata din Bucuresti, Ramayana Café, cafenea cu specific indian, a derulat o campanie de promovare care s-a concentrat pe mediul online, in special pe retele sociale si pe site-uri de cultura urbana.

“Am reusit sa ne mentinem si sa imbogatim <prietenia> cu publicul online oferind in permanenta informatii relevante, precum anunturi de evenimente sau promotii, fara a incarca cu spam casutele postale”, spune pentru startups.ro Ana Tudose, PR Manager Ramayana Café.

Ea spune ca imaginea cafenelei s-a conturat de la sine cand unele televiziuni au ales Ramayana pentru a filma diverse emisiuni si cand revistele de moda au realizat editoriale fashion in decorul cafenelei.

Succesul unei cafenele este determinat si de serviciile adaugate, categorie in care intra si evenimentele organizate in incinta acesteia. In cadrul Ramayana se intentioneaza crearea unei traditii a balurilor mascate, pana in prezent avand loc cinci editii. 

Un alt atu este asigurat de plus-valoarea pe care o aduce antreprenorul. Potrivit lui Catalin Mahu, proprietarul cefenelelor Cafepedia, valoarea adaugata consta in modul in care el stie sa isi atraga clientii si sa isi puna in valoare afacerea. Anul trecut, Mahu declara ca piata cafenelelor din Romania nu este inca saturata.

Investitia initiala
Antreprenorii care au dezvoltat afaceri in domeniu spun ca investitia initiala porneste de la 50.000 de euro - 100.000 de euro si poate ajunge la peste 300.000 de euro, in functie de concept, spatiu si alte elemente definitorii. Investitia minima cuprinde doar dotarile si amenajarea, chiria si promovarea fiind cheltuieli separate.

“In functie de proiect, investitia poate creste la sume considerabile de ordinul sutelor de mii de euro, dar costurile se pot recupera chiar si intr-un an”, sustine proprietarul lantului de cafenele Turabo Café.

In cazul Ramayana Café, avantajul a fost ca fondatorii erau si proprietarii casei in care s-a infiintat cafeneaua. Totusi, pe langa investitia initiala, de 100.000 de euro, acestia spun ca au urmat o serie de investitii pe care alti antreprenori nu si le-ar fi asumat.

“Ramayana Cafe a plecat de la ideea de a crea un loc unic in Bucuresti. Am ales decoratiuni si produse din intreaga lume si am apelat la artisti plastici romani pentru a da autenticitate locului. Pentru toate aceste elemente se puteau gasi solutii de compromis, insa fara prea mult farmec”, afirma Tudose.

In ceea ce priveste actele necesare deschiderii cafenelei, exista o serie de documente si autorizatii necesare, care se gasesc la Registrul Comertului. Un obstacol este pocedura de obtinere a autorizatiilor, care presupune un demers dificil.

“Birocratie, birocratie, birocratie. In general, un antreprenor din domeniu trebuie sa se astepte ca pentru orice lingurita sa existe o aprobare”, spune PR Managerul Ramayana.

Antreprenorii din domeniu spun ca nu exista niste criterii impuse de autoritatile pentru ca spatiul sa functioneze, in afara de cele legate de spatiile pentru fumatori si nefumatori.

“Sunt necesare niste avize sanitar veterinare, de pompieri etc. De asemenea, proiectantul care construieste cafeneaua iti spune ce norme trebuie sa respecti pentru amenajare si dotare”, spune Catalin Mahu.

Componenta imobiliara
Specialistii imobiliari spun ca pe acest segment sunt cautate in general spatiile amplasate in zone cu vad comercial excelent, precum Piata Alba Iulia, Bulevardul Decebal, Calea Dorobanti in Bucuresti, Strada Republicii din Brasov sau Strada Nicolae Balcescu din Sibiu.

“Criteriile esentiale pentru alegerea unui spatiu pentru o cafenea sunt urmatoarele: zona adiacenta spatiului sa fie una cu trafic ridicat de pietoni si masini, sa existe locuri de parcare, spatiu in exterior pentru crearea unei terase in lunile de vara, suprafata optima sa fie in jur de 80 mp - 120 de mp, iar chiria sa fie una sustenabila pe termen lung”, spune pentru startups.ro Luiza Moraru Head of Retail Department la CB Richard Ellis Eurisko.

Ea adauga faptul ca suprafata poate varia intre 40 mp pentru o ceainerie si peste 250 mp pentru un restaurant. In cazul centrelor comerciale, exista o zona dedicata pentru fast-food si restaurant, dar, in unele situatii cafenelele pot fi amplasate si in alte zone ale centrului comercial respectiv.

Citeste aici mai multe informatii despre chiriile spatiilor comerciale din principalele orase din tara.

Tipuri de cafenele
Exista trei tipuri de cafenele pe piata: cele infiintate de la zero de antreprenori, cele cumparate intr-un stadiu dezvoltat al business-ului si cele achizitionate in sistem de franciza.

PR Managerul Ramayana, cafenea dezvoltata de la zero, considera ca franciza are o serie de limitari din punct de vedere al afacerii proprii, dar in acelasi timp, simplifica planul de business. Ea ii sfatuieste pe antreprenori sa gandeasca o afacere din start cu potentialul de a fi transformata ulterior in franciza.

Strategia de acest tip presupune definirea unei personalitati extrem de puternice si bine conturate a cafenelei, care ulterior sa poata fi declinata in elemente distinctive. De pilda, in cazul Ramayana Café, marca a fost creata prin accentul pe decorul cu influente orientale, produsele unice in Romania, gazduirea de evenimente, calitatea muzicii si faptul ca Ramayana este deschisa non-stop.

Dragos Petrescu, antreprenorul care a dezvoltat lantul de cafenele City Café, prin preluarea unitatilor Crem Café, spune pentru startups.ro ca la cumpararea unei cafenele existente, avantajul este conferit de portofoliul de clienti. City Café are in prezent trei cafenele in Bucuresti, iar planurile pentru 2009 vizeaza extinderea cu inca doua unitati. Petrescu sustine ca afacerea este profitabila, dar tine sa precizeze ca “doar 6% dintre antreprenori nu dau faliment in acest business.”

Avantajele francizei
Printre avantajele sistemului de franciza, prin comparatie cu un start-up traditional, afacerea are un grad mai redus de risc. In plus, antreprenorul beneficiaza de notorietatea marcii francizorului, de know how si asistenta pe toata perioada contractului de franciza..

“Pentru un brand international cunoscut, notorietatea nationala se obtine intr-un timp mult mai scurt si fara investitii considerabile din partea partenerului investitor. Succesul autohton nu este insa imposibil - Turabo Cafe fiind o franciza pur romaneasca care se bucura de notorietate in prezent”, spune Stanciu.

Contractul de franciza presupune reguli care trebuie respectate pentru a mari sansele de succes ale afacerii, dar care ingradesc creativitatea antreprenorului.

“Ideile noi de aplicat in dezvoltarea business-ului sunt conditionate de aprobarea in prealabil a Francizorului”, mai spune Stanciu.

Masterfranciza
In cazul unei francize simple, investitiile se ridica la aprox. 200.000 de euro, in functie de suprafata spatiului. Suma include taxa de intrare in reteaua de franciza, costurile cu amenajarea a spatiului si mobilierul, echipamentele de lucru, stocul initial de marfa, garantiile pentru marfa si garantii pantru mall, in cazul in care cafeneaua se afla intr-un centru comercial.

Potrivit Ralucai Stanciu, in cazul unei masterfrancize, investitia este mult mai mare si, in functie de numarul de unitati ce urmeaza sa fie deschise in Romania, aceasta poate depasi 1 milion de euro, pe o perioada contractuala de 10 ani.

Reprezentantul CHR Consulting aperciaza ca spatiile si mai ales amplasarea acestora reprezinta un factor determinant pentru unitatea de timp in care se recupereaza investitia de start-up, dar, de regula, aceasta nu trebuie sa depaseasca doi ani. Spre deosebire de franciza simpla, masterfranciza garanteaza viitorului partener investitor exclusivitate teritoriala.

“Aceasta exclusivitate presupune insa si sustenabilitatea consistenta din punct de vedere financiar a afacerii. Exista un plan de deschideri care trebuie indeplinit ulterior la nivelul noului teritoriu de catre un viitor partener masterfrancizat”, mai spune Stanciu.

Prin urmare, in acordarea unei masterfrancize, procesul de selectie si recrutare a viitorului partener investitor este mult mai riguros, criteriile de selectie fiind bine definite de catre Francizor.

In prezent, ca marci cu notorietate internationala, si-au facut loc pe piata din Romania branduri precum Starbucks, Costa Coffee, Pascucci, Hard Rock Cafe, Testa Rossa, Cup&Cino.

Acestea au semnat deja contractul de masterfranciza pentru Romania, insa exista cateva nume cunoscute, care prospecteaza si ele intrarea pe piata romaneasca. Specialistul de la CHR Consulting mentioneaza printre exemple nume precum Cafe Vergnano, Columbus Café si Il Cafe di Roma.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.

“Cartea, alaturi de echipamentele IT&C, reprezinta unul din produsele bine vandute pe internet. Sa nu uitam ca Amazon.com, un vis al multora dintre tinerii antreprenori care investesc in magazine online, a fost initial o librarie online, iar in Romania avem exemple de librarii online de succes cu cifre de afaceri mari”, spune pentru startups.ro Liviu Taloi, consultant in domeniul e-Commerce.

Unele afaceri in domeniu au fost incepute cu investitii de cateva zeci de mii de euro, altele au pornit cu buget zero. De exemplu, in anii 2000, librarie.net, unul dintre principalii jucatori pe acest segment, a inceput cu zero costuri.

Anton Chiazna, directorul de marketing al firmei AnticariatOnline care detine Librarie.net, spune pentru startups.ro ca afacerea a pornit de la vanzarea cartilor din biblioteca proprie pe site-uri de anunturi. Anticariat Online mai detine si Depozituldecarti.ro si books-zone.com. 

Prin depozituldecarti.ro se ofera doar cartile existente in stoc, la un discount mai bun decat pe librarie.net, tinta fiind librariile, bibliotecile si clientii corporate care cumpara mult. Books-zone.com este dedicat clientilor din strainatate.

Noii veniti
Unul dintre jucatorii noi pe acest segment este Owline.ro, librarie online lansata la sfarsitul anului trecut, intr-o perioada dificila din punct de vedere al contextului economic din piata.

Ramona Ciocan, managerul Owline.ro, spune pentru startups.ro ca investitia initiala a fost in jur de 20.000 de euro. Publicul tinta este format din persoanele cu studii superioare, care nu au timp sa ajunga prea des in librarii, dar detin un card bancar pe care il folosesc lejer pentru platile online.

“Diferenta fata de concurenta este ca am adus pe piata romaneasca audiobook-uri in format .mp3, fiind o premiera in Romania download-ul legal al acestora”, precizeaza managerul Owline.ro.

Tot in 2008, a fost lansata in mediul online si pravaliacucarti.ro. Ionut Colonelu, fondatorul librariei, spune pentru startups.ro ca piata librariilor online este in crestere si incepe sa se maturizeze, motiv pentru care a decis intrarea pe piata.

“Am ales intrarea pe piata acum, pentru ca piata de carte online a atins acel grad de maturitate in care calitatea poate face diferenta. Activand deja in domeniul distributiei de carte, a fost un pas natural de facut”, spune Colonelu.

Pravaliacucarti.ro a fost lansata cu un buget initial de 10.000 de euro, iar marja de profit estimata este de 6% - 7%. Libraria se adreseaza tuturor tipurilor de clienti, inclusiv celor corporate, care doresc sa cumpere cantitati mai mari sau care fac comezi speciale. Experienta anterioara a lui Ionut Colonelu in vanzarea de carte este de ajutor in contractarea ofertelor editurilor.

Reprezentantul pravaliacucarti.ro considera ca piata este impartita intre cei cu vechime in domeniu si noii veniti. El spune ca nu exista o reteta standard de urmat pentru deschiderea unei librarii online, insa trebuie creat un mediu prietenos pentru clienti, cu accent pe usurinta in folosirea site-ului.
Modelul de business

Adaosul comercial este variabil, in functie de editura, de stocul care antreprenorul il cumpara pentru fiecare titlu sau de promotiile existente. In general, ideal este un adaos minim, pentru a putea atrage clienti permanenti.

“In jur de 55% - 60% din pretul cartii vandute merge la editura de la care ai luat cartea”, spune Ciocan.

Printre problemele principale enuntate de jucatorii activi pe piata se afla discount-ul negociat de librarii, edituri si distribuitori.

“Pentru a obtine un discount bun trebuie sa ai o relatie stabila si buna cu difuzorii si cu editurile, cred ca asta e problema cea mai mare a unui start-up pe online. Bineinteles, partea de IT si de marketing trebuie, de asemenea, sa fie fara cusur ,pentru a putea demara cu sanse minime de succes”, spune Anton Chiazna.

Consultantul Liviu Taloi ii sfatuieste pe antreprenori sa incerce nisele si, in acelasi timp, sa creeze o relatie buna cu depozitele de carte.

“Succesul nu poate sa vina fara pasiune, fara a iubi cartea si pe iubitorii de carte. Apoi, trebuie un contact foarte strans cu lumea editurilor si a depozitelor de carte”, spune Taloi.

Numarul de angajati intr-o astfel de afacere depinde in mare masura de numarul de livrari efectuate, dupa cum mai spune Liviu Taloi. In general, se poate inceape cu doi - trei angajati. Librarie.net, are aproximativ 15 angajati si urmeaza sa faca angajari.

“Sunt insa competitori cu investitii mai mari care au 10 oameni numai pe IT”, precizeaza managerul librariei.

Importanta ideilor inovatoare
Specialistii estimeaza o fragmentare tot mai accentuata a acestei piete, iar o sansa mare de supravietuire este data de fidelizarea clientilor. Managerii librariei Owline.ro, lansata recent, intentioneaza sa dezvolte segmentul de carte electronica in toate formele ei si astfel, si-au bugetat investitii in aceasta directie. Ramona Ciocan spune “ideile cu carlig”, precum si nisele neexploatate reprezinta conditii de a te impune pe piata s a te detasa de concurenta.

“Cu siguranta ca exista o nisa pentru cartea academica, dar este subdezvoltata cu tendinta spre zero. Sau o nisa pentru cartea de business/management/marketing etc. De altfel, nisele se pot inventa, se pot dezvolta chiar in interiorul altor nise”, spune managerul Owline.ro, librarie care a abordat nisa cartii electronice, comercializand atat carti, cat si iPod-uri, audiobook-uri CD/.MP3 etc.

Promovarea afacerii
Cand vinde vorba de promovare, jucatorii cu vechime sustin ca aceasta trebuie sa fie in principal in online, dar nici componenta offline nu trebuie neglijata. Anton Chiazna spune ca targurile si revistele culturale sunt ideale pentru promovare.

Pe de alta parte, Owline.ro are expunere prin intermediul parteneriatelor. Libraria a debutat cu un parteneriat cu Humanitas Multimedia si Apple. In opinia Ramonei Ciocan, ingredientele succesului constau intr-un melanj intre simtul extraordinar pentru vanzarea de carte, atentia cu care se urmares tendintele, cerintele/nevoile publicului, o buna conectare la noile tehnologii si, nu in ultimul rand, o intuitie care sa-ti permita sa fii mereu cu un pas inaintea concurentei.

Exista insa si librarii online care au ales sa nu se promoveze.

“Noi am decis sa nu ne promovam in nici un fel, investind in schimb, in oferirea a cat mai multe informatii despre carti. Mergem pe principiul ca intr-un fel sau altul, cumparatorii de carte din mediul online ne vor gasi, iar noi incercam sa le oferim servicii de calitate, astfel incat sa-i fidelizam”, spune Ionut Colonelu, de la pravaliacucarti.ro.

Cele mai vandute carti
In general, vanzarile de carte cresc semnificativ in perioadele din jurul targurilor de carte, precum si in lunile cadourilor de sarbatori. Totusi, cea mai asteptata este perioada sarbatorilor de iarna.

“In ultimile trei luni ale anului, vanzarile insumeaza cat toate vanzarile intregului an. In restul anului, cele mai solicitate carti sunt cele care beneficiaza de promovare”, spune Colonelu, precizand ca la pravalicucarti.ro, la fiecare inceput de an scolar bibilografia scolara si manualele reprezinta 80% din vanzari.

Fondatorul pravaliacucarti.ro apreciaza ca intr-o librarie generalista, cu o oferta echilibrata, nu se poate spune ca un segment anume este mai bine vandut, ci exista un echilibru, varfurile aparand numai cand o carte anume beneficiaza de suport media sau este ecranizata.

La Owline.ro sunt comercializate carti din domeniul stiintelor umane si al fictiunii, iar cele mai vandute sunt ultimele aparitii, cartile anului, cartile premiate si audiobook-urile in format mp3.

Librarie.net are in topul vanzarilor carti de psihologie motivationala, carti de tip “do-it yourself”, precum si manuale sau carti pentru examene.
Librariile online de la noi adopta toate tipurile de metode de plata, ramburs, ordine de plata bancare si carduri. Totusi, librarie.net, una dintre librariile cu vechime pe piata, accepta deocamdata doar pentru strainatate plata prin card.

Procentul de vanzare de carte online, dupa estimarea PravaliaCuCarti.ro, este de maxim 15% din piata de retail clasic, iar in ultimii ani, piata s-a dublat constant. Totusi, in actualul context de restrangere economica generalizata, jucatorii sunt rezervati in privinta tendintelor si estimeaza pentru 2009 o scadere a preturilor si, in consecinta, a marjelor de profit.

Concurenta editurilor
Si editurile de carte au valorificat potentialul mediului online si reprezinta o concurenta serioasa pentru librariile online, mai ales pentru ca ofera discounturi masive, inaccesibile librariilor clasice sau online. Editurile si-au extins astfel canalele de distributie, profitand de componenta online si alimentand cateva librarii deja existente.

In cazul Editurii All, vanzarile online de carte reprezinta aproximativ 7% din totalul vanzarilor, adica peste 300.000 de euro. Potrivit coordonatorului de marketing al all.ro, Ana Maria Androne, discounturile editurii pot ajunge pana la 50%.

Si pentru libraria Humanitas, lansata in mediul online acum aproximativ 8 ani, ca o prelungire a serviciului CPP (cartea prin posta), site-ul aduce aprox. 5% - 7% din totalul vanzarilor unei luni.

Una dintre cele mai vechi prezente, editura Nemira, este in mediul online din 1996. Site-ul actual, nemira.ro este insa online din februarie 2008. Silviu Toma, online marketing manager al editurii Nemira spune ca investitia initiala in acest business a fost de aproximativ 4.000 de euro, la care s-au adaugat alti 2.000 de euro, pentru promovare initiala.

Ca modalitati de plata, editurile sunt mai rezervate in plata cu cardul, preferand in proportie majoritara traditionalul ramburs. In cazul editurii Nemira, plata prin card reprezinta un procent de 5% din vanzari.

Fondatorii librariilor online nu considera insa editurile o concurenta de neintrecut. Principalul atu este faptul ca marea majoritate a clientilor nu cumpara carti doar de la o editura. Totusi, “vanzand in mod direct, editurile participa semnificativ la micsorarea veniturilor librariilor, astfel incat din ce in ce mai putini investesc in vanzarea de carte”, spune Ionut Colonelu.

El sustine ca pe pietele externe, editurile nu vand online carte direct clientului final, ci site-urile editurilor sunt doar pentru prezentarea a titlurilor si indrumarea catre un magazin specializat.

Fondatorul pravaliacucarti.ro apreciaza ca efectul pe termen lung va consta in imputinarea numarului de librarii clasice, iar librariile online se vor aglomera cu reclame, in timp ce cititorii vor avea o oferta neomogena. In opinia lui Paul Balogh, Online Manager la librariile Humanitas, retelele de vanzare carte offline si online isi impart numai 2 milioane de cititori.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.